„Nu dorm noaptea,” mi-a spus Roni când s-a așezat în fața mea în birou. „Am 48 de apartamente în construcție la București, mai sunt cinci luni până la predare, iar decizia trebuia luată ieri.”
Roni, un dezvoltator imobiliar cu vechime, care ridicase deja trei proiecte de succes în România, venise cu o dilemă devenită foarte frecventă printre clienții mei: cui să vândă apartamentele chiar acum, în faza de construcție? Românilor sau israelienilor?
„Să începem de la sfârșit,” i-am spus. „Ce vă apasă cel mai mult?”
S-a lăsat pe spate. „Știți ce? Întrebarea nu este doar financiară. Se atinge de fluxul meu de numerar acum, de capacitatea mea de a termina proiectul fără să mă sufoc și de liniștea mea sufletească după aceea.”
Scenariul întâi: vânzare către israelieni
„Dacă merg pe israelieni,” Roni a descris dilema, „pot percepe 40-50% avans încă de acum, uneori chiar 70%. Ei înțeleg potențialul investițional, sunt obișnuiți cu astfel de plăți din Israel, iar acești bani îmi dau o pernă de siguranță ca să termin construcția fără să merg la bancă.”
„Sună excelent,” am remarcat. „Atunci care e problema?”
Fața i s-a încrețit. „Problemele încep din clipa în care transferă banii. Israelienii care plătesc un avans mare devin proprietarii mei încă din faza de construcție. Unul dintre cumpărătorii din proiectul anterior m-a sunat de 11 ori într-o singură zi pentru că a văzut un muncitor care fuma în curtea șantierului.”
A continuat: „Vor actualizări săptămânale, poze de pe șantier, modificări ale ultimei planificări și sunt încordați pentru că au investit o sumă mare într-un proiect care încă nu există. Iar când proiectul se întârzie două săptămâni din cauza unei probleme cu o licență? Trebuie să explic la douăzeci de cupluri de ce soarele nu răsare în România exact cum am promis.”
„Și mai este o problemă mai mare,” a adăugat, „când majoritatea apartamentelor din clădire aparțin unor israelieni care le închiriază turiștilor sau le lasă goale, românii locali nu mai vor să cumpere în proiectele mele următoare. Îmi pătează reputația pe piața locală.”
Scenariul al doilea: vânzare către localnici
„Bine,” am spus, „atunci de ce nu românii?”
Roni a scos un oftat lung. „Cu românii e o poveste complet diferită. Practica locală este o plată de 10%, maximum 20% avans la semnarea contractului, iar restul de 80-90% abia la predare. Asta înseamnă că trebuie să găsesc finanțare-punte pentru următoarele cinci luni.”
„Doare la buzunar?” am întrebat.
„Nu doar doare,” a răspuns, „poate frânge un proiect. Dacă vând 30 de apartamente românilor cu 100.000 de euro bucata, asta înseamnă că primesc 300.000 de euro acum și 2,7 milioane de euro abia peste cinci luni. Între timp, am un constructor care trebuie plătit în fiecare lună, am furnizori, am muncitori.”
„Deci aveți nevoie de un credit-punte.”
„Corect,” a confirmat. „Iar băncile românești nu dau credite-punte în condiții simple. Vor garanții, cer ca eu să am capital propriu de cel puțin 30% din costul proiectului, fac propria evaluare, care e mereu mai mică decât a mea, iar dobânda? Mult mai mare decât ce aș plăti în Israel.”
A scos o hârtie din dosar. „Am calculat. Cu împrumutul și dobânda, de fapt renunț la un profit de încă 8-10% din proiect. Și asta înainte să vorbim despre risc, ce se întâmplă dacă banca hotărăște la mijlocul drumului că nu este mulțumită de ceva?”
„Dar există un avantaj,” a adăugat încet, „românii nu deranjează în timpul construcției. Vin să vadă apartamentul de două ori, nu sună în fiecare zi și înțeleg că o construcție este un proces. Iar la predare? Plătesc restul și spun mulțumesc.”
Decizia
„Atunci de ce sunteți, de fapt, aici?” l-am întrebat direct.
Roni a zâmbit pentru prima dată la întâlnire. „Pentru că știu că nu există soluție perfectă. Dacă aleg israelienii, am bani acum, dar o durere de cap de cinci luni. Dacă aleg românii, am liniște sufletească, dar trebuie să merg la bancă cu pălăria în mână.”
Am stat și am vorbit încă două ore. Am trecut peste situația lui de flux de numerar, peste relațiile lui cu băncile locale, peste toleranța lui la presiunea zilnică și peste aspirațiile lui pe termen lung pe piața românească.
În cele din urmă, Roni a hotărât o abordare hibridă: să vândă 60% din apartamente localnicilor cu 10% avans, să ia un credit-punte mai mic, mai ușor de obținut și de administrat, și 40% israelienilor, cu avansuri de 50%, suficient cât să acopere decalajul de finanțare, cu un acord stabilit dinainte privind frecvența actualizărilor (doar o dată la două săptămâni) și drepturi limitate de modificări.
„Mulțumesc,” a spus la plecare. „Uneori ai nevoie doar de cineva care a trecut prin asta cu zeci de alți dezvoltatori ca să vezi imaginea completă”
Lecția: în proiectele aflate în construcție, un avans mare astăzi nu este întotdeauna de preferat unei plăți integrale mâine. Uneori, un echilibru corect între fluxul de numerar și liniștea sufletească este cheia succesului.
Sunteți invitați să împărtășiți din experiența dumneavoastră în comentarii
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית