Roi dezvolta un proiect boutique - o clădire mică, câteva unități, publicul lui fiind israelieni care caută un apartament la malul mării. A făcut totul „corect” în ochii lui: a stabilit cu cumpărătorii un preț fix, ca ei să se poată planifica fără surprize. Și a încheiat cu constructorul un contract forfetar, un preț total și închis pentru întregul proiect, indiferent de cantitatea de material sau de orele de muncă. Ambele părți știau exact cât plătesc și cât primesc. Suna responsabil. Suna ordonat.
Roi a ajuns la mine la recomandare. Un alt dezvoltator, care lucrase cu mine la un proiect anterior, îi spusese: „Sună-l pe Ilan, o să-ți spună care e situația ta juridică.” Roi nu fusese client al meu înainte. Contractele lui, și cele cu cumpărătorii, și cel cu constructorul, le întocmise și le semnase fără ca eu să le văd, fără să fi însoțit tranzacția. A venit la mine abia când problema se afla deja pe masă.
„Ilan, constructorul spune că părăsește șantierul dacă nu plătesc un supliment. Și nu pot să dau costul mai departe cumpărătorilor. Sunt blocat.”
Cunoșteam tonul. Nu e tonul cuiva care se plânge. E tonul cuiva care și-a făcut deja socoteala și a descoperit că nu iese.
Problema începea acolo unde Roi nu se gândise să se uite: între cele două contracte nu exista nicio legătură.
Contractul cu constructorul era forfetar, adevărat. Dar „forfetar” nu înseamnă invulnerabil. Când prețurile la fier, beton și aluminiu au urcat abrupt, nu cu 3%, nu cu 5%, ci cu o creștere care a făcut oferta inițială neprofitabilă, constructorul a anunțat pur și simplu: „Nu continui în aceste condiții.” Nu era un truc. Nu era o amenințare goală. Constructorii care țin un șantier la mijlocul unui proiect și văd că pierd bani la fiecare metru cub de beton turnat ajung la punctul în care pur și simplu pleacă. Atunci proiectul se oprește, iar dezvoltatorul plătește mult mai mult decât suplimentul cerut.
Roi a înțeles că trebuie să plătească. Întrebarea era: de unde.
Pentru că de cealaltă parte, față de cumpărători, prețul era tot închis. Roi nu putea să se adreseze lor și să spună „prețul crește, pentru că constructorul are costuri noi”. Nu era scris în contract. Ei plătiseră un preț fix, iar asta era înțelegerea.
Este punctul pe care îl explic dezvoltatorilor iar și iar, indiferent în ce țară construiesc: în majoritatea cazurilor, chiar și atunci când există un indice oficial al costurilor de construcție, nu se obișnuiește să se indexeze prețul față de cumpărătorul final. Cumpărătorul cumpără la preț închis, și exact asta îl face un client bun - știe ce plătește. Dar asta înseamnă că tot riscul creșterii prețurilor la materii prime rămâne la dezvoltator. Nu o parte din el. Tot.
Iar când nici contractul cu constructorul nu este construit corect, fără un mecanism de ajustare convenit dinainte, fără un plafon clar pentru ceea ce se consideră „modificare excepțională” care justifică un supliment, dezvoltatorul se află fără niciun strat de protecție, de ambele părți deodată. Cumpără la preț închis dintr-o parte și vinde la preț închis din cealaltă, iar la mijloc stă cel mai volatil risc economic din industria construcțiilor.
M-am așezat cu Roi peste cele două contracte. În contractul cu constructorul nu exista nici măcar o clauză care să definească ce este o „creștere excepțională” care justifică o renegociere, era doar „preț total”, fără niciun cuvânt despre ce se întâmplă dacă piața se schimbă. Nu e un contract rău din punct de vedere juridic. E un contract care nu s-a gândit deloc la acest scenariu.
Negocierea cu constructorul a fost grea, dar nu imposibilă. Până la urmă Roi a plătit un supliment, o parte din ce ceruse constructorul, nu tot. L-a plătit din buzunarul lui, din profitabilitatea proiectului, pentru că nu avea altă cale. Proiectul a continuat. Dar marja pe care o avea la început a dispărut.
Un punct pe care țin să-l clarific, pentru că dezvoltatorii care lucrează și în Israel tind să confunde piețele: în Israel, spre deosebire de ce s-a întâmplat cu Roi în contractul cu constructorul, legea vânzării (apartamente) limitează și reglementează indexarea față de indicele costurilor de construcție, nu se poate indexa întreaga contraprestație, iar o parte din ea este scutită de indexare cu totul. Este un mecanism integrat, care împarte riscul între părți și nu îl lasă în întregime pe una dintre ele. În unele dintre piețele în care activează dezvoltatorii israelieni din străinătate, un mecanism echivalent pur și simplu nu există sau nu se obișnuiește să fie aplicat, iar asta schimbă de la un capăt la altul echilibrul de risc al proiectului.
Dacă sunteți dezvoltatori care construiesc în străinătate: înainte de a închide un preț fix cu cumpărătorii, verificați ce se întâmplă în contractul cu constructorul dacă prețul unei materii prime crește semnificativ. Este nevoie de un mecanism care să facă legătura între cele două contracte, nu neapărat o indexare completă, dar măcar o definiție clară a ceea ce se consideră modificare excepțională și cine o suportă. Fără asta, nu știți cât sunteți de expuși - până când vă sună cineva și vă spune că părăsește șantierul.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית