«لا أنام في الليل،» قال لي روني حين جلس أمامي في المكتب. «لدي 48 شقة قيد البناء في بوخارست، وبعد خمسة أشهر التسليم، وكان عليّ أن أتخذ قرارًا أمس.»
جاء روني، مطوّر عقاري قديم أقام بالفعل ثلاثة مشاريع ناجحة في رومانيا، ومعه معضلة صارت شائعة جدًا بين موكليّ: لمن نبيع الشقق من الآن، في مرحلة البناء؟ للرومانيين أم للإسرائيليين؟
«لنبدأ من النهاية،» قلت له. «ما الذي يثقل عليك أكثر؟»
اتكأ إلى الخلف. «تعرف ماذا؟ السؤال ليس اقتصاديًا فقط. إنه يمسّ التدفق النقدي لديّ الآن، وقدرتي على إكمال المشروع دون اختناق، وراحة بالي بعد ذلك.»
السيناريو الأول: البيع للإسرائيليين
«إذا ذهبت إلى الإسرائيليين،» عرض روني المعضلة، «يمكنني أن أجبي 40-50% مقدّمة من الآن، وأحيانًا حتى 70%. إنهم يفهمون الإمكانات الاستثمارية، ومعتادون على دفعات كهذه من إسرائيل، وهذا المال يمنحني وسادة أمان لإكمال البناء دون الذهاب إلى البنك.»
«يبدو ممتازًا،» علّقت. «فما المشكلة؟»
تجعّد وجهه. «تبدأ المشاكل منذ اللحظة التي يحوّلون فيها المال. الإسرائيليون الذين يدفعون مقدّمة كبيرة يصبحون مالكين عندي منذ مرحلة البناء. اتصل بي أحد المشترين في المشروع السابق 11 مرة في يوم واحد لأنه رأى عاملًا يدخّن في ساحة الموقع.»
وتابع: «يريدون تحديثات أسبوعية وصورًا من الموقع وتغييرات في التخطيط الأخير، وهم متوترون لأنهم استثمروا مبلغًا كبيرًا في مشروع لم يوجد بعد. وحين يتأخر المشروع أسبوعين بسبب مشكلة في ترخيص؟ عليّ أن أشرح لعشرين زوجًا لماذا لا تشرق الشمس في رومانيا تمامًا كما وعدت.»
«وهناك مشكلة أكبر،» أضاف، «حين تكون معظم الشقق في المبنى لإسرائيليين يؤجرونها للمسافرين أو تبقى فارغة، لا يريد الرومانيون المحليون الشراء في مشاريعي القادمة. وهذا يلطّخ سمعتي في السوق المحلي.»
السيناريو الثاني: البيع للمحليين
«حسنًا،» قلت، «فلماذا لا الرومانيين؟»
أطلق روني تنهيدة طويلة. «مع الرومانيين قصة أخرى تمامًا. العرف المحلي دفع 10% وبحد أقصى 20% مقدّمة عند توقيع العقد، والباقي 80-90% عند التسليم فقط. وهذا يعني أنني أحتاج إلى تمويل جسري لمدة الأشهر الخمسة القادمة.»
«هل هذا مؤلم للجيب؟» سألت.
«ليس مؤلمًا فحسب،» أجاب، «بل قد يكسر مشروعًا. إذا بعت 30 شقة للرومانيين بـ100,000 يورو لكل واحدة، فهذا يعني أنني أتلقى 300,000 يورو الآن و2.7 مليون يورو بعد خمسة أشهر فقط. وفي هذه الأثناء لدي مقاول عليّ أن أدفع له كل شهر، ولدي موردون، ولدي عمال.»
«إذن تحتاج إلى قرض جسري.»
«صحيح،» أكد. «والبنوك الرومانية لا تعطي قروضًا جسرية بشروط بسيطة. تريد ضمانات، وتطلب أن يكون لدي رأس مال ذاتي لا يقل عن 30% من تكلفة المشروع، وتجري تقييمها الخاص الذي يكون دائمًا أقل من تقييمي، والفائدة؟ أعلى بكثير مما كنت سأدفعه في إسرائيل.»
أخرج ورقة من الحقيبة. «حسبت ذلك. مع القرض والفائدة، أتنازل في الواقع عن ربح 8-10% إضافية من المشروع. وهذا قبل أن نتحدث عن المخاطرة، ماذا لو قرر البنك في منتصف الطريق أنه غير راضٍ عن شيء ما؟»
«لكن هناك ميزة،» أضاف بهدوء، «الرومانيون لا يزعجون أثناء البناء. يأتون لرؤية الشقة مرتين، ولا يتصلون كل يوم، ويفهمون أن البناء عملية. وعند التسليم؟ يدفعون الباقي ويقولون شكرًا.»
القرار
«إذن لماذا أنت هنا فعلًا؟» سألته مباشرة.
ابتسم روني للمرة الأولى في اللقاء. «لأنني أعرف أنه لا يوجد حل مثالي. إذا اخترت الإسرائيليين، فلدي مال الآن لكن مع وجع رأس لخمسة أشهر. وإذا اخترت الرومانيين، فلدي راحة بال لكن عليّ أن أذهب إلى البنك والقبعة في يدي.»
جلسنا وتحدثنا ساعتين أخريين. راجعنا وضع التدفق النقدي لديه، وعلاقاته بالبنوك المحلية، وتحمّله للضغط اليومي، وطموحاته بعيدة الأمد في السوق الروماني.
في النهاية قرر روني نهجًا هجينًا: أن يبيع 60% من الشقق للمحليين بمقدّمة 10%، وأن يأخذ قرضًا جسريًا أصغر يسهل الحصول عليه وإدارته، و40% للإسرائيليين بمقدّمات 50%، بما يكفي لتغطية الفجوة في التمويل، مع اتفاق واضح مسبقًا على وتيرة التحديثات (مرة كل أسبوعين فقط) وحقوق تغييرات محدودة.
«شكرًا،» قال وهو في طريقه إلى الخارج. «أحيانًا تحتاج فقط إلى من مرّ بهذا مع عشرات المطوّرين الآخرين لكي ترى الصورة كاملة.»
الدرس: في المشاريع قيد البناء، مقدّمة كبيرة اليوم ليست دائمًا أفضل من دفعة كاملة غدًا. أحيانًا يكون التوازن الصحيح بين التدفق النقدي وراحة البال هو مفتاح النجاح.
أنتم مدعوّون لمشاركة تجربتكم في التعليقات
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית