Soarele mediteranean mângâia plajele aurii ale Ciprului, iar Gil, un tânăr dezvoltator imobiliar israelian, plin de energie, dar fără experiență internațională, privea orașul-port Larnaca. Ochii îi străluceau în timp ce își imagina zgârie-nori și un mall forfotind de oameni ridicându-se pe terenurile virgine pe care le cumpărase. Viziunea lui era clară: „Ciprul este următorul Dubai”, declara el, și era hotărât să fie cel care va valorifica potențialul imens.
Gil nu a pierdut timp. A finalizat achiziția terenului fără să efectueze, prin intermediul unei echipe locale, verificări prealabile serioase ale terenului, mulțumindu-se cu o verificare juridică minimă privind drepturile asupra terenului. A semnat contracte și și-a investit toate economiile în proiectul „Larnaca City”, un proiect ambițios care includea construirea unui complex rezidențial, de divertisment și comercial. Era sigur de succesul său, doar vedea zi de zi reclame tot mai numeroase cu oferte de proprietăți din Cipru în rețelele sociale și deducea de aici că cererea de proprietăți din Cipru doar crește, iar potrivit calculelor făcute de fiecare dată de la capăt, profiturile proiectului ar fi trebuit să fie astronomice. Așa cum nu a făcut o verificare prealabilă completă și cuprinzătoare, nu a făcut nici un plan de afaceri detaliat și nu a efectuat verificări, nici privind cerințele autorităților din punct de vedere urbanistic, nici privind costurile de construcție (costurile forței de muncă, de exemplu, nu sunt aceleași în Cipru ca în Israel). Gil credea că succesele din cele 2 proiecte TAMA 38 (proiecte israeliene de consolidare seismică și renovare a clădirilor existente) pe care le inițiase la Holon îl transformaseră într-un dezvoltator imobiliar experimentat și că deține cunoștințele și instrumentele pentru un proiect în Cipru, și nu înțelegea că a dezvolta în străinătate (cu atât mai mult prima dată într-o țară în care nu ai activat niciodată) nu seamănă cu antreprenoriatul în Israel.
Dar pe măsură ce lunile treceau, au început să apară crăpături în tabloul roz. Întârzieri birocratice, o reglementare locală complexă și dificultăți în obținerea creditului de la băncile locale au început să întârzie avansarea proiectului și să erodeze profitabilitatea lui. Costuri neprevăzute și neobișnuite (cine s-ar fi gândit că autoritățile îi vor cere să efectueze teste de poluare a terenului sau să asfalteze pe cheltuiala lui un drum de acces), dificultăți de colaborare cu profesioniștii și lupte interne cu asociații au dus la blocarea proiectului pe loc și la pierderi financiare.
Gil, care a refuzat să se dea bătut, a încercat să atragă investitori suplimentari, dar aceștia s-au retras din fața dezordinii. A încercat să se adreseze băncilor din Israel, dar acestea nu erau dornice să finanțeze un proiect imobiliar în Cipru. Când a ajuns la biroul nostru era în pragul disperării, cu capitalul propriu tot mai epuizat și neputând găsi o soluție care să-l scoată din încurcătura în care intrase și din obligațiile pe care și le asumase.
Un studiu al institutului internațional de cercetare McKinsey stabilește că „un plan de afaceri este busola oricărui dezvoltator imobiliar, dar este deosebit de important când este vorba de un proiect din străinătate, unde riscurile sunt mai mari, iar obstacolele mai complexe”.
Un plan de afaceri profesionist, așa cum subliniază dezvoltatorul imobiliar american Sam Zalzman, ne va oferi nouă, dezvoltatorilor, o privire orientată spre viitor, care va preveni dificultățile neașteptate și prăbușirea proiectului: „Neglijarea planificării timpurii a oricărei acțiuni îl aduce pe planificator în stare de regret.”
Un plan de afaceri profesionist are cinci componente importante:
1. Analiza pieței: înțelegerea pieței locale, inclusiv cererea și oferta, tendințele, concurenții și reglementările.
2. Planificare financiară: estimarea costurilor, surse de finanțare, flux de numerar, previziuni de profit și pierdere.
3. Planificare de marketing: dezvoltarea unei strategii de marketing adaptate publicului-țintă local.
4. Planificare operațională: administrarea proiectului, calendare, lanț de aprovizionare și angajarea forței de muncă.
5. Gestionarea riscurilor: identificarea riscurilor potențiale și dezvoltarea unor planuri de rezervă.
Când am început să ne ocupăm de Gil, primul lucru pe care l-am făcut a fost să-i cerem să oprească orice cheltuială și orice acțiune. În prima etapă ne-am închis împreună cu Gil și cu o echipă profesionistă locală cipriotă pe care a alcătuit-o partenerul local (un arhitect local cu care am lucrat la proiecte anterioare, un manager de proiect local, contabilul local al lui Gil, iar din când în când ne-am consultat și cu constructori executanți locali în privința costurilor materiilor prime și a costurilor de execuție) timp de 3 zile de brainstorming, examinarea opțiunilor și pregătirea unui plan de afaceri. Pe măsură ce mă adânceam, am înțeles că marele noroc al lui Gil a fost că investitorii aveau încredere în el dintr-o cunoaștere anterioară, căci planul pe care îl pregătise nu era cu adevărat un plan susținut de date și de o cercetare serioasă făcută de el. Drept urmare, am construit mai multe alternative de planificare pentru terenul aflat în proprietatea lui Gil și pentru fiecare dintre ele am construit un plan de afaceri și am hotărât să începem tocmai cu verificarea fezabilității din punctul de vedere al autorităților pentru fiecare dintre alternative și abia după întâlniri cu primarul și cu arhitectul-șef al orașului Larnaca și obținerea „luminii verzi” de la ei pentru o anumită alternativă să avansăm în planificarea concretă și să încercăm să scoatem proiectul din noroi.
Un studiu academic al Universității Columbia stabilește că „o pregătire riguroasă va economisi multe dureri de cap și, mai ales, pierderi financiare și scuze.”
Povestea lui Gil este un semn de avertizare pentru orice dezvoltator imobiliar care vrea să-și extindă activitatea peste hotare. Nu vă lăsați ademeniți de vise grandioase, nu disprețuiți detaliile mici, nu ignorați riscurile. Planificați cu grijă, consultați-vă cu specialiști și țineți minte: „gândește-te înainte să faci”.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית