Roi a construit proiecte în Israel timp de zece ani înainte de a hotărî să plece în România.
Nu era genul care sare în apă fără să verifice adâncimea. Experiență, sânge rece, încrederea cuiva care a mai făcut asta de multe ori și iese bine. Când a ajuns la București și a identificat un teren potrivit viziunii lui, a procedat așa cum știa foarte bine: a cumpărat terenul, a început proiectarea și abia apoi s-a dus la bancă să încheie finanțarea.
Retrospectiv, a fost ordinea greșită. Dar despre asta mai târziu.
Banca românească cu care negocia suna la început perfect logic. Finanțare de 75% pentru costurile de construcție, asta se stabilise în principiu. Roi și-a construit întregul plan financiar pe cifra aceasta. A calculat rentabilitatea, calendarele, pragul de rentabilitate. Totul funcționa pe hârtie. S-a întors în Israel, și-a informat partenerii, a început să facă marketing către potențiali cumpărători. Era optimist. Exista un motiv să fie optimist.
Și apoi, în timpul negocierilor, banca și-a schimbat poziția.
Fără țipete. Fără o notificare oficială. O propoziție într-o ședință, pe un ton de afaceri, politicos, ca și cum ar fi fost un mic detaliu tehnic: doar 50% din costurile de construcție. Iar când Roi a arătat spre teren, cumpărat din buzunarul lui, în numerar, înainte să fi vorbit măcar cu banca, a primit o explicație liniștită: terenul nu intră în calcul.
Mi-a povestit că a ieșit din ședință pe stradă. A rămas acolo câteva minute. Aerul Bucureștiului toamna este rece și uneori îți intră în plămâni. A făcut calculul în minte. A înțeles că proiectul pe care îl plănuise nu mai există și că terenul îl cumpărase deja.
Nu mai avea unde să se întoarcă. Era doar înainte.
A început să se mișce. O altă bancă - condiții similare. A doua bancă - același răspuns, formulat altfel. În etapa aceea s-a adresat unui broker local, care a promis că îi cunoaște pe oamenii potriviți, că e o chestiune de câteva săptămâni.
Au trecut patru luni.
Brokerul și-a luat banii. Relațiile nu au dat nimic. Proiectul stătea pe loc, terenul zăcea, partenerii așteptau, potențialii cumpărători puneau întrebări la care nu avea răspunsuri bune. Fiecare săptămână care trecea se simțea ca o săptămână care nu mai poate fi recuperată.
Atunci nu mai era optimist. Era obosit și furios, mai ales pe el însuși. „Am făcut totul corect”, mi-a spus într-o convorbire telefonică într-o seară. „Am cumpărat un teren bun, am planificat un proiect bun, am lucrat cu oameni profesioniști. Atunci de ce sunt blocat?”
Nu i-am răspuns atunci. Nu era momentul potrivit.
În cele din urmă a găsit finanțare, dar finanțare mezanin. Genul scump. Genul pe care îl iei când nu ai de ales și, când îl iei, știi că rentabilitatea calculată de la început nu mai există. Nu e un dezastru. Nu e o prăbușire. Dar doare, pentru că vezi exact cât te-a costat fiecare lună de așteptare, nu doar în bani, ci și în uzură.
Proiectul a pornit. Apoi a izbucnit războiul din Ucraina.
Costurile de construcție au sărit dintr-odată. Materii prime, forță de muncă, logistică - totul s-a scumpit. Roi stătea în fața tabelelor Excel și vedea profitul calculat cu un an și jumătate în urmă micșorându-se tot mai mult. Nu dispărea, dar se micșora. Iar ritmul vânzărilor era mai lent decât se planificase. Unii dintre cumpărătorii care își arătaseră interesul la început au așteptat prea mult și au plecat. A trebuit să caute cumpărători noi, să gestioneze din nou așteptările, să continue.
Un montagne russe. Asta mi-a spus când ne-am întâlnit la București, într-o cafenea mică lângă biroul meu, când proiectul era deja în plină desfășurare. A comandat un espresso și nu l-a atins. „Ilan, sunt zile în care sunt sigur că se va rezolva și va ieși excelent. Și sunt zile în care mă trezesc dimineața și mă întreb de ce am plecat din Israel. Dar nu am de ales, sunt în joc și trebuie să duc proiectul la capăt. Sunt parteneri, sunt angajamente, sunt cumpărători.”
Aceasta e propoziția care mi-a rămas din întâlnirea aceea. Nu „cât m-a costat” și nu „care e profitul final”. Nu am de ales - sunt în joc.
A terminat proiectul. Nu s-a prăbușit. Este un om puternic și cu experiență, iar proiectul a fost dus la capăt. Dar când am vorbit retrospectiv, mi-a pus o întrebare la care mă gândesc mult: „Ce ar fi trebuit să fac altfel?”
I-am răspuns sincer: să vorbești cu banca înainte de a cumpăra terenul. Nu o discuție de cunoaștere. Nu „care sunt principiile voastre”. Să te așezi în fața lor cu un plan detaliat, să primești în scris ce sunt dispuși să finanțeze și în ce condiții și abia apoi să semnezi cumpărarea.
Băncile locale din străinătate nu înșală pe nimeni. Pur și simplu nu sunt legate de ce s-a spus în discuțiile de cunoaștere, de tatonare. Ce pare acord la prima întâlnire este un punct de plecare, nu o bază pentru un plan de afaceri și nici o aprobare de a cumpăra teren.
Un dezvoltator care cumpără teren înainte de a avea o aprobare scrisă a finanțării construiește pe nisip. Chiar dacă terenul este excelent. Chiar dacă proiectul este strălucit. Chiar dacă a făcut asta zece ani în Israel și totul a mers.
Străinătatea nu este Israel. Iar banca de acolo nu își amintește prima discuție.
Dacă sunteți dezvoltatori care plănuiesc un proiect în străinătate, înainte de a semna pentru teren, înainte de a începe proiectarea, așezați-vă cu cineva care cunoaște îndeaproape aceste bănci locale. Nu ca să auziți că se poate. Ci ca să știți exact în ce condiții.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית