M-a sunat de la restaurant.
Nu de la birou, nu de pe șantier, de la restaurantul unde stătea cu asociații după ce semnaseră cumpărarea terenului. „Ilan, am cumpărat. Acum trebuie să începem să vindem.”
Cunoșteam energia aceasta. O cunoșteam bine.
Oren are cincizeci și doi de ani, constructor cu vechime din zona centrală. Douăzeci de ani de construcții în Israel - case particulare, două-trei simultan, a terminat mereu la timp, a plătit mereu furnizorii. Un om care și-a construit reputația cărămidă cu cărămidă, în sensul cel mai literal.
Când a hotărât să plece în România, nu a acționat din vis, ci din calcul. A văzut prețurile, a văzut cererea, a vorbit cu câțiva israelieni care făcuseră bani acolo. A găsit un teren la periferia Bucureștiului, preț bun, locație care părea logică, și cu douăzeci de ani de experiență în spate, a simțit că se pricepe la construcții.
Iar la construcții chiar se pricepea.
Problema era la tot restul.
I-am explicat că în Israel un dezvoltator care începe un proiect se sprijină pe trei picioare: capital propriu, finanțare bancară de însoțire și vânzări în fază de pre-lansare. Fiecare le susține pe celelalte două. Banca bagă bani pentru că există vânzări. Vânzările sunt posibile pentru că există o bancă care garantează. Iar capitalul propriu arată amândurora că dezvoltatorul e serios.
A dat din cap. „Exact așa plănuiesc să lucrez.”
L-am întrebat: „Cât capital propriu are proiectul?”
„Terenul”, a răspuns. „Terenul valorează banii. Acesta e capitalul meu propriu.”
Aici a trebuit să fiu foarte clar.
I-am explicat că o bancă românească nu finanțează un dezvoltator israelian străin pe baza valorii terenului singur, cu atât mai puțin într-un prim proiect, cu atât mai puțin fără istoric de afaceri local și cu atât mai puțin fără capital propriu lichid care să arate că există bani de-o parte, dincolo de imobilul pe care l-ai cumpărat. Terenul este o condiție necesară, dar nu suficientă.
A auzit. Dar nu a crezut cu adevărat.
„Cunosc constructori care au făcut aici tranzacții. Spun că vând din timp și cu banii cumpărătorilor construiesc.”
I-am spus că e adevărat și că exact asta este problema. Și că nu mai este posibil.
În decembrie 2025 a intrat în vigoare o modificare cunoscută drept legea „Nordis”, născută dintr-unul dintre cele mai mari scandaluri din imobiliarele românești din ultimii ani. Un mare dezvoltator numit Nordis a strâns bani de la cumpărători, i-a folosit pentru alte proiecte și până la urmă s-a prăbușit. Mii de cumpărători au rămas fără apartamente și fără bani.
Legea a schimbat regulile jocului din temelii.
De acum, un dezvoltator din România nu poate primi mai mult de 5% din prețul apartamentului în faza de rezervare. Nu mai mult de 25% până la finalizarea structurii clădirii. Nu mai mult de 20% până la terminarea lucrărilor de instalații. Restul banilor îl primește abia spre sfârșitul proiectului. Iar toți banii strânși de la cumpărători? Se depun într-un cont bancar separat, dedicat proiectului, și sunt eliberați dezvoltatorului numai în ritmul progresului efectiv.
Adică modelul vechi de „vindem din timp și finanțăm construcția din banii cumpărătorilor” pur și simplu nu mai există.
Când i-am spus asta lui Oren, a tăcut o clipă.
„Deci din banii lor nu pot să finanțez construcția?”
„Nu. Nu în etapele timpurii, când ai cel mai mult nevoie de bani.”
„Atunci nu mi se potrivește.”
Am făcut o pauză.
Oren a plecat să verifice singur variantele de finanțare bancară. Trei bănci, două care nu i-au răspuns deloc și una care a cerut documente pe care i-au trebuit două luni să le adune și la urmă a refuzat. Motivul era simplu: capital propriu lichid insuficient, fără istoric local, proiect prea mic pentru ca banca să aibă interes.
S-a întors la mine după patru luni.
Terenul era în mâna lui. Autorizația de construire în curs. Câțiva cumpărători israelieni cu care vorbise: prieteni, cunoștințe, familie, așteptau să vadă că începe. Și nu erau bani ca să înceapă.
„Ce fac?”, a întrebat.
I-am povestit despre variantele reale: un partener local cu capital și cu relații bancare solide. Un fond de investiții care finanțează proiecte ale dezvoltatorilor străini în schimbul unui procent. Aducerea unor parteneri israelieni care aduc capital propriu real, nu ca cumpărători de apartamente, ci ca parteneri în dezvoltarea însăși. Sau, și i-am spus-o direct, să aștepte. Să acumuleze capital lichid, să construiască un proiect mai mic pe care să-l poată finanța singur și să pornească de la un loc stabil.
Nu i-a plăcut niciun răspuns.
Proiectul s-a blocat. Autorizația a expirat. Terenul e tot în mâna lui, dar aproape un an a trecut, iar o parte dintre cei care îl așteptau au plecat deja la alte proiecte.
Mă gândesc la Oren când aud dezvoltatori israelieni cu experiență care îmi explică că „se pricep la construcții” și deci sunt pregătiți pentru un proiect în străinătate.
La construcții se pricep. Dar proiectul în străinătate nu înseamnă doar construcții.
Legea Nordis a schimbat regulile într-un fel pe care mulți dezvoltatori israelieni nu l-au interiorizat încă. Ce funcționa odată, vânzarea timpurie, strângerea de bani de la cumpărători, construcția cu banii lor, nu mai este modelul românesc. Legea nu e rea. Dimpotrivă, este logică și corectă. Dar îi spune dezvoltatorului: vino cu bani. Vino cu finanțare. Nu veni cu teren și speranță.
Terenul este începutul. Nu capitalul.
Dacă sunteți dezvoltatori care plănuiesc un proiect în România, înainte de a căuta teren, întrebați-vă: cât capital propriu lichid am? Care este sursa finanțării pentru construcția propriu-zisă? Pentru că banii cumpărătorilor, potrivit legii, stau într-un cont separat și vor ajunge la dumneavoastră abia după ce ați construit.
Dacă nu există un răspuns clar la aceste întrebări - terenul poate să aștepte.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית