„Nu reușesc să înțeleg de ce a încetat negocierile”, mi-a spus dezvoltatorul care s-a așezat în fața mea, după ce am primit un e-mail de la avocații constructorului executant cu care purtasem negocieri în ultimele luni.
Am adus în discuție partenera locală, care a explicat că a avut senzația în ultimele săptămâni că constructorul ajunsese la limită. A adăugat că lipsa de hotărâre din partea noastră și prelungirea negocierilor au provocat, probabil, acest lucru.
Warren Buffett: „Diferența dintre oamenii de succes și cei fără succes este adesea pur și simplu capacitatea de a lua decizii rapide și ferme”.
Adevărul este că, dacă aș fi fost în locul constructorului executant, probabil că și eu aș fi încetat negocierile. Clientul nostru venea la fiecare întâlnire cu o idee nouă sau o schemă nouă a tranzacției. A început cu o tranzacție simplă în cadrul căreia constructorul executant va construi proiectul pe etape pentru el (dar încă nu există autorizații și nu se poate stabili prețul…), a continuat cu ideea ca constructorul să cumpere de la el terenul pe părți, a trecut la ideea unei tranzacții de tip „combinație” (în care proprietarul terenului primește în schimb o parte din unitățile construite), dar nu au reușit să cadă de acord asupra procentelor de combinație, iar în ultima rundă a propus să înființeze o societate comună în cadrul căreia să realizeze planificarea, construcția și vânzarea apartamentelor care vor fi construite.
Ore întregi au fost investite în pregătirea documentelor, în verificări, în calcule și de fiecare dată totul era aruncat la coș când apărea o nouă propunere. În discuția dintre mine și partenera locală am ajuns la concluzia că îi place mai mult negocierea decât dorința de a încheia o tranzacție (dar hei, plătește onorariu, deci…).
Când a înțeles că este pe cale să piardă șansa de a face ceva cu terenul pe care îl cumpărase cu aproximativ 20 de ani în urmă și că până acum niciun constructor nu a fost de acord să discute cu el despre acesta, s-a trezit la realitate, l-a sunat pe constructor și am stabilit o întâlnire peste o săptămână.
De data aceasta a venit la întâlnire hotărât. Tranzacție de tip combinație. A insistat mai ales asupra chestiunii procentelor și a fost flexibil la toți ceilalți parametri, astfel încât s-a putut ajunge la înțelegeri și s-a putut trece la proiectele de contract.
Un studiu publicat în 2023 de Universitatea Harvard a constatat că dezvoltatorii imobiliari de cel mai mare succes sunt cei care au fost cei mai hotărâți în negociere. Studiul a constatat că acești dezvoltatori erau dispuși să plece dacă nu erau mulțumiți de condiții, iar acest lucru i-a ajutat să obțină tranzacții mai bune.
- Fiți hotărâți: este important să știți ce doriți de la tranzacția dumneavoastră și să stabiliți acest lucru din timp. Nu vă schimbați părerea tot timpul, altfel veți bloca negocierea și veți provoca frustrare celeilalte părți.
- Fiți dispuși la compromis: nu veți reuși mereu să obțineți tot ce doriți. Fiți dispuși să faceți compromisuri în privința unora dintre cerințele dumneavoastră pentru a ajunge la un acord.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית