Целую неделю он не переставал присылать сообщения, что у него есть новое предложение о покупке участка под застройку и он просит назначить встречу. Поскольку мы знакомы уже несколько лет, я каждый раз спрашивал заново, серьёзное ли это предложение или мы снова встречаемся для дружеской беседы, ведь раз в несколько месяцев он приходил с разными полусырыми предложениями и/или идеями, и лишь изредка мы запускали процессы, завершавшиеся одним-двумя проектами за годы нашего знакомства и совместной работы.
После обязательной вежливой беседы, немного деловых сплетен и двух чашек кофе он открыл презентацию, которую получил по предлагаемому проекту. Речь шла об участке вблизи центра столицы туристической страны, на котором стоит одноэтажный жилой дом, который, по его словам, можно снести, а на участке построить здание в 4-6 этажей. Был и базовый бизнес-план, показывавший приличную прибыль от продажи квартир. Но, и это большое «но», по моему опыту, не хватало очень многих параметров, чтобы можно было здесь двигаться к сделке.
«Давид, ты понимаешь, что это предложение ещё не созрело для сделки?» - сказал я ему в конце презентации.
«Почему? - ответил он. - Вот участок, вот цена, затраты на снос дома, затраты на проектирование, затраты на строительство, ожидаемые цены продажи. Не понимаю, почему ты меня так обламываешь».
«Очень просто. Ты видишь, что здесь 2 сценария, и в каждом разное количество кв. м для строительства? Что именно ты собираешься строить? Однокомнатные квартиры? 2-комнатные? 3-комнатные? Квартиры предназначены для местной публики на продажу или в аренду? Продолжать?» - ответил я ему. «Я ожидаю, что ты придёшь с чем-то более проработанным, может быть, даже с первичным архитектурным эскизом, после того как местный архитектор посидит и проверит, каковы именно права на строительство, что стоит и можно построить на этом месте», - продолжил я.
«Я понимаю, - сказал он, как ученик, которого отчитал учитель. - Но почему не начать вести переговоры, не начать продвигаться и не собирать все данные по ходу движения? Я понял, что владелец хочет оплаты задатка и подписания предварительного договора как условия снятия сделки с рынка. Я уже вёл с ним переговоры, и он готов дать нам 3 месяца на проведение наших проверок».
«Нет проблем, - ответил я. - Ты должен понимать, что здесь ты идёшь на риск».
Владелец потребовал задаток в размере 10%, и после переговоров, которые вела местная команда с его адвокатом, нам удалось снизить задаток до 5% в обмен на подписание предварительного договора. Параллельно с переговорами Давид начал проводить проверки с местным архитектором и создавать концепцию вариантов максимального использования участка. По мере продвижения по процессу его энтузиазм по поводу сделки уменьшался, и выяснилось, что есть разрыв между тем, что было представлено в первичной презентации, и тем, что можно осуществить на деле, и/или ожидаемыми затратами, а также будущими ценами продажи. Через полтора месяца после подписания предварительного договора он понял, что сделка менее «блестящая», чем он думал вначале, но мы не смогли найти основание, которое позволило бы ему выйти из предварительного договора без потери выплаченного задатка.
Нет ничего досаднее, чем проиграть в сделке. Но что поделать, иногда проигрываешь, это случается и с лучшими, и мне важно показать Вам, что в инвестициях нет шанса без риска. Но когда идёшь на риск, важно, чтобы он был как можно более просчитанным. В данном случае Давид всё равно решил пойти на риск и продолжить сделку и попытаться реализовать проект, хотя девелоперская прибыль, по всей вероятности, в итоге будет ниже той, на которую он рассчитывал в начале пути. Он внёс несколько изменений, чтобы удешевить строительство и уменьшить риск и убыток.
Пошли бы Вы на этот риск?
Как Вы взвешиваете для себя баланс шанса и риска перед началом проекта по недвижимости?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית