Звонок раздался в воскресенье в восемь утра.
«Илан, я нашёл в Бухаресте нечто потрясающее. Три комнаты, третий этаж, развивающийся район. Продавец - женщина лет семидесяти, унаследовала объект от родителей. Она хочет закрыть быстро. Цена на двадцать процентов ниже рынка. Я хочу войти».
Этот тон я знал. Это тон человека, который уже всё решил, а теперь ищет кого-то, кто скажет ему: «Отлично, двигайся».
Рани - топ-менеджер в хай-тек компании, из тех, кто живёт процентами и цифрами и умеет анализировать риск. Одну сделку в Польше он уже провёл удачно, много читал и слышал десятки историй о недвижимости, которую покупают у бухарестских семей, желающих тихо от неё избавиться. Он знал, чего хочет. Он только пока не знал, чего он не знает.
«Пришли мне данные объекта, - сказал я. - Я попрошу запросить для меня выписку из реестра».
Документы пришли через несколько часов. Я открыл выписку.
Объект был записан на двух человек. Не на одного.
Когда я позвонил Рани и сказал ему это, повисла короткая пауза. «Но она сказала, что она владелица».
«Она владелица. Одна из. По реестру объект принадлежит ей и, видимо, её брату, в равных долях».
«То есть мне нужно поговорить ещё и с братом?»
«Сначала Вам придётся его найти».
Выяснилось, что брат уехал в Канаду двадцать два года назад. Семья с ним в последние годы не общалась. У сестры было ощущение, что он в Торонто, номер телефона, который, возможно, ещё работает, и уверенность, что он согласится, потому что «его этот объект и вообще давно не интересовал».
Я объяснил Рани реальность. В Румынии, как и везде, где ведётся упорядоченный земельный реестр, нельзя совершить сделку купли-продажи по объекту, принадлежащему двум собственникам, без подписи обоих. Не подписи одного. Не генеральной доверенности, подписанной десять лет назад. Реальной подписи на этой сделке, после того как ему объяснили, что он подписывает.
«Сколько это занимает?» - спросил Рани.
«Зависит. Если он согласится сразу - несколько недель. Если начнёт задавать вопросы, захочет проверить, сколько стоит объект, - месяцы. Если он вообще не откликнется - сделка состояться не может».
Пауза. «А что с ценой?»
«Цена, которую предложила она, - её цена. Брат получит половину выручки. Сейчас он о цене не знает. Он с ней не соглашался».
Сестра нашла брата. Это заняло у неё три дня.
Он ответил. Это была хорошая сторона истории.
Менее хорошая: когда он понял, что какой-то израильтянин хочет купить квартиру, в которой он вырос ребёнком, в нём что-то проснулось. Он не бывал в Румынии уже пятнадцать лет. Он не думал об этом объекте. Но как только кто-то другой захотел его, у него вдруг появилась другая ценность.
Он нанял собственного юриста в Бухаресте. Запросил независимое заключение оценщика.
Заключение вернулось с ценой, на восемь процентов выше предложенной Рани.
Внезапно «сделка на двадцать процентов ниже рынка» перестала быть таковой.
Рани позвонил мне после получения новостей. Голос у него уже был не такой, как в воскресенье утром. «Илан, я не уверен, что это стоит всех сложностей».
«Понимаю. Но теперь у нас есть с кем и о чём вести переговоры».
Мы вели переговоры. У сестры был интерес закрыть сделку, ей были нужны деньги. У брата интерес был другой. Он не живёт в Румынии, не знает рынка и вдруг понял, что у него есть актив, который, возможно, стоит больше, чем он думал. Что ему не нужно спешить. Что он может подождать.
Я попытался создать ситуацию, в которой обе стороны выигрывают от быстрого закрытия: сестра получает то, что ей нужно, брат получает разумную цену, а Рани получает объект, который по-прежнему экономически оправдан. Это заняло время. Больше разговоров, чем я планировал. Несколько дней, когда я не знал, согласится ли брат вообще.
Через восемь недель мы пришли к закрытию. Не по первоначальной цене, но по цене, с которой Рани может жить.
В день подписания он прислал мне сообщение. «Вы знали, что так будет?»
Я ответил ему честно: «Я знал, что есть брат. Я не знал, что он решит».
Именно в этом дело. Бухарест полон таких объектов. И Афины, и Никосия, и Лиссабон. Наследство, оставшееся записанным на двух братьев, трёх наследников, иногда больше. Семьи, разбросанные по пяти странам, у которых не было причин приводить бумаги в порядок, пока кто-то не пришёл и не захотел купить.
Эти объекты, как правило, приходят с привлекательной ценой, и не случайно. Продавец, сидящий напротив покупателя, хочет закрыть сделку. Он не всегда рассказывает Вам, что в картине есть кто-то ещё. Не потому, что он обманщик. Иногда потому, что уверен: брат согласится. Иногда потому, что они уже годами не общаются и он не проверял. Иногда потому, что он просто хочет, чтобы Вы двигались вперёд, а остальные детали как-нибудь уладятся.
Прежде чем входить в сделку с продавцом, унаследовавшим объект, задайте один вопрос: кто ещё записан на этот объект? Не по словам продавца. По выписке из реестра.
Проверить это занимает меньше рабочего дня.
И может сэкономить Вам восемь недель, изменение цены, а иногда - сорвавшуюся сделку.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית