Гай сидел напротив меня с уверенностью человека, который уже однажды победил.
«Илан, я сделал три проекта в Израиле. Строил, продавал, хорошо заработал. Теперь хочу выйти за границу. Чем так уж отличается строительство в Лимасоле от Раананы?»
Он улыбался, когда спрашивал. Вопрос был риторическим. Ответ он, по его мнению, уже знал. И пришёл ко мне, чтобы я привёл в порядок бумаги, а не чтобы я оспаривал предпосылку.
Клиенты вроде Гая приходят ко мне как минимум раз в год. Лица меняются, история та же. Успешный израильский застройщик, настоящий, с настоящими деньгами и настоящими успехами за плечами, приходит и объявляет, что хочет стать застройщиком недвижимости за границей. Ему надоела бюрократия в Израиле, клиенты, трудности с поиском работников, цены. И он приходит с ощущением, что это естественное расширение того, что он уже умеет делать. Ещё один участок, ещё одно разрешение, ещё одна продажа. Только вывески на другом языке.
И я всегда останавливаю его в одной и той же точке. Потому что самое опасное, что израильский застройщик привозит с собой за границу, - не отсутствие опыта. Это опыт. Уверенность, накопленная в Израиле, - это именно то, что его там подведёт.
Я объяснил Гаю, что недвижимость в Израиле и недвижимость за границей - не одна и та же профессия с другим акцентом. Это две разные профессии. То же название, другие навыки.
В Израиле Гай знает всё, не задумываясь. Он знает, как ведёт себя подрядчик, как работает сотрудник банка, что значит, когда юрист говорит «я проверю», когда «ещё неделя» - действительно неделя, а когда месяц. Он умеет читать людей. Он чует, когда что-то не так, ещё до того, как может объяснить почему. Эти знания строились у него годами, и они невидимы именно потому, что стали интуицией.
А за границей? Эта интуиция просто не работает. Хуже того - она вводит в заблуждение.
Я привёл ему конкретные примеры, потому что без этого звучит как проповедь. Материалы другие. Методы строительства другие. В некоторых частях Европы строят методами, которых Гай вообще не знает, с субподрядчиками, которые действуют совсем не так, как он привык. Сроки растягиваются так, что для них это нормально, а с израильской точки зрения безумно. Регулирование - разрешения, согласования, местные органы - работает в собственном темпе и по собственной логике. То, что в Израиле закрывается по телефону, там занимает три месяца и нотариуса. И тот, кто не понимает этого заранее, не просто раздражается - он теряет реальные деньги, потому что каждый месяц задержки - это месяц, за который продолжают набегать финансирование, налоги и зарплаты.
Затем я дошёл до покупателей, и здесь Гай на мгновение остановился.
Потому что в Израиле он точно знает, кто его покупатель, что тот может потребовать, как с ним говорить и что заставит его купить. За границей каждая из этих переменных другая. Права покупателя, культура, обычаи и потребности, что можно говорить и чего нельзя, что происходит, когда покупатель не справляется с платежами, - всё это другая игра с другими правилами, которые порой смещены в пользу покупателя так, что удивят любого израильского застройщика.
И тогда я сказал ему фразу, ради которой он, по сути, и пришёл ко мне, даже если не знал этого.
В Израиле есть присказка, которую любят застройщики: «Что можно потерять в недвижимости?» Земля остаётся, рынок в долгосрочной перспективе растёт, даже если застрял - в конце концов выходишь без потерь. В Израиле в этом что-то есть. За границей это просто неверно. За границей можно потерять всё. Весь собственный капитал, а порой и больше. И это не редкий крайний сценарий - это случается, я видел, как это случается, с умными застройщиками, такими же, как Гай.
На этом этапе Гай уже не улыбался. Он тихо спросил: «То есть ты говоришь не заходить?»
Нет. Не это я сказал.
Я сказал, что прежде чем говорить об участке, о финансировании, о договоре, нужно ответить на два вопроса. И они не юридические. Они личные.
Первый: действительно ли Вы хотите этим заниматься - как профессией, как делом, в которое Вы вложите настоящее внимание, или Вы ищете «сделку на стороне»? Потому что предпринимательство за границей - не пассивный доход и не разовое приключение. Это череда решений день за днём, каждое из которых требует знаний, которых у Вас пока нет. Тот, кто входит в это «сбоку», вполсилы, попадает в самое опасное место: достаточно вовлечён, чтобы рисковать капиталом, и недостаточно вовлечён, чтобы его защитить.
И второй, более трудный: насколько Вы будете вовлечены, когда что-то пойдёт не так? И обратите внимание, не «если». «Когда что-то пойдёт не так». Потому что оно всегда идёт не так. Подрядчик, который исчез, разрешение, которое задерживается, местный партнёр, оказывающийся не таким, как Вы думали. Единственный вопрос не в том, наткнётесь ли Вы на стену. Вопрос в том, будете ли Вы там, бдительным и вовлечённым, когда наткнётесь, или обнаружите это тремя месяцами позже, из Израиля, когда уже ничего не исправить.
Гай вышел со встречи без решения. И это, на мой взгляд, самая удачная встреча, какая у нас могла быть.
Потому что он пришёл ко мне не для того, чтобы я его останавливал. Он пришёл, чтобы я привёл в порядок бумаги. Вместо этого я дал ему то единственное, чего ему никто не давал до тех пор: возможность спросить себя, прежде чем вложить хоть шекель, нужна ли ему вообще эта работа или только прибыль, которую он представлял себе в её конце.
Через два месяца он вернулся. На этот раз без уверенности, но с гораздо большим числом правильных вопросов. И тогда я понял, что можно начинать работать.
Если Вы успешные застройщики в Израиле и рассматриваете шаг за границу, отнеситесь к своему успеху достаточно серьёзно, чтобы на минуту отложить его в сторону. То, что работало в Израиле, - не паспорт. Это порой именно та уверенность, которая обойдётся Вам дорого. Начните не с участка, а с вопроса, действительно ли Вы хотите быть там, когда придёт стена.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית