اتصل بي ألون في ساعة لا يتصل فيها عادةً بأحد. «إيلان، أحتاج أن تفحص لي شيئًا. لدي مشكلة مع المقاول، وأظن أنني لا أستطيع أن أحمّلها إلى الأمام».
عرفت ألون منذ بضع سنوات، من بعيد. بنى في إسرائيل، وعرف القطاع من الداخل، وحين قرر التوسع إلى رومانيا فعل ذلك كما يفعل أمثاله: وجد مقاولًا محليًا، ووجد محاميًا رومانيًا يعرف السوق، وأغلق كل شيء بوتيرة سريعة. صاغ له المحامي الروماني عقود البيع مع المشترين. لم يفكر ألون أنه يحتاج أيضًا إلى محامٍ إسرائيلي لذلك. «هو يعرف الرومانية، ويعرف السجل هناك، لماذا أدفع مرتين»، قال لي ذات مرة، حين تحدثنا في أمر آخر تمامًا.
كانت عقود البيع التي صاغها المحامي الروماني قياسية تمامًا للسوق هناك، سعر ثابت، دون ربط بأي مؤشر. هذه بالضبط البنية التي يتوقعها المشترون في رومانيا، ولا يحيد عنها أي مطوّر دون أن يخسر زبائن. لم يطرح ألون أسئلة كثيرة جدًا عن هذا البند. كان مشغولًا بالبيع، وبالتدفق النقدي، وبالجدول الزمني للبناء. وُقّع العقد مع جميع المشترين، واحدًا تلو الآخر، ولم يتوقف أحد ليفكر ماذا يعني ذلك بعد سنة.
تقدّم البناء. ثم، تمامًا كما يحدث لكثير من المطوّرين الإسرائيليين في هذه الفترة، جاء المقاول المنفّذ بأرقام جديدة. أسعار الفولاذ والخرسانة والنقل، كلها ارتفعت في أعقاب الحرب في أوكرانيا، وكان الأثر على سلسلة التوريد في أوروبا الشرقية ملموسًا وفعليًا. لم يطالب المقاول بفظاظة. قدّم جدولًا، وقارن بين السعر المتفق عليه والسعر الذي يدفعه اليوم عن المواد نفسها، وطلب زيادة.
ألون، كأي مطوّر يرى تكلفة لم يخطط لها، فكر فورًا في الطريقة الأكثر طبيعية للتعامل معها: أن يحمّل جزءًا منها على المشترين. عاد إلى المحامي الروماني وطلب أن يفحص هل هناك أي منفذ في العقود. كان الجواب قصيرًا وواضحًا: لا. السعر مغلق، ولا آلية ربط، ولا بند يسمح بالتحديث بسبب ارتفاع تكاليف المواد الخام. في تلك اللحظة أدرك أنه عالق في المنتصف، مقاول يطالب بأكثر من جهة، ومشترون لا يمكن إلزامهم بأكثر من الجهة الأخرى. وعندها اتصل بي.
جلست على العقدين في وقت واحد، عقود البيع وعقد التنفيذ مع المقاول. فحصت هل هناك أي تفسير، أي بند عام عن «ظروف غير متوقعة» يمكن التعلق به أمام المشترين. لم يكن. العقد الذي صاغه المحامي الروماني كان نظيفًا أكثر من أن يسمح بذلك، تمامًا كما ينبغي أن يكون من وجهة نظر مشترٍ، وتمامًا كما كان إشكاليًا من وجهة نظر مطوّر لم يفكر إلى الأمام.
أما مع المقاول فكان الحديث مختلفًا. هناك استطعنا فتح هامش. راجعنا عقد التنفيذ، ووجدنا نقاطًا يمكن فيها تقسيم الزيادة بين الطرفين، جزء على حساب ألون، وجزء على حساب تأجيل دفعات، وجزء وافق المقاول على تحمله مقابل تمديد الجدول الزمني. لم يحل ذلك المشكلة، لكنه صغّرها.
ما أفكر فيه أكثر من أي شيء في هذه القصة ليس البند الناقص. هذا البند، كما قلت، لم يكن يفترض أن يكون موجودًا، فهذه هي البنية الصحيحة أمام المشترين في رومانيا. المشكلة الحقيقية أن أحدًا لم يجلس على العقدين معًا، من جانب المطوّر، قبل أن يُوقَّعا. أدى المحامي الروماني عمله بصورة صحيحة للمشترين. لكن لم ينظر أحد إلى الصورة الكاملة من جانب ألون، أنه إن كان السعر أمام المشتري مقفلًا، فيجب أن يُدار السعر أمام المقاول بصورة مختلفة، منذ اليوم الأول.
أنهى ألون المشروع بربح أقل بكثير مما خطط. «في المرة القادمة»، قال لي، «سأُحضر من يرى العقدين معًا، قبل أن أوقّع على أي منهما. لا بعد أن تصبح المشكلة هنا».
إن كنتم مطوّرين تبنون في الخارج، فلا تكتفوا بمحامٍ محلي يفحص كل عقد على حدة. ينبغي أن يرى أحدهم الصورة الكاملة: ماذا يحدث لربحكم إن كان السعر أمام المشتري مقفلًا والتكلفة أمام المقاول غير مقفلة. هذا السؤال يجب أن يُطرح قبل التوقيع، لا بعده.
روعي وألون لم يعرف أحدهما الآخر، ولم يجلسا يومًا في الغرفة نفسها. لكن كليهما تعلّم الدرس نفسه، كل بطريقته الصعبة: السعر الثابت في عقد عقاري في الخارج ليس نعمة ولا فخًا، هو ببساطة ينقل الخطر من مكان إلى آخر. عند روعي كان هذا البند حماية. وعند ألون كان دَينًا لم يعرف أنه أخذه على نفسه يوم التوقيع. والفرق بينهما لم يكن حظًا، ولم يكن في البند نفسه أصلًا. الفرق كان في من جلس وقرأ العقدين معًا، قبل أن يصبح السؤال «ماذا يحدث إذا» متأخرًا جدًا.
وقد تعلمنا نحن أيضًا، كمكتب، من هذا. حين نرافق اليوم مطوّرًا إسرائيليًا في عقد مع مشترين في الخارج، نحرص على إدراج بند يتيح له رفع سعر الشقة في ظروف معينة، إذا قفزت تكاليف المواد الخام، لأننا بعد أن رأينا ما يحدث حين لا يكون هذا البند موجودًا، لا نقبل أن نترك مطوّرًا مكشوفًا لذلك مرة أخرى.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית