واجه مشروع غاي، مجمع سكني في منطقة بوخارست، تأخيرًا من النوع الذي يحدث في كل مشروع تقريبًا: مقاول تنفيذ تقدّم أبطأ مما خُطط له، وموافقة على البنية التحتية تأجلت بضعة أشهر لدى السلطة المحلية. لا شيء دراماتيكيًا بحد ذاته. لكنه من النوع الذي يتراكم.
بعض المشترين كانوا قد طرحوا أسئلة. لم يغضبوا بعد، لكنهم سألوا. وغاي، الذي يدير مشاريع في رومانيا منذ بضع سنوات، عرف بالضبط ما يحدث حين لا تلقى هذه الأسئلة جوابًا. عرف أن اتفاقياته التمهيدية تضمنت بند غرامة عن تأخر التسليم، كما ينبغي أن يكون في كل اتفاق كهذا - بند مخصص لحماية المشتري إذا مرّ الموعد دون تمديد متفق عليه كتابةً. وعرف أنه في مرحلة ما، إذا لم يتحرك، سيبدأ المشترون بالمطالبة بهذه الغرامة رسميًا. وحينها لن تكون محادثة بعد الآن. ستكون دعوى.
اتصل بي بمبادرة منه، قبل أن أطلب وقبل أن يكون ملزمًا. «أريد أن أعيد مالًا لعدد من المشترين»، قال. «قبل أن يطلب مني أحد».
جلسنا على ذلك معًا وحسبنا سيناريوهين. في السيناريو الأول، ينتظر غاي. إذا طالب مشترٍ رسميًا بالغرامة التعاقدية، سيدفعها، لكنه في هذه النقطة سيكون المشتري قد غضب، واستشار محاميًا، وربما طالب بأكثر مما يستحق فعلًا كي «يغطي الخطر». وفي السيناريو الثاني، يبادر هو أولًا، قبل أن يطالب أحد، ويعرض تعويضًا جزئيًا طوعيًا - أقل من الغرامة الكاملة، لكنه يُدفع فورًا، دون محامين، ودون أن يضطر المشتري أن يقاتل من أجله أصلًا.
اختار غاي السيناريو الثاني، لا لأنه كريم. شرح ذلك بكلمات بسيطة: «أنا لا أعيد المال لأنني أشعر بالسوء. أعيده لأنه يكلّفني أقل، ولأنه يشتري لي شيئًا لا يشتريه المال دائمًا - مشتريًا يواصل أن يحكي لأصدقائه عن المشروع، بدل أن يحكي لهم أنه اضطر إلى مقاضاتي».
توجه إلى ثلاثة مشترين كانوا الأقرب إلى نقطة الغليان، قبل أن يتوجهوا هم إليه. عرض على كل واحد مبلغًا ثابتًا وفوريًا، مع تحديث مفصَّل وملزِم كتابةً بشأن الجدول الزمني الجديد، مع التزام إضافي إذا لم يلتزم بهذا الموعد أيضًا. قبل مشتريان العرض فورًا. وتردد الثالث، وطلب أن يستشير، وفي النهاية وافق هو أيضًا، بعد أن رأى أن الاثنين الآخرين تلقيا بالفعل ردًا منصفًا.
تأخر المشروع في النهاية بضعة أشهر أخرى عن التوقعات الأصلية. لكن حين سُلّمت الشقق، لم يواجه غاي دعاوى، ولا تقييمات سلبية كان يمكن أن تضرّه في المشروع التالي، ولا محامين من الجانب الآخر. واجه تكلفة معروفة مسبقًا، دفعها بشروط حدّدها هو نفسه.
أعود إلى هذه القصة كثيرًا، لأنها عكس ما يظنه الناس عن «التخلي عن المال». غاي لم يتخلَّ. أدرك أن أمامه نافذة - اللحظة بين «المشترون لا يزالون يسألون فقط» و«المشترون يقاضون بالفعل»، وتحرك داخلها، قبل أن تُغلق ويكلّفه التأخير أكثر بكثير.
هذا ليس كرمًا. إنه إدراك أنه في إدارة المشاريع وفي الخارج بالذات، أحيانًا يكون الإجراء الأكثر ربحًا هو ذاك الذي يبدو الأقل ربحًا في اللحظة التي تتخذه فيها.
السؤال الذي كنت سأطرحه لو كنت مكانكم
- هل لدي اليوم علامة مبكرة على مشكلة في مشروع - تأخير، شكوى، سؤال يتكرر، لا أزال أعتبره «ليس مشكلة حقيقية بعد»؟
- ما الذي يكلّفني أكثر: أن أتحرك الآن من موقع قوة، أم أن أنتظر أن يأتيني الطرف الآخر من موقع غضب؟
- هل أحتسب تكلفة الحل المبكر، أم فقط تكلفة حل يُفرض عليّ متأخرًا؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית