Рои десять лет строил проекты в Израиле, прежде чем решил выйти на Румынию.
Он был не из тех, кто прыгает в воду, не проверив глубину. Опыт, хладнокровие, уверенность человека, делавшего это много раз и выходившего сухим. Когда он приехал в Бухарест и приглядел участок, подходивший его замыслу, он действовал так, как хорошо знал: купил землю, начал проектирование, а потом пошёл в банк закрывать финансирование.
Задним числом это был неправильный порядок. Но об этом позже.
Румынский банк, с которым он вёл переговоры, поначалу звучал вполне разумно. 75% финансирования затрат на строительство - так договорились в принципе. Рои построил на этой цифре весь финансовый план. Рассчитал рентабельность, графики, точку безубыточности. На бумаге всё работало. Он вернулся в Израиль, обновил партнёров, начал маркетинг среди потенциальных покупателей. Был оптимистичен. Были основания для оптимизма.
А потом, в ходе переговоров, банк изменил позицию.
Не криком. Не официальным уведомлением. Одной фразой на встрече, деловым и вежливым тоном, словно речь шла о мелкой технической детали: только 50% затрат на строительство. А когда Рои указал на землю, которую он купил из собственного кармана, наличными, ещё до разговора с банком, ему тихо объяснили: земля в расчёт не входит.
Он рассказывал, что вышел со встречи на улицу. Постоял там несколько минут. Бухарестский воздух осенью холоден и порой пробирает до лёгких. Он считал в уме. Понял, что проекта, который он планировал, уже нет, а землю он уже купил.
Идти назад было некуда. Оставалось только вперёд.
Он начал двигаться. Другой банк - похожие условия. Второй банк - тот же ответ в другой формулировке. На этом этапе он обратился к местному брокеру, обещавшему, что знает нужных людей и что это вопрос нескольких недель.
Прошло четыре месяца.
Брокер взял его деньги. Связи ни к чему не привели. Проект стоял, земля простаивала, партнёры ждали, потенциальные покупатели задавали вопросы, на которые у него не было хороших ответов. Каждая прошедшая неделя ощущалась как неделя, которую не вернуть.
К этому моменту он уже не был оптимистом. Он был уставшим и злым, главным образом на себя. «Я всё сделал правильно, - сказал он мне в телефонном разговоре одним из вечеров. - Купил хорошую землю, спланировал хороший проект, работал с профессионалами. Так почему я застрял?»
Тогда я ему не ответил. Момент был неподходящий.
В конце концов он нашёл финансирование, но мезонинное. Дорогого типа. Такое берут, когда нет выбора, и, взяв, знают, что рентабельности, которую ты рассчитывал изначально, уже нет. Это не катастрофа. Это не крах. Но это больно, потому что ты видишь, во что именно тебе обошёлся каждый месяц ожидания, не только в деньгах, но и в износе.
Проект начался. А потом разразилась война в Украине.
Затраты на строительство подскочили разом. Сырьё, рабочая сила, логистика - всё подорожало. Рои сидел перед таблицами и видел, как прибыль, которую он рассчитал полтора года назад, сжимается всё больше. Не исчезает, но сжимается. А темп продаж оказался медленнее запланированного. Часть покупателей, проявивших интерес вначале, слишком долго ждали и отпали. Нужно было искать новых, заново управлять ожиданиями, продолжать.
Американские горки. Так он сказал мне, когда мы встретились в Бухаресте, в маленьком кафе рядом с моим офисом, когда проект уже был в разгаре. Заказал эспрессо, не притронулся к нему. «Илан, бывают дни, когда я уверен, что всё получится и выйдет отлично. А бывают дни, когда я просыпаюсь утром и спрашиваю себя, зачем я уехал из Израиля. Но выбора у меня нет, я внутри и обязан довести это до конца. Есть партнёры, есть обязательства, есть покупатели».
Эта фраза осталась со мной после той встречи. Не «сколько это мне стоило» и не «какая итоговая прибыль». Выбора нет - я внутри.
Он завершил проект. Не рухнул. Он сильный и опытный человек, и проект был реализован. Но когда мы потом обсуждали это, он задал мне вопрос, о котором я много думаю: «Что мне следовало сделать иначе?»
Я ответил ему честно: поговорить с банком до покупки земли. Не знакомство. Не «каковы ваши принципы». Сесть перед ними с подробным планом, получить письменно, что они готовы финансировать и на каких условиях, и только потом подписывать покупку.
Местные банки за границей никого не обманывают. Они просто не связаны тем, что говорилось на ознакомительных беседах, на разведывательных разговорах. То, что выглядит как согласие на первой встрече, - отправная точка, а не основа для бизнес-плана и не разрешение покупать землю.
Застройщик, покупающий землю до получения письменного подтверждения финансирования, строит на песке. Даже если земля превосходна. Даже если проект блестящий. Даже если он делал это десять лет в Израиле и всё работало.
Заграница - это не Израиль. И банк там не помнит первого разговора.
Если Вы застройщики, планирующие проект за границей, прежде чем подписывать покупку земли, прежде чем начинать проектирование, сядьте с тем, кто близко знаком с этими местными банками. Не для того, чтобы услышать, что это возможно. А для того, чтобы точно знать, на каких условиях.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית