بادر روعي إلى مشروع بوتيك - مبنى صغير، بضع وحدات، وجمهوره إسرائيليون يبحثون عن شقة ساحلية. وفعل كل شيء «بصورة صحيحة» في نظره: اتفق مع المشترين على سعر ثابت كي يستطيعوا التخطيط دون مفاجآت. واتفق مع المقاول على عقد مقطوع، سعر شامل ومغلق للمشروع كله، بلا علاقة بكمية المواد أو ساعات العمل. عرف الطرفان بالضبط كم يدفعان وكم يتقاضيان. بدا مسؤولًا. بدا منظمًا.
وصل روعي إليّ بتوصية. مطوّر آخر، عمل معي على مشروع سابق، قال له: «اتصل بإيلان، سيعرف أن يخبرك بما هو وضعك القانوني». لم يكن روعي موكّلي من قبل. أما اتفاقياته، مع المشترين ومع المقاول، فقد حرّرها ووقّعها دون أن أراها، ودون أن أرافق الصفقة. وصل إليّ فقط حين كانت المشكلة قد وُضعت على الطاولة.
«إيلان، المقاول يقول إنه سيترك الموقع إن لم أدفع زيادة. ولا أستطيع أن أحمّل ذلك على المشترين. أنا عالق».
عرفت النبرة. ليست نبرة من يشتكي. إنها نبرة من أجرى الحساب بالفعل، واكتشف أنه لا يستقيم.
بدأت المشكلة في المكان الذي لم يفكر روعي في النظر إليه: بين هذين العقدين لم تكن هناك أي صلة.
عقد المقاول كان مقطوعًا، صحيح. لكن «مقطوع» لا يعني محصَّنًا. حين ارتفعت أسعار الحديد والخرسانة والألمنيوم بشدة، لا 3%، ولا 5%، بل ارتفاعًا جعل العرض الأصلي خاسرًا، أعلن المقاول ببساطة: «لن أواصل بهذه الشروط». ليس حيلة. وليس تهديدًا فارغًا. المقاولون الذين يحتفظون بموقع في منتصف مشروع، ويرون أنهم يخسرون مالًا عن كل متر مكعب من الخرسانة يصبّونه، يصلون إلى نقطة يغادرون عندها ببساطة. وعندها يتوقف المشروع، وهذا يكلّف المطوّر أكثر بكثير من الزيادة التي طلبوها.
أدرك روعي أنه يجب أن يدفع. السؤال كان: من أين.
لأنه على الجانب الآخر، أمام المشترين، كان السعر مغلقًا هو أيضًا. لم يستطع روعي أن يتوجه إليهم ويقول «السعر يرتفع، لأن للمقاول تكاليف جديدة». هذا لم يكن مكتوبًا في العقد. لقد دفعوا سعرًا ثابتًا، وكان ذلك هو الاتفاق.
هذه هي النقطة التي أشرحها للمطوّرين مرارًا، ولا يهم في أي دولة يبنون: في معظم الحالات، حتى حين يوجد مؤشر رسمي لمدخلات البناء، لا يُتعارف على ربط السعر به أمام المشتري النهائي. المشتري يشتري بسعر مغلق، وهذا بالضبط ما يجعله زبونًا جيدًا - هو يعرف ما يدفعه. لكن هذا يعني أن كل خطر ارتفاع أسعار المواد الخام يبقى عند المطوّر. لا جزء منه. كله.
وحين يكون عقد المقاول أيضًا غير مبني كما ينبغي، دون آلية تعديل متفق عليها مسبقًا، ودون سقف واضح لما يُعدّ «تغييرًا استثنائيًا» يبرر زيادة، يجد المطوّر نفسه بلا أي طبقة حماية من الجانبين في آن واحد. هو يشتري بسعر مغلق من جهة، ويبيع بسعر مغلق من جهة أخرى، وفي الوسط يجلس أكثر الأخطار الاقتصادية تقلبًا في قطاع البناء.
جلست مع روعي على العقدين. لم يكن في عقد المقاول حتى بند يحدد ما هو «ارتفاع استثنائي» يبرر مناقشة جديدة، كان فقط «سعر شامل» دون كلمة عمّا يحدث إن تغيرت السوق. هذا ليس عقدًا سيئًا من الناحية القانونية. إنه عقد لم يفكر في هذا السيناريو أصلًا.
كان التفاوض مع المقاول صعبًا، لكنه لم يكن مستحيلًا. دفع روعي في النهاية زيادة، جزءًا مما طلبه المقاول، لا كله. دفعها من جيبه، من ربحية المشروع، لأنه لم تكن لديه طريقة أخرى. استمر المشروع. لكن الهامش الذي كان لديه في بداية الطريق اختفى.
نقطة يهمني توضيحها، لأن المطوّرين الذين يعملون في إسرائيل أيضًا يميلون إلى الخلط بين الأسواق: في إسرائيل، خلافًا لما حدث لروعي في عقد مقاوله، يقيّد قانون البيع (الشقق) الإسرائيلي الربط بمؤشر مدخلات البناء وينظّمه، فلا يجوز ربط كامل المقابل، وجزء منه معفى من الربط أصلًا. هذه آلية مدمجة توزع الخطر بين الطرفين، ولا تتركه كله على أحدهما. وفي بعض الأسواق التي يعمل فيها المطوّرون الإسرائيليون في الخارج، آلية مماثلة غير موجودة ببساطة، أو لا يُتعارف على تطبيقها، وهذا يغيّر من الطرف إلى الطرف ميزان الخطر في المشروع.
إن كنتم مطوّرين تبنون في الخارج: فقبل أن تغلقوا سعرًا ثابتًا مع المشترين، افحصوا ما يحدث في عقد مقاولكم إذا ارتفع سعر مادة خام بصورة ملحوظة. ينبغي وجود آلية تخاطب بين العقدين، ليس بالضرورة ربطًا كاملًا، بل على الأقل تعريف منظم لما يُعدّ تغييرًا استثنائيًا، ومن يتحمله. بدون ذلك، لا تعرفون مدى انكشافكم - إلى أن يتصل بكم أحدهم ويقول إنه يغادر الموقع.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית