«Я не сплю по ночам, - сказал мне Рони, усевшись напротив меня в офисе. - У меня 48 квартир в стройке в Бухаресте, ещё пять месяцев до сдачи, а решение мне нужно было принять вчера».
Рони, опытный застройщик, уже осуществивший три успешных проекта в Румынии, пришёл с сомнением, ставшим очень распространённым среди моих клиентов: кому продавать квартиры уже сейчас, на стадии строительства? Румынам или израильтянам?
«Давай начнём с конца, - сказал я ему. - Что тебя тяготит больше всего?»
Он откинулся назад. «Знаешь что? Вопрос не только финансовый. Он касается моего денежного потока сейчас, моей способности завершить проект, не задыхаясь, и моего душевного спокойствия после».
Первый сценарий: продажа израильтянам
«Если я иду к израильтянам, - изложил дилемму Рони, - я могу брать аванс 40-50% уже сейчас, а иногда и 70%. Они понимают инвестиционный потенциал, привыкли к таким платежам по Израилю, и эти деньги дают мне подушку безопасности, чтобы завершить строительство, не идя в банк».
«Звучит отлично, - заметил я. - В чём же проблема?»
Его лицо сморщилось. «Проблемы начинаются с момента, когда они переводят деньги. Израильтяне, платящие большой аванс, становятся моими хозяевами уже на стадии строительства. Один из покупателей в предыдущем проекте позвонил мне 11 раз за один день, потому что увидел рабочего, курившего во дворе площадки».
Он продолжил: «Они хотят еженедельных обновлений, фото с площадки, изменений в последнем планировании, и они напряжены, потому что вложили крупную сумму в проект, которого ещё нет. А когда проект задерживается на две недели из-за проблемы с лицензией? Мне нужно объяснять двадцати парам, почему солнце в Румынии не светит точно так, как я обещал».
«И есть проблема побольше, - добавил он. - Когда большинство квартир в доме принадлежат израильтянам, которые сдают их туристам или оставляют пустыми, местные румыны не хотят покупать в моих следующих проектах. Это пятнает мою репутацию на местном рынке».
Второй сценарий: продажа местным
«Хорошо, - сказал я, - так почему не румынам?»
Рони тяжело вздохнул. «С румынами совсем другая история. Местная практика: аванс 10%, максимум 20% при подписании договора, а остаток 80-90% только при сдаче. Это значит, что мне надо найти мостовое финансирование на ближайшие пять месяцев».
«Это больно по карману?» - спросил я.
«Это не просто больно, - ответил он, - это может сломать проект. Если я продам 30 квартир румынам по 100 000 евро каждую, это значит, что я получу 300 000 евро сейчас и 2,7 миллиона евро только через пять месяцев. А пока у меня подрядчик, которому нужно платить каждый месяц, есть поставщики, есть рабочие».
«То есть тебе нужен мостовой кредит».
«Верно, - подтвердил он. - А румынские банки не дают мостовых кредитов на простых условиях. Они хотят гарантий, требуют, чтобы у меня был собственный капитал не менее 30% от стоимости проекта, проводят свою оценку, которая всегда ниже моей, а процент? Намного выше, чем я заплатил бы в Израиле».
Он достал бумагу из папки. «Я это посчитал. С кредитом и процентами я фактически отказываюсь от прибыли ещё в 8-10% проекта. И это до разговора о риске: что, если банк на полпути решит, что чем-то недоволен?»
«Но есть и преимущество, - тихо добавил он, - румыны не мешают во время строительства. Они приезжают посмотреть квартиру дважды, не звонят каждый день и понимают, что строительство - это процесс. А при сдаче? Платят остаток и говорят спасибо».
Решение
«Так зачем же ты на самом деле здесь?» - прямо спросил я его.
Рони впервые за встречу улыбнулся. «Потому что я знаю, что идеального решения нет. Если выбираю израильтян, у меня деньги сейчас, но головная боль на пять месяцев. Если выбираю румын, у меня душевное спокойствие, но мне придётся идти в банк с шапкой в руке».
Мы просидели и проговорили ещё два часа. Прошли по его денежному потоку, по его отношениям с местными банками, по его терпимости к ежедневному давлению и по его долгосрочным устремлениям на румынском рынке.
В итоге Рони выбрал гибридный подход: продать 60% квартир местным с авансом 10%, взять меньший мостовой кредит, который проще получить и обслуживать, и 40% израильтянам с авансами по 50%, достаточными, чтобы закрыть разрыв в финансировании, с чёткой заранее оговорённой частотой обновлений (только раз в две недели) и ограниченными правами на изменения.
«Спасибо, - сказал он по пути к выходу. - Иногда просто нужен человек, прошедший через это с десятками других застройщиков, чтобы увидеть полную картину».
Урок: в проектах на стадии строительства большой аванс сегодня не всегда предпочтительнее полной оплаты завтра. Порой правильный баланс между денежным потоком и душевным спокойствием - ключ к успеху.
Приглашаю Вас поделиться своим опытом в комментариях
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית