Десять лет покупатели были его самым дешёвым финансистом. Закон не запретил брать у них деньги. Он лишь определил, куда эти деньги идут.
«Посмотри на строку 14».
Йоав показал экран. Таблица денежного потока, которую я знаю в разных версиях уже несколько лет, небольшого жилого проекта в уезде Ilfov, возле Бухареста. Строка 14 называлась «авансы покупателей». Во всех прежних версиях она была зелёной строкой в таблице, той, на которую опиралось всё остальное. Теперь, в первые месяцы проекта, она была почти пустой.
«В старой модели, - сказал он, - я начинал продавать, ещё когда разрешения даже не было на руках. Хорошая скидка тому, кто заходит первым, авансы поступают, и на них заливается каркас. То, что остаётся, идёт на аванс за следующий участок. Три проекта я построил так».
Он сказал это без всяких извинений, и справедливо. Все квартиры были сданы, часть с опозданием, ни одна не была продана дважды. Йоав - инженер-строитель, десять лет в Румынии, один из самых осторожных застройщиков, каких я знаю. Но его модель, как и у многих других застройщиков там, строилась на одном допущении: деньги покупателей одного проекта - это капитал, который двигает следующий проект.
С 11 декабря 2025 года это не работает.
Он пришёл ко мне не с вопросом о модели. Он пришёл с вопросом о договоре. «Скажи, что изменить в предварительном договоре, чтобы он соответствовал новому закону».
Мы прошли по изменениям. Предварительный договор - только у нотариуса и только после того, как разрешение зарегистрировано в земельных книгах. С марта 2026 года также предварительная регистрация будущих квартир, каждая со своим листом. Авансы - на отдельный счёт проекта, каждый расход с одобрения технадзора, до 25% цены на каркас и до 20% на системы. И ни одного шекеля не выходит на другой проект.
Договор мы исправили за неделю. Это была лёгкая часть.
Потому что когда мы закончили, Йоав снова открыл таблицу и сам понял, что это означает. Стадия «предпродаж» исчезла, потому что нельзя подписывать, пока разрешение не зарегистрировано. Авансы, которые всё же поступают, не могут финансировать следующий участок. И разрыв между моментом, когда нужно платить подрядчику, и моментом, когда деньги покупателей доступны, - разрыв, который десять лет закрывали покупатели, - теперь открыт.
«Закон не изменил мне договор, - сказал он. - Он изменил мне банк».
Три месяца он перестраивал проект заново, на этот раз со стороны финансов. Привлёк партнёра по собственному капиталу, частного инвестора из Израиля, вошедшего с сорока процентами капитала в обмен на треть прибыли. Открыл в румынском банке кредитную линию на строительство, и банк потребовал увидеть собственный капитал внутри ещё до первого своего шекеля. И разделил проект на два этапа, чтобы капитал, который нужно привлечь заранее, был такого размера, который вообще можно привлечь.
Переговоры с партнёром были самой трудной частью. Не из-за суммы, а из-за вопросов. Партнёр хотел знать, что будет, если продажи на первом этапе задержатся, кто вносит дополнительные деньги, если банк сократит линию, и что он получит, если Йоав решит отложить второй этап. Это вопросы, которых ни один покупатель квартиры никогда Йоаву не задавал. Покупатель вносит аванс и ждёт ключа. Партнёр по капиталу хочет знать, как он выходит.
«Все эти годы я думал, что покупатели - это клиенты, - сказал мне Йоав на одной из встреч. - Теперь я понимаю, что они были ещё и моими инвесторами. Просто никто из нас не называл это так».
Мы составили партнёрское соглашение с механизмом выхода, с графиком перечислений по этапам и с пунктом, определяющим, что происходит с каждой стороной, если второй этап не стартует.
Были и приятные неожиданности. Йоав был уверен, что без большой скидки для первых покупателей израильтяне не будут покупать. На деле часть первых покупателей спрашивала именно об этом: «Деньги идут на счёт проекта? Кто утверждает платежи?» То, что раньше было сноской в договоре, стало вопросом, который покупатели задают на первой встрече. А застройщик, который может ответить на него уверенно, продаёт лучше.
Но цена была реальной. Начало строительства сдвинулось на семь месяцев из-за регистрации разрешения, предварительной регистрации и банка. Треть прибыли ушла партнёру. А участок в Отопени, тот, что уже был помечен в таблице как «следующий проект», был продан другому. Не на что было финансировать аванс.
«Впервые за десять лет, - сказал он мне в последнем разговоре, - мой проект финансируется как проект. А не как карточный домик».
В этой истории меня интересует не закон. Закон написан, и его можно прочитать. Меня интересует, сколько застройщиков всё ещё спрашивают, как сформулировать договор, когда настоящий вопрос - кто финансирует каркас. Застройщику, построившему модель на деньгах покупателей, нужен не юрист, который исправит ему пункт. Ему нужен новый источник финансирования.
Вопросы, которые я задал бы на Вашем месте
- Если я не могу вывести ни шекеля из авансов покупателей за пределы проекта, на что именно опирается мой денежный поток?
- Сколько собственного капитала мне на самом деле нужно, пока каркас не готов, и кто его приносит?
- Что обходится мне дороже: отдать часть прибыли партнёру или ждать, пока продажи профинансируют строительство?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית