«Не могу понять, почему он прекратил переговоры», - сказал мне девелопер, севший напротив, после того как мы получили письмо от адвоката подрядчика, с которым мы вели переговоры в последние месяцы.
Я подключил к разговору местного партнёра, которая объяснила, что в последние недели у неё было ощущение, что подрядчик исчерпал свой ресурс. Она добавила, что нерешительность с нашей стороны и затягивание переговоров, по-видимому, и привели к этому.
Уоррен Баффетт: «Разница между успешными и неуспешными людьми часто просто в способности принимать быстрые и решительные решения».
По правде, окажись я на месте подрядчика, я, вероятно, тоже прекратил бы переговоры. Наш клиент приходил на каждую встречу с новой идеей или новой схемой сделки. Это началось с простой сделки, в рамках которой подрядчик будет поэтапно строить для него проект (но разрешений ещё нет, и оценить нельзя…), продолжилось идеей, что подрядчик выкупит у него землю частями, перешло к идее комбинационной сделки (обмен земли на долю в построенных квартирах; но не смогли согласовать проценты) и в последнем раунде он предложил создать совместную компанию, в рамках которой они выполнят планирование, строительство и продажу квартир, которые построят.
Часы были потрачены на подготовку бумаг, проверки, расчёты, и каждый раз всё выбрасывалось в корзину, когда приходило новое предложение. В разговоре между мной и местным партнёром мы пришли к выводу, что ему больше нравятся переговоры, чем желание закрыть сделку (но эй, он платит гонорар, так что…).
Когда он понял, что может потерять шанс сделать что-то с землёй, купленной около 20 лет назад, и что до сих пор ни один подрядчик не соглашался даже говорить с ним о ней, он взял себя в руки, позвонил подрядчику, и мы назначили встречу через неделю.
На этот раз он пришёл на встречу решительным. Комбинационная сделка. Он настаивал главным образом на вопросе процентов и был гибок по всем остальным параметрам, так что удалось достичь договорённостей и перейти к черновикам договора.
Исследование, опубликованное в 2023 году Гарвардским университетом, показало, что самые успешные девелоперы недвижимости - те, кто был наиболее решителен на переговорах. Исследование выяснило, что эти девелоперы были готовы уйти, если условия их не устраивали, и это помогало им заключать более выгодные сделки.
- Будьте решительны: важно знать, чего Вы хотите от своей сделки, и определить это заранее. Не меняйте мнение постоянно, иначе Вы расстроите переговоры и вызовете раздражение у другой стороны.
- Будьте готовы к компромиссу: не всегда Вам удастся получить всё, что Вы хотите. Будьте готовы пойти на компромисс по части своих требований, чтобы достичь соглашения.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית