„Ilan, am găsit un apartament cu o treime sub prețul pieței. Am nevoie doar să te uiți peste contract. Repede, înainte să-l ia altcineva.”
Așa a început prima mea conversație cu Yossi.
Yossi este un investitor imobiliar cu vechime la scară israeliană. Și-a început drumul la Be'er Sheva, într-un singur cartier, pe care îl cunoștea stradă cu stradă. Ieșiri pe teren în fiecare săptămână, discuții cu intermediarii, urechea lipită de pământ. Căuta un singur lucru: apartamente sub prețul pieței. Chilipiruri.
Iar metoda a funcționat. În doi ani a cumpărat mai multe apartamente la prețuri la care oricine a văzut cifrele a ridicat din sprânceană. Apoi a continuat în alte orașe, a încheiat și alte tranzacții și și-a câștigat încrederea. În ochii lui, descifrase codul: să găsești ce nu văd alții, să cumperi ieftin, să câștigi diferența.
Acum voia să facă același lucru, dar la scară mare. În străinătate.
A ajuns la București și într-o săptămână a găsit ce căuta. Un apartament cu trei camere în centrul orașului, o clădire veche cu tavane înalte, la distanță de mers pe jos de tot ce contează. Iar prețul, cu zeci de procente mai mic decât apartamentele similare din zonă. A făcut calculul de zece ori. Randamentul pe hârtie era un vis.
„E exact ca la Be'er Sheva”, mi-a spus. „Toți caută în proiectele noi și strălucitoare și nimeni nu se uită la clădirile vechi din centru. Asta e piața ineficientă pe care știu s-o exploatez.”
I-am cerut două zile înainte să semneze orice.
Verificarea nu a durat mult. Echipa noastră din București a verificat clădirea, iar ce a ieșit la iveală explica prețul într-o singură propoziție.
Clădirea este încadrată în categoria de risc seismic. În București există clădiri vechi care au primit oficial clasificarea de clădiri expuse prăbușirii la un cutremur puternic, iar pe unele dintre ele apare pe fațadă un marcaj roșu bine vizibil. Yossi, apropo, văzuse marcajul la vizită. Pur și simplu nu știa ce înseamnă.
Localnicii știu exact ce înseamnă. De aceea nu cumpără acolo. De aceea e greu până aproape imposibil să obții un credit ipotecar pentru un astfel de apartament. De aceea chiriașii buni ocolesc clădirea, iar în ziua în care Yossi va vrea să vândă, singurii cumpărători interesați vor fi alți străini care nu știu să citească semnul de pe zid.
Ne-am întâlnit pe Zoom și i-am prezentat constatările. A tăcut câteva secunde, apoi a spus o propoziție pe care mi-o amintesc și astăzi:
„Stai puțin. Deci prețul a fost corect.”
Acela a fost momentul în care i-a picat fisa. Nu „am scăpat un detaliu”. Ci ceva mai profund: prețul nu fusese niciodată mic. Fusese exact. Piața locală evaluase apartamentul tocmai pentru ceea ce era - un imobil cu o problemă pe care o știe tot orașul. Reducerea pe care Yossi credea că o primește nu era un cadou. Era o plată în avans pentru un risc pe care nu îl văzuse.
Mă gândesc mult la discuția aceea, pentru că Yossi nu a greșit din lipsă de experiență. Dimpotrivă, a greșit din cauza experienței lui. La Be'er Sheva metoda a funcționat, pentru că acolo el era localnicul. Cunoștea cartierul mai bine decât vânzătorii. La București se afla exact de cealaltă parte a aceleiași ecuații: străinul care nu cunoaște, în fața unei piețe întregi care știe.
Și acesta e principiul la care revin iar și iar, în fiecare țară: piața știe să evalueze cât valorează de fapt un apartament. Când un imobil se vinde la un preț foarte mic față de mediul lui, prețul nu este mic. Este prea mic. Iar pentru asta există întotdeauna un motiv. În Israel, uneori îl găsești singur. În străinătate - aproape niciodată.
Yossi nu a semnat. A pierdut două zile de entuziasm și și-a economisit ani de imobil blocat. După câteva luni a cumpărat alt apartament la București, la prețul întreg al pieței, într-o clădire care a trecut toate verificările. „Mai puțin sexy”, mi-a spus la semnare, „dar de data asta știu exact ce am cumpărat.”
Dacă vi se oferă un imobil în străinătate la un preț care sună prea bine ca să fie adevărat, nu întrebați cât economisiți. Întrebați ce știu localnicii și dumneavoastră nu.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית