بنى روعي مشاريع في إسرائيل على مدى عشر سنوات قبل أن يقرر الانطلاق إلى رومانيا.
لم يكن من النوع الذي يقفز إلى الماء دون أن يفحص العمق. خبرة، ورباطة جأش، وثقة من فعل ذلك مرات كثيرة وخرج بسلام. وحين وصل إلى بوخارست وحدّد قطعة أرض تلائم رؤيته، تصرف بالطريقة التي يعرفها جيدًا: اشترى الأرض، وبدأ التخطيط، ثم توجه إلى المصرف ليُغلق التمويل.
في الاستعادة، كان ذلك الترتيب الخاطئ. لكن عن ذلك لاحقًا.
بدا المصرف الروماني الذي تفاوض معه في البداية منطقيًا تمامًا. تمويل 75% من تكاليف البناء، هذا ما اتُّفق عليه مبدئيًا. وبنى روعي الخطة المالية كلها على هذا الرقم. حسب الربحية، والجداول الزمنية، ونقطة التعادل. كل شيء نجح على الورق. عاد إلى إسرائيل، وأطلع الشركاء، وبدأ يسوّق لمشترين محتملين. كان متفائلًا. وكان هناك سبب للتفاؤل.
ثم، أثناء التفاوض، غيّر المصرف موقفه.
لا بالصراخ. ولا بإعلان رسمي. جملة واحدة في اجتماع، بنبرة عملية مهذبة كأن الأمر تفصيل تقني صغير: 50% فقط من تكاليف البناء. وحين أشار روعي إلى الأرض التي اشتراها من جيبه، نقدًا، قبل أن يتحدث إلى المصرف، تلقى شرحًا هادئًا: الأرض لا تدخل في الحساب.
روى أنه خرج من الاجتماع إلى الشارع. وقف هناك بضع دقائق. هواء بوخارست في الخريف بارد ويخترق الرئتين أحيانًا. حسب في رأسه. أدرك أن المشروع الذي خطط له لم يعد موجودًا، وأنه اشترى الأرض بالفعل.
لم يكن هناك مكان للعودة. كان هناك فقط الأمام.
بدأ يتحرك. مصرف آخر - شروط مشابهة. مصرف ثانٍ - الجواب نفسه بصياغة مختلفة. عندها توجه إلى وسيط محلي، وعد بأنه يعرف الأشخاص المناسبين، وأن الأمر مسألة بضعة أسابيع.
مرت أربعة أشهر.
أخذ الوسيط ماله. ولم تثمر العلاقات عن شيء. توقف المشروع، أرض جاثمة، وشركاء ينتظرون، ومشترون محتملون يطرحون أسئلة لا يملك عنها أجوبة جيدة. وكل أسبوع مرّ كان يبدو أسبوعًا لا يمكن استرداده.
في هذه المرحلة لم يعد متفائلًا. كان متعبًا وغاضبًا، خاصة من نفسه. «فعلت كل شيء بصورة صحيحة»، قال لي في مكالمة هاتفية ذات مساء. «اشتريت أرضًا جيدة، وخططت لمشروع جيد، وعملت مع محترفين. فلماذا أنا عالق؟»
لم أجبه حينها. لم تكن اللحظة مناسبة.
في النهاية وجد تمويلًا، لكنه تمويل ميزانين (mezzanine). من النوع الغالي. من النوع الذي يؤخذ حين لا يكون هناك خيار، وحين يؤخذ تعرف أن الربحية التي حسبتها من البداية لم تعد موجودة. هذا ليس كارثة. وليس انهيارًا. لكنه مؤلم، لأنك ترى بالضبط كم كلّفك كل شهر انتظار، لا بالمال فقط، بل بالإنهاك أيضًا.
خرج المشروع إلى حيز التنفيذ. ثم اندلعت الحرب في أوكرانيا.
قفزت تكاليف البناء دفعة واحدة. مواد خام، وقوى عاملة، وخدمات لوجستية - كل شيء غلا. جلس روعي أمام جداول إكسل ورأى الربح الذي حسبه قبل سنة ونصف يتقلص أكثر فأكثر. لم يختفِ، لكنه يتقلص. وكانت وتيرة المبيعات أبطأ من المخطط. بعض المشترين الذين أبدوا اهتمامًا في البداية انتظروا أكثر من اللازم وانسحبوا. كان لا بد من البحث عن مشترين جدد، وإعادة إدارة التوقعات، والاستمرار.
أفعوانية. هذا ما قاله لي حين التقينا في بوخارست، في مقهى صغير قرب مكتبي، وكان المشروع في ذروته. طلب إسبريسو ولم يلمسه. «إيلان، هناك أيام أكون فيها متأكدًا من أن الأمر سيستقيم ويخرج ممتازًا. وهناك أيام أستيقظ فيها صباحًا وأسأل نفسي لماذا غادرت إسرائيل. لكن ليس لدي خيار، أنا في الداخل وعليّ أن أُنجزه. هناك شركاء، وهناك التزامات، وهناك مشترون».
هذه الجملة التي بقيت معي من ذلك اللقاء. لا «كم كلّفني» ولا «ما الربح النهائي». ليس لدي خيار - أنا في الداخل.
أنهى المشروع. لم ينهَر. هو رجل قوي ومتمرس وقد خرج المشروع إلى حيز التنفيذ. لكن حين تحدثنا عن ذلك في الاستعادة، سألني سؤالًا أفكر فيه كثيرًا: «ماذا كان عليّ أن أفعل بصورة مختلفة؟»
أجبته بصدق: أن تتحدث إلى المصرف قبل أن تشتري الأرض. لا حديث تعارف. ولا «ما مبادئكم». أن تجلس أمامهم بخطة مفصلة، وتحصل خطيًا على ما هم مستعدون لتمويله وبأي شروط، وبعد ذلك فقط توقّع على الشراء.
المصارف المحلية في الخارج لا تخدع أحدًا. هي فقط غير ملزمة بما قيل في أحاديث التعارف، في أحاديث الجسّ. ما يبدو موافقة في الاجتماع الأول هو نقطة انطلاق، لا أساسًا لخطة عمل ولا إذنًا بشراء أرض.
مطوّر يشتري أرضًا قبل أن تكون بيده موافقة تمويل خطية يبني على الرمل. حتى لو كانت الأرض ممتازة. وحتى لو كان المشروع لامعًا. وحتى لو فعل ذلك عشر سنوات في إسرائيل ونجح كل شيء.
الخارج ليس إسرائيل. والمصرف هناك لا يتذكر الحديث الأول.
إن كنتم مطوّرين تخططون لمشروع في الخارج، فقبل أن توقّعوا على أرض، وقبل أن تبدأوا التخطيط، اجلسوا مع من يعرف هذه المصارف المحلية عن قرب. ليس لتسمعوا أن الأمر ممكن. بل لتعرفوا بالضبط بأي شروط.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית