הכנתי לעצמי את כוס הקפה של הבוקר והתיישבתי מול המסך כדי לעבור על המיילים שהגיעו במהלך הלילה, כאשר הטלפון צלצל. מעברו השני של הקו היה מנהל חברת השיווק המשווקת את אחד הפרויקטים בחו״ל שמשרדנו אמור ללוות משפטית.
״אני צריך את עזרתך״ אמר, ״היזם שלנו מקשה עליי את המכירה״.
הוא הסביר שהיזם מבקש ממנו להחתים את הרוכשים על הסכמה כי יעשה שימוש בכספים שיפקידו אצלנו בנאמנות לצורך תשלום המקדמה שעל היזם לשלם לבעלי הקרקע במסגרת ההסכם המקדים. מיד הבנתי שנקלענו לסיטואציה בעייתית. כספי הנאמנות נועדו להבטיח את כספי הרוכשים, לא לשמש כמקור מימון ליזם. זה הפתיע אותי, שכן זה לא היה חלק מתנאי ההסכם שהוכן על ידנו, וגם לא חלק ממתווה העסקה כפי שסוכם עם היזם. ביקשתי שנקבע שיחת ועידה ביחד עם היזם בכדי לדון בעניין.
״אני מבין שאתה רוצה לשנות את מתווה העסקה״ פתחתי את שיחת הועידה.
״אני לא משנה את המתווה. אני מעדיף להשתמש בכספים של הרוכשים כדי לשלם את המקדמה, ולא להביא כסף מהבית. גם ככה יש לי עלויות לבדיקות, תכנון וכו׳״ השיב.
״אני מבין״, אמרתי ״ומה בדיוק הבטוחה שתיתן לאותם רוכשים? אתה הרי רק נותן מקדמה, אתה לא בעלים של הקרקע עדיין ויכול להיות שבכלל לא נקנה בסוף את הקרקע. איך נחזיר להם את הכסף במקרה שהבדיקות יגלו בעיות או שנחליט לא לרכוש או שבכלל המוכרים יתחרטו?״ שאלתי.
״אין סיבה שזה יקרה״, השיב.
״אני מבין, אבל בכל זאת צריך לחשוב גם על מקרה שכזה״, השבתי.
״אתן להם ערבות אישית שלי״, אמר.
המשווק התערב ״זה לא יעבוד. אני לא אצליח להביא לך הסכמה מאף אחד שיתן לך אפילו 10,000 יורו כנגד ערבות אישית שלך״.
היזם ניסה להסביר כי הוא בעל נכסים וכי לא אמורה להיות בעיה. מנגד הסברתי לו כי גם אני כנאמן אתקשה להסכים למנגנון שכזה וכי אני מציע שישקול לתת כבטוחה נכס שישועבד לטובת אותם רוכשים בישראל.
״בנדל״ן, כמו בכל עסק, אמון הוא המטבע החזק ביותר.״ - דונלד טראמפ
מחקר של חברת הייעוץ הבינלאומית Deloitte מצא ש-94% מהמשקיעים בנדל״ן בינלאומי רואים בחשיבות עליונה את הבטחת כספם. אל תמעיטו בערכה של תחושת הביטחון של המשקיעים שלכם.
לא פעם מגיעים אלינו יזמים עם רעיון או פרויקט שהם רוצים להוציא לפועל, אך אין ברשותם את הסכום הנדרש כדי להוציא אותו לפועל, או שאין להם כוונה ״לסכן״ את כספם. אנחנו רואים את תפקידנו, מעבר לייצוג היזם גם כמי שאמורים להגן על האינטרסים של הרוכשים ולוודא כי בסופו של יום כספם מובטח, והם יקבלו את הנכס שרכשו. התפקיד שלנו כעו״ד בעסקה, מעבר לוידוא כי העסקה יכולה לצאת לפועל מהבחינה המשפטית (נכס נקי מעיקולים וחובות, היתרי בנייה כדת וכדין וכיוב׳) הוא למצוא את המנגנון להבטחת כספי הרוכשים כדי לתת להם ״שקט ובטחון״ ולייצר ליזם את האפשרות למכור בקלות.
המקרה הזה ממחיש עד כמה חשוב להגן על האינטרסים של הרוכשים, במיוחד בהשקעות נדל״ן בינלאומיות. כדי לבנות אמון ושקיפות, ודאו שכל הסכם כולל סעיף ברור לגבי ניהול כספי הנאמנות. זכרו, רוכשים שמרגישים בטוחים ומוגנים יהיו שותפים נאמנים יותר לדרך.
רוצים לשמוע עוד על דרכים יצירתיות להבטחת כספי הרוכשים שלכם? עקבו אחרי הטור השבועי שלי בלינקדאין ופייסבוק!
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.