״אני לא מצליח להבין למה הוא הפסיק את המשא ומתן״ אמר לי היזם שהתיישב מולי, אחרי שקיבלנו מייל מעוה״ד של הקבלן המבצע עימו ניהלנו משא ומתן בחודשים האחרונים.
העליתי לשיחה את השותפה המקומית, שהסבירה שהיתה לה הרגשה בשבועות האחרונים שהקבלן הגיע לכדי מיצוי. היא הוסיפה שחוסר ההחלטיות מהצד שלנו והתמשכות המו״מ ככל הנראה גרמו לזה.
וורן באפט: ״ההבדל בין אנשים מצליחים לאנשים לא מצליחים הוא לעתים קרובות פשוט ביכולת לקבל החלטות מהירות ונחרצות״.
האמת, שאם הייתי במקום הקבלן המבצע ככל הנראה שגם אני הייתי מפסיק את המו״מ. הלקוח שלנו הגיע לכל פגישה עם רעיון חדש או מתווה חדש לעסקה. זה החל בעסקה פשוטה שבמסגרתה הקבלן המבצע יבנה בשלבים את הפרויקט עבורו (אבל עוד אין היתרים, ואי אפשר לתמחר…), המשיך ברעיון שהקבלן ירכוש ממנו את השטח בחלקים, עבר לרעיון של עסקת קומבינציה (אבל לא הצליחו להסכים על אחוזי הקומבינציה) ובסבב האחרון הוא הציע שיקימו חברה משותפת במסגרתה יבצעו את התכנון, הבנייה והמכירה של הדירות שיבנו.
שעות הושקעו בהכנת ניירת, בדיקות, חישובים ובכל פעם זה נזרק לפח כשהגיעה הצעה חדשה. בשיחה ביני לבין השותפה המקומית הגענו לנו למסקנה שהוא נהנה מהמו״מ יותר מהרצון לסגור עסקה (אבל היי, הוא משלם שכר טרחה אז…).
כשהבין שהוא עומד לאבד את הסיכוי לעשות משהו עם הקרקע שרכש לפני כ-20 שנים, ושעד כה אף קבלן לא הסכים לדבר איתו עליה, התעשת, התקשר לקבלן וקבענו פגישה בעוד שבוע.
הפעם הוא הגיע לפגישה החלטי. עסקת קומבינציה. הוא התעקש בעיקר על נושא האחוזים, והיה גמיש בכל שאר הפרמטרים, כך שניתן היה להגיע להסכמות ולהתקדם לטיוטות ההסכם.
מחקר שפורסם ב-2023 על ידי אוניברסיטת הרווארד מצא כי יזמי נדל״ן מצליחים ביותר הם אלו שהיו החלטיים ביותר במשא ומתן. המחקר מצא כי יזמים אלו היו מוכנים ללכת משם אם לא היו מרוצים מהתנאים, וזה עזר להם להשיג עסקאות טובות יותר.
- היו החלטיים: חשוב לדעת מה אתם רוצים מהעסקה שלכם ולקבוע זאת מראש. אל תשנו את דעתכם כל הזמן, אחרת תסכלו את המו״מ ותגרמו לצד השני לתסכול.
- היו מוכנים להתפשר: לא תמיד תצליחו לקבל את כל מה שאתם רוצים. היו מוכנים להתפשר על חלק מהדרישות שלכם כדי להגיע להסכם.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.