Средиземноморское солнце ласкало золотистые берега Кипра, а Гиль, молодой и энергичный израильский девелопер недвижимости, но без международного опыта, смотрел на портовый город Ларнака. Глаза его блестели, пока он представлял, как небоскрёбы и торговый центр, полные жизни, вырастают на купленных им девственных землях. Его видение было ясным: «Кипр - это следующий Дубай», - провозгласил он, и он был полон решимости стать тем, кто реализует огромный потенциал.
Гиль не терял времени. Он завершил покупку земли, не проведя силами местной команды серьёзной юридической проверки (due diligence) участка и ограничившись минимальной юридической проверкой прав на землю. Он подписал договоры и вложил все свои сбережения в проект «Ларнака-Сити» - амбициозный проект, включавший строительство жилого, развлекательного и торгового комплекса. Он был уверен в успехе: ведь изо дня в день он видел растущее число рекламных предложений объектов на Кипре в социальных сетях и заключил из этого, что спрос на объекты на Кипре только растёт, а по расчётам, которые он раз за разом делал, прибыль проекта должна была быть астрономической. Так же как он не провёл полной и всесторонней проверки, он не составил и подробного бизнес-плана и не проводил проверок ни в части требований властей к планированию, ни в части затрат на строительство (стоимость рабочей силы, например, на Кипре и в Израиле несопоставима). Гиль считал, что успехи в 2 проектах ТАМА 38 (укрепление зданий от землетрясений), которые он осуществил в Холоне, сделали его опытным девелопером недвижимости и что у него есть знания и инструменты для проекта на Кипре, и не понимал, что вести девелопмент за границей (тем более впервые в стране, в которой ты прежде не работал) - не то же самое, что девелопмент в Израиле.
Но по мере того как проходили месяцы, на розовой картине стали появляться трещины. Бюрократические задержки, сложное местное регулирование и трудности с получением кредита в местных банках начали тормозить продвижение проекта и подтачивать его рентабельность. Непредвиденные превышения затрат (кто мог подумать, что власти потребуют провести проверки загрязнения земли или проложить за свой счёт подъездную дорогу), трудности сотрудничества с профессионалами и внутренние распри с партнёрами привели к тому, что проект застрял на месте, и к финансовым убыткам.
Гиль, отказавшийся сдаваться, пытался привлечь дополнительных инвесторов, но те отпрянули от неразберихи. Он пытался обратиться в банки в Израиле, но те не горели желанием финансировать проект недвижимости на Кипре. Когда он пришёл в наш офис, он был на грани отчаяния: его собственный капитал таял, а он не мог найти решение, которое вывело бы его из запутанной ситуации и из обязательств, которые он на себя взял.
Исследование международного исследовательского института McKinsey гласит: «Бизнес-план - компас любого девелопера недвижимости, но он особенно важен, когда речь идёт о проекте за границей, где риски выше, а препятствия сложнее».
Профессиональный бизнес-план, как подчёркивает американский девелопер недвижимости Сэм Зальцман, даст нам, девелоперам, взгляд вперёд, который убережёт от непредвиденных трудностей и краха проекта: «Пренебрежение предварительным планированием каждого действия приводит планирующего к сожалениям».
У профессионального бизнес-плана пять важных составляющих:
1. Анализ рынка: понимание местного рынка, включая спрос и предложение, тенденции, конкурентов и регулирование.
2. Финансовое планирование: оценка затрат, источников финансирования, денежного потока, прогнозов прибылей и убытков.
3. Маркетинговое планирование: разработка маркетинговой стратегии, адаптированной к местной целевой аудитории.
4. Операционное планирование: управление проектом, графики, цепочка поставок и набор персонала.
5. Управление рисками: выявление потенциальных рисков и разработка запасных планов.
Когда мы занялись Гилем, первое, что мы сделали, - велели ему остановить любые расходы и действия. На первом этапе мы закрылись вместе с Гилем и местной кипрской профессиональной командой, которую собрал местный партнёр (местный архитектор, с которым мы работали в прежних проектах, местный руководитель проектов, местный бухгалтер Гиля, а время от времени мы консультировались и с местными подрядчиками-исполнителями по вопросам стоимости сырья и стоимости исполнения), на 3 дня мозгового штурма, изучения вариантов и подготовки бизнес-плана. По мере того как я углублялся, я понял, что большой удачей Гиля было то, что инвесторы доверяли ему по прежнему знакомству, ведь план, который он подготовил, по-настоящему не был планом, подкреплённым данными и серьёзным исследованием. В результате мы выстроили несколько вариантов планирования земли, принадлежащей Гилю, и для каждого из них составили бизнес-план и решили начать именно с проверки осуществимости с точки зрения властей для каждого из вариантов, и лишь после встреч с мэром и архитектором города Ларнака и получения от них «зелёного света» на какой-либо вариант продвигаться в детальном планировании и попытаться вытащить проект из грязи.
Академическое исследование Колумбийского университета гласит: «Тщательная подготовка избавит от многих головных болей, и прежде всего от финансовых потерь и оправданий».
История Гиля - предупреждающий знак для каждого девелопера недвижимости, желающего расширить деятельность за рубеж. Не поддавайтесь грандиозным мечтам, не пренебрегайте мелкими деталями, не игнорируйте риски. Планируйте тщательно, консультируйтесь с профессионалами и помните: «Сначала подумай, потом делай».
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית