Рои развивал бутик-проект - небольшое здание, несколько единиц, аудитория - израильтяне, ищущие квартиру у моря. Он сделал всё «правильно», на его взгляд: договорился с покупателями о фиксированной цене, чтобы они могли планировать без сюрпризов. И заключил с подрядчиком паушальный договор: общая закрытая цена на весь проект, независимо от количества материала или часов работы. Обе стороны точно знали, сколько платят и сколько получают. Звучало ответственно. Звучало упорядоченно.
Рои пришёл ко мне по рекомендации. Другой застройщик, работавший со мной над предыдущим проектом, сказал ему: «Позвони Илану, он скажет тебе, каково твоё юридическое положение». Раньше Рои моим клиентом не был. Свои договоры, и с покупателями, и с подрядчиком, он составил и подписал без того, чтобы я их видел, без моего сопровождения сделки. Он обратился ко мне, только когда проблема уже лежала на столе.
«Илан, подрядчик говорит, что уйдёт с площадки, если я не доплачу. А переложить это на покупателей я не могу. Я застрял».
Этот тон я знал. Это не тон человека, который жалуется. Это тон человека, который уже сделал расчёт и обнаружил, что он не сходится.
Проблема началась там, куда Рои не подумал заглянуть: между этими двумя договорами не было никакой связи.
Договор с подрядчиком был паушальным, верно. Но «паушальный» не значит неуязвимый. Когда цены на арматуру, бетон и алюминий резко выросли, не на 3%, не на 5%, а так, что первоначальное предложение стало убыточным, подрядчик просто заявил: «На этих условиях я не продолжаю». Не уловка. Не пустая угроза. Подрядчики, удерживающие площадку посреди проекта и видящие, что теряют деньги на каждом кубе заливаемого бетона, доходят до точки, когда просто уходят. И тогда проект останавливается, а это обходится застройщику гораздо дороже той надбавки, что у него просили.
Рои понял, что должен заплатить. Вопрос был в том, откуда.
Потому что с другой стороны, перед покупателями, цена тоже была закрыта. Рои не мог обратиться к ним и сказать: «Цена растёт, потому что у подрядчика новые расходы». Этого в договоре не было. Они заплатили фиксированную цену, и таково было соглашение.
Это та точка, которую я объясняю застройщикам снова и снова, и неважно, в какой стране они строят: в большинстве случаев, даже когда существует официальный индекс цен на строительные ресурсы, не принято привязывать к нему цену для конечного покупателя. Покупатель покупает по закрытой цене, и именно это делает его хорошим клиентом - он знает, что платит. Но это означает, что весь риск роста цен на сырьё остаётся у застройщика. Не часть его. Весь.
А когда и договор с подрядчиком выстроен неправильно, без заранее согласованного механизма корректировки, без чёткого потолка для того, что считается «чрезвычайным изменением», оправдывающим доплату, застройщик оказывается без какого-либо защитного слоя сразу с обеих сторон. Он покупает по закрытой цене с одной стороны и продаёт по закрытой цене с другой, а посередине сидит самый волатильный экономический риск в строительной отрасли.
Я сел с Рои над обоими договорами. В договоре с подрядчиком не было даже пункта, определяющего, что такое «чрезвычайное повышение», оправдывающее новое обсуждение, была лишь «общая цена» без единого слова о том, что происходит, если рынок меняется. Это не плохой договор с юридической точки зрения. Это договор, который вообще не думал об этом сценарии.
Переговоры с подрядчиком были трудными, но не невозможными. В итоге Рои заплатил надбавку - часть того, что требовал подрядчик, не всё. Заплатил из собственного кармана, из рентабельности проекта, потому что другого пути у него не было. Проект продолжился. Но запас, который был у него в начале пути, исчез.
Один момент, который мне важно прояснить, потому что застройщики, работающие и в Израиле, склонны путать рынки: в Израиле, в отличие от того, что случилось у Рои в договоре с подрядчиком, закон о продаже (квартир) ограничивает и регулирует привязку к индексу цен на строительные ресурсы: нельзя привязать всё возмещение, а часть его вообще освобождена от привязки. Это встроенный механизм, который делит риск между сторонами и не оставляет его целиком на одной из них. На некоторых рынках, где работают израильские застройщики за границей, аналогичный механизм просто не существует или не принято его применять, и это меняет баланс рисков в проекте от края до края.
Если Вы застройщики, строящие за границей: прежде чем закрывать с покупателями фиксированную цену, проверьте, что происходит в договоре с Вашим подрядчиком, если цена на сырьё существенно вырастет. Нужен механизм, связывающий два договора, не обязательно полная индексация, но хотя бы чёткое определение того, что считается чрезвычайным изменением и кто его поглощает. Без этого Вы не знаете, насколько Вы уязвимы, - пока кто-то не позвонит Вам и не скажет, что уходит с площадки.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית