«Илан, я нашёл квартиру на треть дешевле рыночной цены. Мне нужно только, чтобы Вы просмотрели договор. Быстро, пока кто-нибудь другой её не схватил».
Так начался мой первый разговор с Йоси.
Йоси - опытный инвестор в недвижимость в израильском масштабе. Свой путь он начал в Беэр-Шеве, в одном районе, который знал улица за улицей. Объезды каждую неделю, разговоры с посредниками, ухо у земли. Он искал одно: квартиры ниже рыночной цены. Находки.
И метод у него работал. За два года он приобрёл несколько квартир по ценам, от которых каждый, кто видел цифры, поднимал бровь. Потом перешёл в другие города, заключил ещё сделки и накопил уверенность. По его мнению, он раскусил код: найти то, чего не видят другие, купить дёшево, заработать на разнице.
Теперь он хотел сделать то же самое, только масштабнее. За границей.
Он приехал в Бухарест и за неделю нашёл то, что искал. Трёхкомнатная квартира в центре города, старое здание с высокими потолками, в пешей доступности от всего важного. А цена на десятки процентов ниже, чем на похожие квартиры в районе. Он считал десять раз. Доходность на бумаге была мечтой.
«Это точно как Беэр-Шева, - сказал он мне. - Все ищут в новых блестящих проектах, и никто не смотрит на старые здания в центре. Это неэффективный рынок, которым я умею пользоваться».
Я попросил у него два дня, прежде чем он что-либо подпишет.
Проверка не заняла много времени. Наша команда в Бухаресте изучила здание, и то, что выяснилось, объясняло цену одной фразой.
Здание отнесено к категории сейсмического риска. В Бухаресте есть старые здания, официально получившие классификацию как подверженные обрушению при сильном землетрясении, и на некоторых из них на фасаде красуется заметная красная отметка. Йоси, кстати, эту отметку при осмотре видел. Он просто не знал, что она означает.
Местные знают точно, что она означает. Поэтому они там не покупают. Поэтому на такую квартиру трудно, а то и почти невозможно получить ипотеку. Поэтому качественные арендаторы обходят здание стороной, а в тот день, когда Йоси захочет продавать, заинтересуются только такие же иностранцы, не умеющие читать знак на стене.
Мы встретились по Zoom, и я представил ему результаты. Он несколько секунд молчал, а затем сказал фразу, которую я помню до сих пор:
«Подождите. То есть цена была правильной».
Это был момент, когда у него упала монета. Не «я упустил деталь». А нечто более глубокое: цена никогда не была низкой. Она была точной. Местный рынок оценил эту квартиру ровно по тому, что она собой представляет, - объект с проблемой, о которой знают все в городе. Скидка, которую, как думал Йоси, он получает, была не подарком. Это была предоплата за риск, которого он не видел.
Я много думаю об этом разговоре, потому что Йоси ошибся не из-за недостатка опыта. Наоборот, он ошибся из-за своего опыта. В Беэр-Шеве метод работал, потому что там он был местным. Он знал район лучше продавцов. В Бухаресте он находился ровно по другую сторону того же уравнения: чужак, который не знает, против целого рынка, который знает.
И это принцип, к которому я возвращаюсь снова и снова, в каждой стране: рынок умеет оценивать, сколько действительно стоит квартира. Когда объект продаётся по очень низкой цене относительно окружения, цена не низкая. Она слишком низкая. И для этого всегда есть причина. В Израиле иногда найдёте её сами. За границей - почти никогда.
Йоси не подписал. Он потерял два дня энтузиазма и сэкономил себе годы застрявшего объекта. Несколько месяцев спустя он купил другую квартиру в Бухаресте, по полной рыночной цене, в здании, прошедшем все проверки. «Менее сексуально, - сказал он мне при подписании, - но на этот раз я точно знаю, что купил».
Если Вам предлагают объект за границей по цене, которая звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, не спрашивайте, сколько Вы экономите. Спрашивайте, что знают местные такого, чего не знаете Вы.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית