Есть объекты, которые месяцами ходят по рынку. Не потому, что они плохи. А потому, что никто не умеет читать их правильно.
Я познакомился с Карен три года назад на конференции по недвижимости в Варшаве. Она приехала из Нью-Йорка, бывшая адвокат, ставшая предпринимателем, основательница небольшого, но острого фонда недвижимости, специализировавшегося на Центральной Европе. Мы сидели за последним бокалом вечера, и я спросил её, какой инвестор преподал ей самый дорогой урок в карьере.
Она улыбнулась. «Это был не инвестор, - сказала она. - Это был объект. И то, чему я научилась, не связано с недвижимостью. Это связано с тем, как залы заседаний хоронят возможности».
История начинается в Брюсселе, 2019 год.
Карен сидела на встрече с тремя потенциальными партнёрами, все мужчины, все ветераны отрасли, все с резюме, выглядящими как копия друг друга: престижные университеты, консалтинговые компании, десять лет в коммерческой недвижимости. Они смотрели на портфель объектов, выставленных на продажу в сердце жилого района на окраине города.
«Неинтересно», - сказал первый и перелистнул на следующий слайд. «Жалкая доходность», - согласился второй. «Хм», - сказал третий, даже не поднявший глаз от ноутбука.
Объект представлял собой старое офисное здание, четыре этажа, парковка внизу, район, считавшийся «нецентральным». Они видели цифры. Карен видела другое.
«Я спросила их, - рассказывала она мне, - живёт ли кто-нибудь из них в таком районе. Никто не жил. Я спросила, знает ли кто-нибудь из них людей, ищущих небольшую площадь в аренду для растущего домашнего бизнеса. Молчание. Я спросила, знакомы ли они с демографическими данными этих кварталов Брюсселя до пандемии».
Один из них сказал ей: «Карен, мы знаем, что ищем».
И в этом как раз проблема.
То, что увидела Карен, а другие нет, было тихим изменением в пригородных районах Европы: волна молодых предпринимателей, фрилансеров, малых бизнесов, переживших локдауны и вышедших из них с чётким выводом: не хотим ехать час в город ради стола в офисе. Ищут небольшое профессиональное пространство рядом с домом.
Объект был не старым офисным зданием. Он был готовой инфраструктурой для районной сети коворкингов.
Карен рассказала мне, что выросла в пригороде. Что её родители вели небольшой бизнес. Что она точно знала, каково это - быть предпринимателем, работающим из гостиной и ищущим профессиональное пространство, которое не обойдётся дороже аренды в квадрате. «Я не знала этого из данных, - сказала она мне. - Я знала это из жизни».
Она купила объект самостоятельно. Отремонтировала с целевым бюджетом. Разделила на небольшие залы с высокой инфраструктурой, быстрым интернетом, переговорными по часам, общей кухней. Через восемь месяцев - 94% заполняемости. Через два года она продала с доходностью, заставившей тех же трёх партнёров попросить её рассказать о следующей инвестиции.
«Я отказала, - сказала она и отпила из бокала. - Не из злости. Из принципа. Группа, не способная услышать другой голос, мне не подходит».
Адвокат Сьюзен Фримен, ведущая популярного подкаста Propertyshe и очень влиятельная фигура в британском и международном мире недвижимости, ввела понятие «синдром удобного клонирования» - склонность руководителей в индустрии недвижимости нанимать и сотрудничать с людьми, которые выглядят, думают и чувствуют точно так же, как они. Тот же бэкграунд. Тот же университет. Тот же язык. Тот же метод.
Проблема не только моральная. Она деловая. Комната, полная копий одного шаблона, не видит того, что находится за его пределами. Она упускает возможности не потому, что они скрыты, а потому, что просто не обучена их распознавать.
Гендерное разнообразие в недвижимости необходимо не потому, что «так правильно». Оно необходимо, потому что оно работает. Потому что разный жизненный опыт даёт разное прочтение рынка. Потому что женщина, выросшая в пригороде, видит пригород иначе, чем тот, кто всегда жил в центре. Потому что та, что вела дом и детей, одновременно строя карьеру, знает о логистике и ограничениях времени то, чему никакая финансовая модель Вас не научит.
Я встречаю многих застройщиков, говорящих об «деловой интуиции» так, будто это дар небес. Чаще всего это просто жизненный опыт, накопленный разными путями.
Вопрос, который я задаю каждому клиенту, формирующему команду: сколько разных голосов в этой комнате действительно способны оспорить Ваше допущение?
Не голосов, вежливо соглашающихся. Голосов, которые видят иначе.
Если ответ «немного», возможно, объект, от которого Вы отказываетесь за четверть часа, - как раз тот, что заберёт кто-то другой.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית