Există proprietăți care se plimbă pe piață luni îndelungate. Nu pentru că sunt proaste. Ci pentru că nimeni nu știe să le citească corect.
Am întâlnit-o pe Karen acum trei ani, la o conferință de imobiliare din Varșovia. Venise din New York, fostă avocată devenită dezvoltatoare și fondatoare a unui mic fond imobiliar, dar ascuțit, axat pe Europa Centrală. Stăteam la ultimul pahar al serii și am întrebat-o care a fost investitorul care a făcut-o să învețe cea mai scumpă lecție din carieră.
A zâmbit. „Nu a fost un investitor”, a spus. „A fost o proprietate. Iar ce am învățat din ea nu are legătură cu imobiliarele. Are legătură cu felul în care sălile de ședințe îngroapă oportunități.”
Povestea începe la Bruxelles, în 2019.
Karen se afla într-o ședință cu trei potențiali parteneri, toți bărbați, toți veterani în domeniu, toți cu CV-uri care păreau copiate unul după altul: universități prestigioase, firme de consultanță, zece ani în imobiliare comerciale. Se uitau la un portofoliu de proprietăți oferit spre vânzare în inima unui cartier rezidențial din periferia orașului.
„Nu e interesant”, a spus primul și a răsfoit spre slide-ul următor. „Randament jalnic”, a fost de acord al doilea. „Hmm”, a spus al treilea, care nici măcar nu și-a ridicat ochii din laptop.
Proprietatea era o clădire veche de birouri, patru etaje, parcare dedesubt, într-un cartier considerat „necentral”. Ei au văzut cifre. Karen a văzut altceva.
„I-am întrebat”, mi-a povestit, „dacă locuiește vreunul dintre ei într-un asemenea cartier. Niciunul nu locuia. Am întrebat dacă vreunul cunoaște oameni care caută să închirieze un spațiu mic pentru o afacere de acasă aflată în creștere. Tăcere. Am întrebat dacă cunosc datele demografice ale acestor cartiere din Bruxelles-ul de dinaintea pandemiei.”
Unul dintre ei i-a spus: „Karen, noi știm ce căutăm.”
Și exact aceasta este problema.
Ceea ce Karen a văzut, iar alții nu, a fost o schimbare tăcută petrecută în cartierele periferice din Europa: un val de tineri antreprenori, freelanceri, afaceri mici care au supraviețuit restricțiilor și au ieșit din ele cu o concluzie clară: nu vor să facă o oră de drum până în oraș pentru un birou. Caută un spațiu mic, profesionist, aproape de casă.
Proprietatea nu era o clădire veche de birouri. Era o infrastructură gata pregătită pentru o rețea de co-working de cartier.
Karen mi-a povestit că a crescut în suburbie. Că părinții ei conduceau o afacere mică. Că știa exact cum este să fii un antreprenor care lucrează din sufragerie și caută un spațiu profesional care să nu-l coste cât o chirie într-o zonă centrală. „Nu am aflat asta din date”, mi-a spus. „Am aflat-o din viață.”
A cumpărat proprietatea singură. A renovat cu un buget țintit. A împărțit-o în săli mici cu infrastructură bună, internet rapid, săli de ședințe pe oră, bucătărie comună. În opt luni - 94% ocupare. În doi ani - a vândut cu un randament care i-a făcut pe cei trei parteneri să-i ceară să afle despre următoarea investiție.
„Am refuzat”, a spus și a luat o înghițitură din pahar. „Nu din supărare. Din principiu. Un grup care nu poate auzi o altă voce nu mi se potrivește.”
Avocata Susan Freeman, gazda populară a podcastului Propertyshe și o figură foarte influentă în lumea imobiliară britanică și internațională, a creat conceptul de „sindromul clonării comode” - tendința managerilor din industria imobiliară de a recruta și de a colabora cu oameni care arată, gândesc și simt exact ca ei. Același fundal. Aceeași universitate. Aceeași limbă. Aceeași metodă.
Problema nu este doar morală. Este de afaceri. O încăpere plină de copii ale aceluiași tipar nu vede ce se află în afara tiparului. Ratează oportunități nu pentru că ar fi ascunse, ci pentru că pur și simplu nu este antrenată să le recunoască.
Diversitatea de gen în imobiliare nu este necesară pentru că „așa e corect”. Este necesară pentru că funcționează. Pentru că o experiență de viață diferită produce o lectură diferită a pieței. Pentru că femeia care a crescut în suburbie vede suburbia altfel decât cel care a locuit mereu în centru. Pentru că cea care a condus o casă și copii în timpul carierei știe despre logistică și limite de timp ce niciun model financiar nu te va învăța.
Întâlnesc mulți dezvoltatori care vorbesc despre „intuiția de afaceri” ca și cum ar fi un dar din ceruri. De cele mai multe ori, este pur și simplu experiență de viață acumulată pe căi diferite.
O întrebare pe care o pun fiecărui client care își formează o echipă: câte voci diferite există în încăperea aceasta care pot contesta cu adevărat presupunerea dumneavoastră?
Nu voci care sunt de acord politicos. Voci care văd altfel.
Dacă răspunsul este „nu multe”, poate proprietatea la care renunțați într-un sfert de oră este exact cea pe care altcineva v-o va lua.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית