طوال عشر سنوات كان المشترون أرخص ممول عنده. القانون لم يمنع أخذ المال منهم. هو فقط حدد إلى أين يذهب هذا المال.
«انظر إلى السطر 14».
شارك يوآف الشاشة. جدول تدفقات نقدية أعرفه بنسخ مختلفة منذ بضع سنوات، لمشروع سكني صغير في مقاطعة Ilfov، قرب بوخارست. كان السطر 14 يُقرأ «دفعات مقدّمة من المشترين». وفي كل النسخ السابقة كان السطر الأخضر في الجدول، الذي يستند إليه كل ما عداه. أما الآن، في الأشهر الأولى من المشروع، فكان شبه فارغ.
«في النموذج القديم»، قال، «كنت أبدأ البيع قبل أن يكون الترخيص بيدي أصلًا. خصم جميل لمن يدخل أولًا، فتدخل الدفعات، ومنها أصبّ الهيكل. وما يتبقى يذهب إلى دفعة على الأرض التالية. بنيت ثلاثة مشاريع هكذا».
قال ذلك دون أي اعتذار، وبحق. جميع الشقق سُلِّمت، بعضها متأخرًا، ولم تُبَع أي منها مرتين. يوآف مهندس مدني، عشر سنوات في رومانيا، من المطوّرين الحذرين الذين أعرفهم. لكن نموذجه، تمامًا كنموذج مطوّرين كثيرين آخرين هناك، كان مبنيًا على افتراض واحد: أن مال المشترين في مشروع واحد هو رأس المال الذي يحرّك المشروع التالي.
منذ 11 كانون الأول/ديسمبر 2025 لم يعد هذا يعمل.
لم يأتِ إليّ بسؤال عن النموذج. جاء بسؤال عن العقد. «قل لي ماذا أغيّر في الاتفاق التمهيدي كي يناسب القانون الجديد».
فراجعنا التغييرات. اتفاق تمهيدي لدى كاتب العدل فقط، وفقط بعد تسجيل الرخصة في سجلات العقارات. ومنذ آذار/مارس 2026 أيضًا تسجيل مسبق للشقق المستقبلية، لكل واحدة صفحتها. الدفعات المقدّمة إلى حساب منفصل للمشروع، وكل نفقة بموافقة مشرف الموقع، حتى 25% من السعر للهيكل وحتى 20% للأنظمة. ولا يخرج شيكل واحد إلى مشروع آخر.
صححنا العقد في أسبوع. كان ذلك الجزء السهل.
لأنه حين انتهينا، فتح يوآف الجدول مرة أخرى وفهم بنفسه ما يعنيه ذلك. مرحلة «البيع المسبق (Pre-sale)» اختفت، لأنه لا يمكن التوقيع قبل تسجيل الرخصة. والدفعات المقدّمة التي تدخل لا تستطيع تمويل الأرض التالية. والفجوة بين اللحظة التي يجب فيها الدفع للمقاول واللحظة التي يتوافر فيها مال المشترين، الفجوة التي سدّها له المشترون طوال عشر سنوات، صارت الآن مفتوحة.
«القانون لم يغيّر لي العقد»، قال. «لقد غيّر لي البنك».
ثلاثة أشهر أعاد بناء المشروع، هذه المرة من الجانب المالي. أحضر شريكًا لرأس المال الذاتي، مستثمرًا خاصًا من إسرائيل، دخل بأربعين بالمئة من رأس المال مقابل ثلث الربح. وفتح لدى بنك روماني إطار ائتمان للبناء، وطلب البنك أن يرى رأس المال الذاتي في الداخل قبل أول شيكل منه. وقسّم المشروع إلى مرحلتين، كي يكون رأس المال المطلوب جمعه مسبقًا بحجم يمكن جمعه أصلًا.
كانت المفاوضات مع الشريك الجزء الصعب. لا بسبب المبلغ، بل بسبب الأسئلة. أراد الشريك أن يعرف ماذا يحدث إن تأخرت المبيعات في المرحلة الأولى، ومن يضخ مالًا إضافيًا إذا خفّض البنك الإطار، وماذا يحصل عليه إن قرر يوآف تأجيل المرحلة الثانية. هذه أسئلة لم يسأل أي مشترٍ شقة يوآف عنها قط. المشتري يدفع دفعة مقدّمة وينتظر المفتاح. أما الشريك في رأس المال فيريد أن يعرف كيف يخرج.
«طوال السنوات ظننت أن المشترين زبائن»، قال لي يوآف في أحد الاجتماعات. «الآن أفهم أنهم كانوا أيضًا مستثمريّ. لكن لم يسمّه أحد منا هكذا».
صغنا اتفاق شراكة بآلية خروج، وبجدول ضخّ بحسب المراحل، وببند يحدد ما يحدث لكل طرف إذا لم تنطلق المرحلة الثانية.
كانت هناك أيضًا مفاجآت جيدة. كان يوآف متأكدًا أنه بلا الخصم الكبير للمشترين الأوائل لن يشتري الإسرائيليون. في الواقع، بعض المشترين الأوائل سألوا بالضبط عن ذلك: «هل يدخل المال إلى حساب المشروع؟ من يوافق على الدفعات؟» ما كان ذات يوم هامشًا في العقد صار سؤالًا يطرحه المشترون في الاجتماع الأول. والمطوّر القادر على الإجابة عنه بثقة يبيع أفضل.
لكن الثمن كان حقيقيًا. تأخر بدء البناء سبعة أشهر، بين تسجيل الرخصة والتسجيل المسبق والبنك. وذهب ثلث الربح إلى الشريك. أما الأرض في أوتوبيني، التي كانت قد وُسمت في الجدول بوصفها «المشروع التالي»، فبيعت لشخص آخر. لم يكن هناك من أين يموَّل الدفعة المقدّمة.
«للمرة الأولى منذ عشر سنوات»، قال لي في المحادثة الأخيرة، «مشروعي ممول مثل مشروع. وليس مثل برج من الورق».
ما يهمني في هذه القصة ليس القانون. القانون مكتوب ويمكن قراءته. ما يهمني هو كم من المطوّرين ما زالوا يسألون كيف يصيغون العقد، بينما السؤال الحقيقي هو من يموّل الهيكل. المطوّر الذي بنى نموذجه على مال المشترين لا يحتاج إلى محامٍ يصحح له بندًا. إنه يحتاج إلى مصدر تمويل جديد.
السؤال الذي كنت سأطرحه لو كنت مكانكم
- إذا لم أستطع أن أسحب شيكلًا من دفعات المشترين المقدّمة إلى خارج المشروع، فعلى ماذا يستند تدفقي النقدي بالضبط؟
- كم من رأس المال الذاتي أحتاج فعلًا إلى أن يكتمل الهيكل، ومن يحضره؟
- ما الذي يكلّفني أكثر: أن أعطي جزءًا من الربح لشريك، أم أن أنتظر أن تموّل المبيعات البناء؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית