Îl cunosc pe David de câțiva ani. Nu e un om neglijent. Dimpotrivă, este un om care cercetează, care compară, care verifică. Când a hotărât să investească la București, a făcut-o după o jumătate de an de gândire. A citit articole, a vorbit cu oameni care o făcuseră deja, a venit în zonă de câteva ori înainte să semneze. Nu era grăbit.
Mi-a trimis un link pe WhatsApp, cu o singură propoziție:
„Uite. Ăsta e prețul pieței.”
Am deschis linkul. Site-ul românesc de anunțuri - <a href="https://www.linkedin.com/redir/redirect?url=http%3A%2F%2Fimobiliare%2Ero&urlhash=J6CF&trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block">imobiliare.ro</a>, varianta locală a Yad2 (site-ul israelian de anunțuri). Trei apartamente în zonă, toate la un preț asemănător cu ce ceruse David. Era sigur că a închis discuția.
I-am spus: „Dă-mi un minut.”
Apartamentul era într-un cartier rezonabil, nu în centru, nu la periferie. Genul de loc în care oamenii caută să locuiască pentru că e accesibil, liniștit, nu prea scump. Când l-a cumpărat, piața era în creștere. Logica părea corectă.
A făcut ceea ce aici se numește în jargonul local „renovare israeliană”. Nu eu am inventat-o, e definiția localnicilor. Ce spune ea: a făcut minimul necesar ca un chiriaș să poată intra. Pereți vopsiți, parchet nou care arată decent, o bucătărie IKEA care funcționează. Nu o renovare care crește valoarea imobilului, ci una care permite ocuparea lui.
A găsit un chiriaș, a încasat chirie și a făcut socoteala în minte. Câțiva ani înainte, ieșire. Câștigul e clar. Sigur.
Acum a sosit momentul.
S-a adresat mie cu un preț pe care voia să-l obțină și cu o cerere să-i găsesc un cumpărător. Am auzit cifra și mi-a pornit imediat vechiul reflex, să deschid o fereastră și să verific ce se întâmplă pe piață.
Am luat datele lui. Suprafață, etaj, cartier, stare. Și am verificat ce există pe piața liberă la același preț.
Am găsit apartamente renovate complet. Am găsit proiecte relativ noi, cu loc de parcare. Am găsit imobile cu istoric clar și documentație în ordine. Toate într-un interval de preț care nu era departe de ce ceruse David.
Știam că nu pot recomanda clientului meu să cumpere de la el.
I-am spus-o la nivelul ochilor. Nu tăios, nu critic, pur și simplu ca pe un fapt. „David, la prețul acesta pot oferi clienților mei variante mai bune. Nu voi putea promova apartamentul tău.”
Nu i-a plăcut.
„Cum poți spune că prețul nu e corect”, a întrebat, „dacă sunt trei apartamente asemănătoare ca date în același cartier la același preț?”
Apoi mi-a trimis linkul.
Am deschis linkul. Am verificat primul anunț, am dat clic pe dată. Patru luni. Am deschis al doilea - cinci luni. Al treilea - trei luni.
Trei apartamente. Trei oameni care țin cu încăpățânare. Trei anunțuri care nu se mișcă.
„David”, i-am spus, „uită-te la date.”
O tăcere scurtă.
„Vor mai mult decât este dispusă piața să plătească. Iar tu vezi în ei dovada că prețul tău este corect. Dar nu sunt dovadă. Sunt un precedent pentru faptul că la prețul acesta, apartamentul stă.”
Nu a fost convins. „Ei au vândut ieftin”, a spus despre tranzacțiile încheiate pe care i le arătasem. „Eu nu sunt obligat să vând ieftin.”
Absolut adevărat. Nu este obligat.
S-a adresat unui agent. Unul care nu a pus întrebări, care a publicat la orice preț a cerut, care a promis să încerce. Anunțul a fost publicat. O săptămână, o lună, două. Știu pentru că din când în când mă uit peste liste și văd anunțuri de apartamente cunoscute.
Anunțul lui David e tot acolo.
Până la urmă se întâmplă una din două. Fie prețul scade, încet, cu durere, după jumătate de an pe raft, la ceva ce piața locală e dispusă să plătească. Atunci tranzacția se mișcă. Fie apare alt israelian. Cineva care n-a verificat tranzacțiile încheiate, care s-a încrezut în vânzător pentru că vorbesc aceeași limbă, pentru că există senzația de „unul de-ai noștri”. Și atunci tranzacția se încheie aproape de ce a cerut.
Israelian care vinde unui israelian.
Nu judec asta. O descriu.
Problema nu e că David e lacom. Nu este. Problema este că a măsurat „prețul pieței” după ce cer alții, nu după ce s-a încheiat efectiv. În imobiliare, și în viață în general, diferența dintre prețul cerut și prețul încheiat este uneori mică. Iar alteori înseamnă o jumătate de an pe raft.
Dacă vă gândiți să vindeți un imobil cumpărat în străinătate, înainte de a stabili prețul, verificați nu doar ce se cere. Verificați când a fost publicat anunțul. Verificați ce s-a încheiat. Aceste două întrebări valorează pentru dumneavoastră mai mult decât orice evaluare.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית