Он позвонил мне из ресторана.
Не из офиса, не со стройплощадки, а из ресторана, где сидел с партнёрами после подписания покупки земли. «Илан, мы купили. Теперь нам нужно начинать продавать».
Эту энергию я знал. Знал хорошо.
Орену пятьдесят два, опытный подрядчик из центра страны. Двадцать лет строительства в Израиле - частные дома, по два-три одновременно, всегда заканчивал в срок, всегда платил поставщикам. Человек, строивший репутацию кирпичик за кирпичиком, в самом буквальном смысле.
Когда он решил выйти на Румынию, он действовал не из мечты, а из расчёта. Увидел цены, увидел спрос, поговорил с несколькими израильтянами, заработавшими там деньги. Нашёл участок в пригороде Бухареста, хорошая цена, местоположение выглядело логичным, и с двадцатилетним опытом за плечами он чувствовал, что разбирается в строительстве.
И в строительстве он действительно разбирался.
Проблема была во всём остальном.
Я объяснил ему, что в Израиле застройщик, начинающий проект, опирается на три ноги: собственный капитал, банковское сопровождение и предпродажи. Каждая поддерживает две другие. Банк вкладывает деньги, потому что есть продажи. Продажи возможны, потому что есть банк, который поддерживает. А собственный капитал показывает обоим, что застройщик серьёзен.
Он кивнул. «Именно так я и планирую работать».
Я спросил его: «Сколько собственного капитала в проекте?»
«Земля, - ответил он. - Земля стоит этих денег. Это мой собственный капитал».
Здесь мне нужно было быть очень чётким.
Я объяснил ему, что румынский банк не финансирует иностранного израильского застройщика на основе одной стоимости земли, тем более в первом проекте, тем более без местной деловой истории и тем более без ликвидного собственного капитала, показывающего, что есть деньги помимо купленного объекта. Земля - необходимое условие, но недостаточное.
Он слушал. Но по-настоящему не верил.
«Я знаю подрядчиков, которые здесь делали сделки. Они рассказывают, что продают заранее и на деньги покупателей строят».
Я сказал, что это правда и что в этом как раз и проблема. И что это уже невозможно.
В декабре 2025 года вступила в силу поправка, известная как закон «Nordis», родившаяся из одного из крупнейших скандалов в румынской недвижимости последних лет. Крупный застройщик по имени Nordis привлёк деньги покупателей, использовал их на другие проекты и в итоге рухнул. Тысячи покупателей остались без квартир и без денег.
Закон изменил правила игры в корне.
Теперь застройщик в Румынии не может получить больше 5% цены квартиры на этапе бронирования. Не больше 25% до завершения каркаса здания. Не больше 20% до окончания монтажных работ. Остаток он получает лишь к концу проекта. А все средства, собираемые у покупателей? Они вносятся на отдельный банковский счёт, предназначенный для проекта, и передаются застройщику только по ходу реального продвижения.
То есть старая модель «продаём заранее и финансируем строительство деньгами покупателей» просто больше не существует.
Когда я рассказал это Орену, он на мгновение замолчал.
«То есть на их деньги я не могу финансировать строительство?»
«Нет. Не на ранних этапах, когда деньги нужнее всего».
«Тогда мне это не подходит».
Мы взяли паузу.
Орен пошёл сам проверять варианты банковского финансирования. Три банка: два вообще не ответили, а один попросил документы, которые он собирал два месяца, и в итоге отказал. Причина была простой: недостаточно ликвидного собственного капитала, нет местной истории, проект слишком мал, чтобы банку было выгодно.
Он вернулся ко мне через четыре месяца.
Земля была у него в руках. Разрешение на строительство в процессе. Несколько израильских покупателей, с которыми он говорил, - друзья, знакомые, семья, - ждали, когда он начнёт. А денег на старт не было.
«Что мне делать?» - спросил он.
Я рассказал ему о реальных вариантах: местный партнёр с капиталом и устоявшимися банковскими отношениями. Инвестиционный фонд, финансирующий проекты иностранных застройщиков за долю. Привлечение израильских партнёров, приносящих реальный собственный капитал, не как покупателей квартир, а как партнёров по самому проекту. Или, и я сказал ему это прямо, подождать. Накопить ликвидный капитал, построить проект поменьше, который можно профинансировать самому, и начать с позиции устойчивости.
Ему не понравился ни один из ответов.
Проект застрял. Разрешение истекло. Земля по-прежнему у него, но почти год ушёл, а часть людей, ждавших его, уже ушла в другие проекты.
Я думаю об Орене, когда слышу опытных израильских застройщиков, объясняющих мне, что они «разбираются в строительстве» и потому готовы к проекту за границей.
Строительство они понимают. Но проект за границей - это не только строительство.
Закон Nordis изменил правила так, как многие израильские застройщики ещё не осознали. То, что когда-то работало, - предпродажа, привлечение денег у покупателей, строительство на их деньги, - это больше не румынская модель. Закон не плох. Напротив, он разумен и справедлив. Но он просто говорит застройщику: приходи с деньгами. Приходи с финансированием. Не приходи с землёй и надеждой.
Земля - это начало. Не капитал.
Если Вы застройщики, планирующие проект в Румынии, прежде чем искать землю, спросите себя: сколько ликвидного собственного капитала у меня есть? Каков источник финансирования самого строительства? Потому что деньги покупателей, согласно закону, будут лежать на отдельном счёте и дойдут до Вас только после того, как Вы построите.
Если чёткого ответа на эти вопросы нет - земля может подождать.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית