Proiectul lui Guy, un complex rezidențial în zona București, s-a lovit de o întârziere de felul celor care apar aproape în orice proiect: un antreprenor de execuție care a avansat mai încet decât se planificase și o aprobare de infrastructură amânată cu câteva luni la autoritatea locală. Nimic dramatic în sine. Dar de felul celor care se acumulează.
Unii cumpărători puneau deja întrebări. Încă nu se supăraseră, dar întrebau. Iar Guy, care conduce proiecte în România de câțiva ani, știa exact ce se întâmplă când aceste întrebări rămân fără răspuns. Știa că antecontractele lui conțineau o clauză penală pentru întârzierea predării, așa cum trebuie să existe în orice astfel de contract - o clauză menită să-l protejeze pe cumpărător dacă termenul trece fără o prelungire convenită în scris. Și știa că, la un moment dat, dacă nu acționează, cumpărătorii vor începe să ceară oficial această penalitate. Și atunci nu va mai fi o discuție. Va fi un proces.
M-a sunat din proprie inițiativă, înainte să-l rog și înainte să fie obligat. „Vreau să returnez bani câtorva cumpărători”, a spus. „Înainte să mi-o ceară cineva.”
Am stat împreună și am calculat două scenarii. În primul scenariu, Guy așteaptă. Dacă și când un cumpărător va cere oficial penalitatea contractuală, o va plăti, dar în acel punct cumpărătorul va fi deja nervos, se va consulta cu un avocat și poate va cere mai mult decât i se cuvine cu adevărat, pentru a „acoperi riscul”. În al doilea scenariu, se adresează primul, înainte ca cineva să ceară, și oferă o compensație parțială de bunăvoie - mai mică decât penalitatea integrală, dar plătită imediat, fără avocați și fără ca cumpărătorul să trebuiască să lupte pentru ea.
Guy a ales al doilea scenariu, nu pentru că este generos. A explicat-o în cuvinte simple: „Nu returnez banii pentru că mă simt rău. Îi returnez pentru că mă costă mai puțin și pentru că îmi cumpără ceva ce banii nu cumpără întotdeauna - un cumpărător care continuă să le povestească prietenilor despre proiect, în loc să le povestească că a fost nevoit să mă dea în judecată.”
S-a adresat celor trei cumpărători aflați cel mai aproape de punctul de fierbere, înainte să i se adreseze ei. Fiecăruia i-a oferit o sumă fixă și imediată, împreună cu o actualizare detaliată și obligatorie în scris privind noul calendar, cu un angajament suplimentar dacă nu va respecta nici acest termen. Doi cumpărători au acceptat oferta imediat. Al treilea a ezitat, a cerut să se consulte și în cele din urmă a fost de acord și el, după ce a văzut că ceilalți doi primiseră deja un răspuns corect.
Proiectul a întârziat în cele din urmă încă câteva luni peste prognoza inițială. Dar când au fost predate apartamentele, Guy nu s-a confruntat cu procese, nici cu recenzii negative care l-ar fi putut afecta în proiectul următor, nici cu avocați din partea cealaltă. S-a confruntat cu un cost cunoscut dinainte, plătit în condiții pe care le-a stabilit el însuși.
Revin des la această poveste pentru că este opusul a ceea ce cred oamenii despre „a renunța la bani”. Guy nu a renunțat. A recunoscut că are o fereastră - momentul dintre „cumpărătorii doar întreabă încă” și „cumpărătorii deja dau în judecată” - și a acționat în interiorul ei, înainte să se închidă și ca întârzierea să-l coste mult mai mult.
Nu este generozitate. Este recunoașterea că, în managementul proiectelor și în străinătate în special, uneori acțiunea cea mai profitabilă este cea care pare cel mai puțin profitabilă în momentul în care o întreprinzi.
Întrebarea pe care aș pune-o eu în locul dumneavoastră
- Am astăzi un semn timpuriu al unei probleme în proiect - o întârziere, o reclamație, o întrebare care se repetă - pe care încă îl tratez ca „nu e încă o problemă adevărată”?
- Ce mă costă mai mult: să acționez acum dintr-o poziție de forță sau să aștept ca cealaltă parte să vină la mine dintr-o poziție de furie?
- Calculez costul unei soluții timpurii sau doar costul unei soluții impuse mie mai târziu?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית