هناك عقارات تتجول في السوق أشهرًا طويلة. لا لأنها سيئة. بل لأن أحدًا لا يعرف كيف يقرؤها قراءة صحيحة.
التقيت كارين قبل ثلاث سنوات، في مؤتمر عقاري في وارسو. جاءت من نيويورك، محامية سابقة تحولت إلى مطوّرة، ومؤسسة صندوق عقاري صغير لكنه حادّ الرؤية يركّز على أوروبا الوسطى. جلسنا على الكأس الأخيرة من الأمسية، وسألتها من هو المستثمر الواحد الذي جعلها تتعلم الدرس الأغلى في مسيرتها.
ابتسمت. «لم يكن مستثمرًا»، قالت. «كان عقارًا. وما تعلمته منه لا علاقة له بالعقارات. بل بكيفية دفن قاعات الاجتماعات للفرص.»
تبدأ القصة في بروكسل، عام 2019.
جلست كارين في اجتماع مع ثلاثة شركاء محتملين، كلهم رجال، وكلهم قدامى في المجال، وكلهم بسير ذاتية تبدو نسخة ولصقًا من بعضها: جامعات مرموقة، وشركات استشارات، وعشر سنوات في العقارات التجارية. نظروا إلى محفظة عقارات عُرضت للبيع في قلب حي سكني في ضواحي المدينة.
«غير مثير للاهتمام»، قال الأول وقلّب إلى الشريحة التالية. «عائد هزيل»، وافقه الثاني. «همم»، قال الثالث، الذي لم يرفع عينيه حتى عن الحاسوب المحمول.
كان العقار مبنى مكاتب قديمًا، من أربعة طوابق، وموقف سيارات في الأسفل، في حي كان يُعدّ «غير مركزي». هم رأوا أرقامًا. كارين رأت شيئًا آخر.
«سألتهم»، روت لي، «إن كان أحد منهم يسكن في حي كهذا. لم يكن أحد يسكن. سألت إن كان أحد منهم يعرف أناسًا يبحثون عن استئجار مساحة صغيرة لعمل ينمو من البيت. صمت. سألت إن كانوا يعرفون البيانات الديموغرافية لهذه الأحياء في بروكسل قبل كورونا.»
قال لها أحدهم: «كارين، نحن نعرف ما الذي نبحث عنه.»
وهذه بالضبط المشكلة.
ما رأته كارين، ولم يره الآخرون، كان تغييرًا هادئًا حدث في الأحياء الضاحوية في أوروبا: موجة من الرياديين الشباب والعاملين الأحرار والأعمال الصغيرة التي نجت من الإغلاقات وخرجت منها بخلاصة واضحة: لا نريد السفر ساعة إلى المدينة من أجل طاولة في مكتب. نبحث عن مساحة صغيرة ومهنية قريبة من البيت.
لم يكن العقار مبنى مكاتب قديمًا. بل كان بنية تحتية جاهزة لشبكة co-working حيّية.
روت لي كارين أنها نشأت في ضاحية. وأن والديها أداروا عملًا صغيرًا. وأنها عرفت تمامًا الشعور بأن تكون رائد أعمال يعمل من الصالون ويبحث عن مساحة مهنية لا تكلّفه كإيجار في المركز. «لم أعرف هذا من البيانات»، قالت لي. «عرفته من الحياة.»
اشترت العقار وحدها. ورمّمته بميزانية مركّزة. وقسّمته إلى قاعات صغيرة ببنية تحتية عالية، وشبكة سريعة، وغرف اجتماعات بالساعة، ومطبخ مشترك. خلال ثمانية أشهر - إشغال بنسبة 94%. وخلال عامين - باعت بعائد جعل الشركاء الثلاثة أنفسهم يطلبون منها أن يسمعوا عن الاستثمار التالي.
«رفضت»، قالت ورشفت من الكأس. «لا من غضب. بل من مبدأ. مجموعة لا تستطيع سماع صوت آخر - لا تناسبني.»
المحامية سوزان فريمان، صاحبة البودكاست الشهير Propertyshe وشخصية شديدة التأثير في عالم العقارات البريطاني والدولي، صاغت مفهوم «متلازمة الاستنساخ المريح» - ميل المديرين في صناعة العقارات إلى توظيف أشخاص يبدون ويفكرون ويشعرون تمامًا مثلهم، والتعاون معهم. الخلفية نفسها. الجامعة نفسها. اللغة نفسها. الطريقة نفسها.
المشكلة ليست أخلاقية فحسب. إنها تجارية. غرفة مليئة بنسخ من القالب نفسه لا ترى ما هو خارج القالب. إنها تفوّت الفرص لا لأنها مخفية، بل لأنها ببساطة غير مدرَّبة على تمييزها.
لا يلزم التنوع الجندري في العقارات لأن «هذا هو الصواب». بل يلزم لأنه ينجح. لأن اختلاف الخبرة الحياتية ينتج قراءة مختلفة للسوق. ولأن المرأة التي نشأت في ضاحية ترى الضاحية بشكل مختلف عمّن عاش دائمًا في المركز. ولأن من أدارت بيتًا وأطفالًا أثناء مسيرتها المهنية تعرف عن اللوجستيات وقيود الوقت ما لن يعلّمك إياه أي نموذج مالي.
ألتقي مطورين كثيرين يتحدثون عن «الحدس التجاري» كأنه هبة من السماء. في الغالب هو ببساطة خبرة حياتية تراكمت بطرق مختلفة.
سؤال أطرحه على كل عميل يشكّل فريقًا: كم صوتًا مختلفًا في هذه الغرفة يستطيع فعلًا أن يتحدى افتراضك؟
لا أصوات توافق بأدب. أصوات ترى بشكل مختلف.
إن كان الجواب «ليس كثيرًا»، فربما العقار الذي تتخلون عنه في ربع ساعة هو بالضبط ما سيأخذه منكم شخص آخر.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית