«لا أستطيع أن أفهم لماذا أوقف التفاوض» قال لي المطوّر الذي جلس أمامي، بعد أن تلقينا رسالة بريد إلكتروني من محامي المقاول المنفّذ الذي كنا نتفاوض معه في الأشهر الأخيرة.
أدخلت الشريكة المحلية إلى المكالمة، فشرحت أنها شعرت في الأسابيع الأخيرة بأن المقاول بلغ حد الاستنفاد. وأضافت أن غياب الحسم من جانبنا وتمطيط التفاوض كانا على الأرجح السبب في ذلك.
وارن بافيت: «الفرق بين الناجحين وغير الناجحين هو في أحيان كثيرة ببساطة القدرة على اتخاذ قرارات سريعة وحاسمة».
الحقيقة أنه لو كنت مكان المقاول المنفّذ فعلى الأرجح كنت سأوقف التفاوض أنا أيضًا. كان زبوننا يأتي إلى كل لقاء بفكرة جديدة أو مخطط جديد للصفقة. بدأ بصفقة بسيطة ينفذ فيها المقاول المنفّذ المشروع على مراحل من أجله (لكن لا توجد تراخيص بعد، ولا يمكن التسعير…)، ثم تابع بفكرة أن يشتري المقاول منه المساحة على أجزاء، وانتقل إلى فكرة صفقة مقايضة (أي أن يحصل مالك الأرض على نسبة من الوحدات التي تُبنى عليها) لكنهم لم ينجحوا في الاتفاق على نسب المقايضة، وفي الجولة الأخيرة اقترح أن تُقام شركة مشتركة ينفذون في إطارها التخطيط والبناء وبيع الشقق التي ستُبنى.
استُثمرت ساعات في إعداد الأوراق والفحوص والحسابات، وفي كل مرة كان ذلك يُرمى في سلة المهملات حين يصل اقتراح جديد. وفي حديث بيني وبين الشريكة المحلية وصلنا إلى استنتاج أنه يستمتع بالتفاوض أكثر من رغبته في إبرام الصفقة (لكن مهلًا، هو يدفع أتعابًا لذلك…).
حين أدرك أنه على وشك خسارة فرصة فعل شيء ما بالأرض التي اشتراها قبل نحو 20 سنة، وأنه حتى الآن لم يوافق أي مقاول على الحديث معه بشأنها، استفاق، واتصل بالمقاول وحدّدنا لقاءً بعد أسبوع.
هذه المرة جاء إلى اللقاء حاسمًا. صفقة مقايضة. أصرّ بالأساس على مسألة النسب، وكان مرنًا في كل المعايير الأخرى، ولذلك أمكن التوصل إلى تفاهمات والتقدم إلى مسودات الاتفاقية.
وجد بحث نشرته جامعة هارفارد في عام 2023 أن أنجح المطوّرين العقاريين هم الأكثر حسمًا في التفاوض. ووجد البحث أن هؤلاء المطوّرين كانوا مستعدين للانسحاب إذا لم يرضوا عن الشروط، وهذا ساعدهم على إبرام صفقات أفضل.
- كونوا حاسمين: من المهم أن تعرفوا ما تريدونه من صفقتكم وأن تحدّدوه مسبقًا. لا تغيّروا رأيكم طوال الوقت، وإلا ستحبطون التفاوض وتتسببون بإحباط الطرف الآخر.
- كونوا مستعدين للتسوية: لن تنجحوا دائمًا في الحصول على كل ما تريدونه. كونوا مستعدين للتنازل عن بعض مطالبكم من أجل التوصل إلى اتفاقية.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית