Я хорошо это помню. Ярон позвонил мне в половине седьмого вечера - не с вопросом, а с заявлением.
«Илан, я думаю, у моего подрядчика проблемы».
«Я думаю» мне было знакомо. Это не «я думаю». Это «я знаю, но пока не готов сказать вслух».
Ярон построил один проект в Израиле - восемь единиц в Петах-Тикве, получилось хорошо, заняло два года. Он многому научился. Научился разговаривать с подрядчиком, читать ведомость объёмов работ, понимать, когда давить, а когда давать пространство. Он вышел из этого проекта с уверенностью, что понимает в строительстве.
Когда он решил выйти на Румынию, эта уверенность поехала вместе с ним.
Он нашёл местного партнёра, который занимался отношениями с властями. Нашёл участок на окраине Клужа. Нашёл подрядчика, небольшую компанию, за плечами которой было три проекта в регионе, с хорошими рекомендациями от тех, кто их знал. Подписал. Заплатил аванс в двадцать процентов, как было согласовано.
Стройка началась. Медленно, но началась.
Первый месяц прошёл нормально. Второй тоже. На третий Ярон заметил, что темп упал. Побывал на площадке и увидел меньше рабочих, чем обычно. Спросил. Подрядчик сказал, что задержка с поставкой материалов, что это временно, что на следующей неделе он вернётся к полному темпу.
Следующая неделя пришла. Темп не вернулся.
А потом пришла просьба.
«Подрядчик попросил аванс за следующий этап до завершения текущего, - рассказал мне Ярон. - Сказал, что у него временная проблема с денежным потоком, что он ждёт платежа от кого-то другого и что, если я переведу ему ещё двенадцать процентов, стройка продолжится».
«И что Вы сделали?»
Короткая пауза. «Перевёл».
«Не проверив?»
«Он показался мне надёжным. Проекты его, которые я видел, выглядели нормально. Я думал, что это действительно временный денежный поток».
Этот момент я знал. Не потому, что Ярон сделал что-то глупое. А потому, что он сделал то, что делает любой израильский застройщик, когда строит в Израиле: смотрит на подрядчика, отмечает, что он выглядит надёжным, и делает интуитивную оценку. В Израиле эта интуиция основана на годах знакомства с рынком, с этим типом людей, с тем, как выглядят проблемы с денежным потоком и что они обычно означают.
В Румынии эта интуиция работала на неверных данных.
Через две недели после перевода - молчание. Подрядчик сначала отвечал, потом реже, потом вообще перестал. Когда Ярон отправил на площадку местного партнёра, тот нашёл её закрытой. Двое рабочих охраняют инструменты. Никаких работ.
Ярон приехал в мой офис. Мы сели вместе и разобрали то, что есть: договор, не содержавший чёткого механизма соблюдения сроков и не определявший, что происходит, если подрядчик их не соблюдает. Платежи, выходившие по запросу, а не по ходу выполнения. И реально выполненные работы - примерно пятьдесят процентов от того, что должны были покрывать уплаченные платежи.
«Можно подать на него в суд?» - спросил Ярон.
«Можно. Но у него трудности. То, что Вы получите по иску, даже если выиграете, зависит от того, что у него осталось».
«Так что делать?»
Мы действовали. Нашли альтернативного подрядчика, более крупную компанию, дороже и менее гибкую. Вели с ней переговоры с того момента, на котором проект остановился. Это заняло время, потому что ни один подрядчик не любит заходить в середину чужого проекта.
Проект был завершён. Квартиры проданы.
Но когда Ярон подвёл итоговый расчёт, оставшаяся прибыль составила треть от запланированной. Не потому, что рынок упал. Не потому, что продажи были плохими. А потому, что часть денег, предназначенных для строительства, уже исчезла, и потому, что альтернативный подрядчик обошёлся дороже.
Он сказал мне фразу, которую я помню: «В Израиле я знал, как выглядит подрядчик в беде. Здесь не знал».
Именно в этом дело.
В Израиле у Вас есть рамка. Вы знаете тип, знаете поведение, умеете распознать, когда «временная проблема с денежным потоком» настоящая, а когда это признак чего-то большего. В Румынии, в Греции, на Кипре этой рамки пока нет. Вы читаете незнакомого человека на незнакомом рынке, по языку тела, который, возможно, расшифровываете неверно.
Не потому, что Вы менее умны. А потому, что Вам не хватает самого базового: опыта с таким типом людей в такой среде.
Две вещи, которые изменили бы результат:
Договор с механизмом оплаты по этапам, а не по запросу. Подрядчик получает деньги после того, как работа выполнена и подтверждена, а не до. Просьба об оплате за незавершённый этап натолкнулась бы на пункт, защищающий Ярона.
Проверка финансового положения до подписания. Не только вопросы о предыдущих проектах, но и проверка состояния компании: есть ли на ней аресты, иски, долги перед поставщиками. В Румынии такая проверка возможна, занимает несколько дней и, как правило, выявляет то, о чём подрядчик не спешит рассказывать.
Если Вы предприниматель, выходящий на новый рынок и выбирающий подрядчика, первый вопрос - не «какие у него проекты?». Вопрос - «каково его финансовое положение сегодня?»
Талант, который Вы развили в Израиле, - настоящий актив. Но это не автоматический перевод.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית