Îmi amintesc bine. Yaron m-a sunat la șase și jumătate seara, nu cu o întrebare - cu o declarație.
„Ilan, cred că constructorul meu are o problemă.”
Cunoșteam acest „cred”. Nu e un „cred”. E un „știu, dar încă nu sunt pregătit să o spun cu voce tare.”
Yaron construise un singur proiect în Israel - opt unități la Petah Tikva, a ieșit bine, a durat doi ani. Învățase mult din el. Învățase cum să vorbești cu un constructor, cum să citești un deviz de cantități, când să apeși și când să lași spațiu. A ieșit din proiectul acela cu încrederea că se pricepe la construcții.
Când a hotărât să plece în România, încrederea aceea a plecat cu el.
A găsit un partener local care să se ocupe de autorități. A găsit un teren la periferia Clujului. A găsit un constructor, o firmă mică, cu trei proiecte în spate în zonă, cu recomandări bune de la cei care o cunoșteau. A semnat. A plătit un avans de douăzeci la sută, așa cum se stabilise.
Construcția a început. Încet, dar a început.
Prima lună a mers. A doua la fel. În a treia, Yaron a observat că ritmul scăzuse. A vizitat șantierul și a văzut mai puțini muncitori decât de obicei. A întrebat. Constructorul a spus că e o întârziere la livrarea materialelor, că e temporară, că va reveni la ritmul normal săptămâna următoare.
Săptămâna următoare a sosit. Ritmul nu a revenit.
Apoi a venit cererea.
„Constructorul a cerut un avans pentru etapa următoare, înainte să se fi terminat cea curentă”, mi-a povestit Yaron. „A spus că are o problemă temporară de numerar, că așteaptă o plată de la altcineva și că, dacă îi transfer încă doisprezece la sută, construcția continuă.”
„Și ce ai făcut?”
O tăcere scurtă. „Am transferat.”
„Fără să verifici?”
„Mi s-a părut de încredere. Proiectele lui pe care le văzusem arătau în regulă. Am crezut că într-adevăr e o problemă temporară de numerar.”
Cunoșteam momentul acela. Nu pentru că Yaron ar fi făcut ceva stupid. Ci pentru că a făcut ce face orice dezvoltator israelian când construiește în Israel: se uită la constructor, observă că pare de încredere și face o evaluare intuitivă. În Israel, intuiția aceasta se bazează pe ani de cunoaștere a pieței, a acestui tip de oameni, a felului în care arată problemele de numerar și ce înseamnă de obicei.
În România, intuiția aceasta a lucrat cu date greșite.
La două săptămâni după transfer - tăcere. La început constructorul răspundea, apoi tot mai rar, apoi deloc. Când Yaron a trimis partenerul local pe șantier, l-a găsit închis. Doi muncitori păzind uneltele. Nicio lucrare.
Yaron a venit la biroul meu. Ne-am așezat și am trecut în revistă ce aveam: un contract care nu includea un mecanism clar de respectare a termenelor și nu definea ce se întâmplă dacă constructorul nu le respectă. Plăți efectuate la cerere, nu în funcție de progres. Și lucrări efectiv terminate cam cincizeci la sută din ceea ce ar fi trebuit să acopere plățile făcute.
„Se poate da în judecată?”, a întrebat Yaron.
„Se poate. Dar este în dificultate. Ce vei obține printr-un proces, chiar dacă vei câștiga, depinde de ce i-a mai rămas.”
„Și atunci ce facem?”
Am acționat. Am găsit un constructor înlocuitor, o firmă mai mare, mai scumpă, mai puțin flexibilă. Am negociat cu ei pornind de la punctul în care proiectul se oprise. A durat, pentru că niciun constructor nu-i place să intre la mijlocul proiectului altcuiva.
Proiectul s-a încheiat. Apartamentele s-au vândut.
Dar când Yaron a făcut calculul final, profitul rămas era o treime din ce plănuise. Nu pentru că piața ar fi scăzut. Nu pentru că vânzările ar fi fost proaste. Ci pentru că o parte din banii destinați construcției nu mai existau, iar constructorul înlocuitor a costat mai mult.
Mi-a spus o propoziție pe care o țin minte: „În Israel știam cum arată un constructor în dificultate. Aici nu am știut.”
Exact asta este.
În Israel ai un cadru. Cunoști tipul, cunoști comportamentul, știi să recunoști când o „problemă temporară de numerar” e reală și când e semnul a ceva mai mare. În România, în Grecia, în Cipru, cadrul acesta nu există încă. Citești un om pe care nu îl cunoști, pe o piață pe care nu o cunoști, într-un limbaj corporal pe care nu ești sigur că îl descifrezi corect.
Nu pentru că ești mai puțin deștept. Ci pentru că îți lipsește cea mai elementară informație, experiența cu acest tip de oameni, în acest mediu.
Două lucruri care ar fi schimbat rezultatul:
Un contract cu un mecanism de plată pe etape de execuție, nu la cerere. Constructorul primește bani după ce lucrarea a fost executată și verificată, nu înainte. Cererea de plată pentru o etapă încă neterminată s-ar fi lovit de o clauză care îl proteja pe Yaron.
O verificare financiară înainte de semnare. Nu doar întrebări despre proiectele anterioare, ci și o verificare a situației firmei: dacă are sechestre, procese, datorii către furnizori. În România verificarea aceasta este posibilă, durează câteva zile și de obicei scoate la iveală lucruri pe care constructorul nu se grăbește să le povestească.
Dacă sunteți dezvoltatori care intră pe o piață nouă și alegeți un constructor, prima întrebare nu este „care sunt proiectele lui?”. Întrebarea este „care este situația lui financiară astăzi?”
Talentul pe care l-ați construit în Israel este un atu real. Dar nu se traduce automat.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית