Timp de zece ani, cumpărătorii au fost cel mai ieftin finanțator al lui. Legea nu a interzis să iei bani de la ei. A stabilit doar încotro merg acești bani.
„Uită-te la rândul 14.”
Yoav a partajat ecranul. Un tabel de flux de numerar pe care îl cunosc în diverse versiuni de câțiva ani, al unui mic proiect rezidențial din județul Ilfov, lângă București. Rândul 14 se numea „avansuri cumpărători”. În toate versiunile anterioare era rândul verde din tabel, cel pe care se sprijinea tot restul. Acum, în primele luni ale proiectului, era aproape gol.
„În modelul vechi”, a spus, „începeam să vând înainte să am autorizația în mână. O reducere frumoasă pentru cine intră primul, avansurile intră și din ele turnam structura. Ce rămânea mergea la avansul pe terenul următor. Am construit trei proiecte așa.”
A spus-o fără nicio scuză, și pe bună dreptate. Toate apartamentele au fost predate, unele cu întârziere, niciunul nu a fost vândut de două ori. Yoav este inginer civil, zece ani în România, unul dintre dezvoltatorii prudenți pe care îi cunosc. Dar modelul lui, la fel ca al multor alți dezvoltatori de acolo, se construia pe o singură ipoteză: banii cumpărătorilor dintr-un proiect sunt capitalul care pune în mișcare proiectul următor.
Din 11 decembrie 2025 asta nu mai funcționează.
Nu a venit la mine cu o întrebare despre model. A venit cu o întrebare despre contract. „Spune-mi ce să schimb în antecontract ca să se potrivească cu legea nouă.”
Așa că am parcurs modificările. Antecontract doar la notar și doar după ce autorizația a fost înscrisă în cartea funciară. Din martie 2026 și o înscriere prealabilă a apartamentelor viitoare, fiecare cu foaia ei. Avansurile într-un cont separat al proiectului, fiecare cheltuială cu aprobarea supervizorului de șantier, până la 25% din preț pentru structură și până la 20% pentru instalații. Și niciun șekel nu iese către alt proiect.
Contractul l-am corectat într-o săptămână. Asta a fost partea ușoară.
Pentru că, după ce am terminat, Yoav a deschis din nou tabelul și a înțeles singur ce înseamnă. Etapa de „presale” a dispărut, pentru că nu se poate semna înainte ca autorizația să fie înscrisă. Avansurile care totuși intră nu pot finanța terenul următor. Iar golul dintre momentul în care trebuie plătit antreprenorul și momentul în care banii cumpărătorilor devin disponibili, golul pe care timp de zece ani cumpărătorii i-l închideau, este acum deschis.
„Legea nu mi-a schimbat contractul”, a spus. „Mi-a schimbat banca.”
Trei luni a reconstruit proiectul, de data aceasta din partea financiară. A adus un partener pentru capitalul propriu, un investitor privat din Israel, care a intrat cu patruzeci la sută din capital în schimbul unei treimi din profit. A deschis la o bancă românească o linie de credit pentru construcție, iar banca a cerut să vadă capitalul propriu înăuntru înainte de primul ei șekel. Și a împărțit proiectul în două etape, pentru ca capitalul care trebuie strâns dinainte să aibă o mărime care poate fi, de fapt, strânsă.
Negocierea cu partenerul a fost partea grea. Nu din cauza sumei, ci din cauza întrebărilor. Partenerul voia să știe ce se întâmplă dacă vânzările din prima etapă întârzie, cine pune bani în plus dacă banca reduce linia și ce primește dacă Yoav decide să amâne a doua etapă. Sunt întrebări pe care niciun cumpărător de apartament nu i le-a pus vreodată lui Yoav. Un cumpărător plătește un avans și așteaptă cheia. Un partener la capital vrea să știe cum iese.
„Toți anii aceștia am crezut că cumpărătorii sunt clienți”, mi-a spus Yoav la una dintre întâlniri. „Acum înțeleg că erau și investitorii mei. Doar că niciunul dintre noi nu i-a numit așa.”
Am redactat un acord de parteneriat cu mecanism de ieșire, cu calendar de vărsăminte pe etape și cu o clauză care stabilește ce se întâmplă cu fiecare parte dacă a doua etapă nu pornește.
Au fost și surprize plăcute. Yoav era sigur că, fără marea reducere pentru primii cumpărători, israelienii nu vor cumpăra. În practică, unii dintre primii cumpărători au întrebat tocmai asta: „Banii intră în contul proiectului? Cine aprobă plățile?” Ce fusese cândva o notă de subsol în contract a devenit o întrebare pe care cumpărătorii o pun la prima întâlnire. Iar un dezvoltator care poate răspunde cu încredere vinde mai bine.
Dar prețul a fost real. Începutul construcției s-a mutat cu șapte luni, între înscrierea autorizației, înscrierea prealabilă și bancă. O treime din profit a mers la partener. Iar terenul din Otopeni, cel care era deja marcat în tabel drept „proiectul următor”, a fost vândut altcuiva. Nu a existat de unde să se finanțeze avansul.
„Pentru prima dată în zece ani”, mi-a spus la ultima discuție, „proiectul meu este finanțat ca un proiect. Și nu ca un castel de cărți.”
Ce mă interesează în povestea aceasta nu este legea. Legea este scrisă și poate fi citită. Mă interesează câți dezvoltatori mai întreabă cum să redacteze contractul, când întrebarea adevărată este cine finanțează structura. Un dezvoltator care și-a construit modelul pe banii cumpărătorilor nu are nevoie de un avocat care să-i corecteze o clauză. Are nevoie de o sursă nouă de finanțare.
Întrebarea pe care aș pune-o eu în locul dumneavoastră
- Dacă nu pot scoate niciun șekel din avansurile cumpărătorilor în afara proiectului, pe ce anume se sprijină exact fluxul meu de numerar?
- De câtă finanțare proprie am cu adevărat nevoie până se termină structura și cine o aduce?
- Ce mă costă mai mult: să dau o parte din profit unui partener sau să aștept ca vânzările să finanțeze construcția?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית