Я знал Давида несколько лет. Он не небрежный человек. Наоборот, он из тех, кто изучает, сравнивает, проверяет. Когда он решил инвестировать в Бухарест, то сделал это после полугода раздумий. Читал статьи, говорил с людьми, уже сделавшими это, приезжал в район несколько раз до подписания. Он не торопился.
Он прислал мне ссылку в вотсапе с одной фразой:
«Смотри. Это рыночная цена».
Я открыл ссылку. Румынский сайт объявлений - <a href="https://www.linkedin.com/redir/redirect?url=http%3A%2F%2Fimobiliare%2Ero&urlhash=J6CF&trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block">imobiliare.ro</a>, местная версия «Яд2» (израильского сайта объявлений). Три квартиры в районе, все по цене, близкой к той, что просил Давид. Он был уверен, что вопрос закрыт.
Я сказал ему: «Дай мне минуту».
Квартира находилась в приличном районе, не центр города, не окраина. Из тех мест, где люди хотят жить, потому что там доступно, тихо и не слишком дорого. Когда он покупал, рынок шёл вверх. Логика звучала верно.
Он сделал то, что здесь на местном жаргоне называют «израильским ремонтом». Не я это придумал, это определение местных. Оно означает: сделать минимум необходимого, чтобы жилец мог въехать. Покраска стен, новый паркет, выглядящий прилично, кухня из ИКЕА, которая работает. Не ремонт, повышающий стоимость объекта, а ремонт, позволяющий его заселить.
Он нашёл арендатора, получал аренду и делал расчёт в уме. Несколько лет вперёд, выход. Прибыль очевидна. Конечно.
А теперь пришёл момент.
Он обратился ко мне с ценой, которую хотел получить, и с просьбой найти ему покупателя. Я услышал цифру, и у меня тут же включилась старая привычка: открыть окно и проверить, что происходит на рынке.
Я взял его данные. Размер, этаж, район, состояние. И проверил, что есть на свободном рынке по этой цене.
Я нашёл квартиры с полным ремонтом. Нашёл относительно новые проекты с парковкой. Нашёл объекты с чёткой историей и упорядоченной документацией. Всё в ценовом диапазоне, не слишком далёком от того, что просил Давид.
Я знал, что не могу рекомендовать своему клиенту покупать у него.
Я сказал ему это на равных. Не резко, не с критикой, просто как факт. «Давид, по этой цене я могу предложить своим клиентам варианты получше. Продвигать Вашу квартиру я не смогу».
Ему это не понравилось.
«Как ты можешь говорить, что цена неправильная, - спросил он, - если есть три похожие по данным квартиры в том же районе по той же цене?»
И тогда он прислал мне ссылку.
Я открыл ссылку. Проверил первое объявление, нажал на дату. Четыре месяца. Открыл второе - пять месяцев. Третье - три месяца.
Три квартиры. Три человека, твёрдо держащихся за цену. Три объявления, которые не двигаются.
«Давид, - сказал я ему, - посмотри на даты».
Короткая пауза.
«Они хотят больше, чем рынок готов платить. А ты видишь в них доказательство того, что твоя цена верна. Но они не доказательство. Они прецедент того, что по этой цене квартира стоит».
Он не убедился. «Они продали дёшево, - сказал он о закрытых сделках, которые я ему показал. - Я не обязан продавать дёшево».
Совершенно верно. Не обязан.
Он обратился к посреднику. К такому, который не задавал вопросов, публиковал по любой цене, какую попросят, обещал попробовать. Объявление ушло в эфир. Неделя, месяц, два. Я знаю, потому что время от времени просматриваю списки и вижу объявления о проданных квартирах.
Объявление Давида всё ещё там.
В конце концов происходит одно из двух. Либо цена снижается, медленно, мучительно, после полугода на полке, до того, что местный рынок готов заплатить. И тогда сделка сдвигается. Либо приходит другой израильтянин. Тот, кто не проверял закрытые сделки, кто доверился продавцу, потому что они говорят на одном языке, потому что есть ощущение «своего». И тогда сделка закрывается близко к запрошенной цене.
Израильтянин продаёт израильтянину.
Я не осуждаю это. Я это описываю.
Проблема не в том, что Давид жаден. Он не жаден. Проблема в том, что он измерил «рыночную цену» тем, что просят другие, а не тем, что реально закрылось. В недвижимости, да и в жизни вообще, разница между запрашиваемой и закрытой ценой иногда невелика. А иногда это полгода на полке.
Если Вы подумываете продать объект, купленный за границей, прежде чем назначать цену, проверьте не только, что просят. Проверьте, когда опубликовано объявление. Проверьте, что закрыто. Эти два вопроса стоят Вам больше любой оценки.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית