أتذكر هذا جيدًا. اتصل بي يارون في السادسة والنصف مساءً، لا سؤالًا - بل تصريحًا.
«إيلان، أظن أن مقاولي في مشكلة».
عرفت هذه الـ«أظن». ليست «أظن». إنها «أعرف لكنني لست مستعدًا بعد لقولها بصوت عالٍ».
بنى يارون مشروعًا واحدًا في إسرائيل - ثماني وحدات في بيتح تكفا، نجح، واستغرق سنتين. تعلّم منه الكثير. تعلّم كيف يتحدث إلى مقاول، وكيف يقرأ جدول الكميات، ومتى يضغط ومتى يترك مساحة. خرج من ذلك المشروع بثقة بأنه يفهم البناء.
وحين قرر الانطلاق إلى رومانيا، سافرت هذه الثقة معه.
وجد شريكًا محليًا يتولى التعامل مع السلطات. ووجد أرضًا في ضواحي كلوج. ووجد مقاولًا، شركة صغيرة، خلفها ثلاثة مشاريع في المنطقة، وتوصيات جيدة ممن عرفوهم. ووقّع. ودفع دفعة مقدمة بنسبة عشرين في المئة كما اتُّفق.
بدأ البناء. ببطء، لكنه بدأ.
نجح الشهر الأول. والثاني أيضًا. وفي الثالث لاحظ يارون أن الوتيرة تراجعت. زار الموقع، فرأى عمالًا أقل مما اعتاد. سأل. قال المقاول إن هناك تأخيرًا في توريد المواد، وإنه مؤقت، وإنه سيعود إلى الوتيرة الكاملة الأسبوع المقبل.
جاء الأسبوع المقبل. ولم تعد الوتيرة.
ثم جاء الطلب.
«طلب المقاول دفعة مقدمة عن المرحلة التالية، قبل أن تنتهي المرحلة الحالية»، روى لي يارون. «قال إن لديه مشكلة تدفق نقدي مؤقتة، وإنه ينتظر دفعة من شخص آخر، وإنني إن حوّلت له اثني عشر في المئة أخرى، يستمر البناء».
«وماذا فعلت؟»
صمت قصير. «حوّلت».
«من دون أن تتحقق؟»
«بدا لي موثوقًا. المشاريع التي رأيتها له بدت جيدة. ظننت أنه فعلًا تدفق نقدي مؤقت».
عرفت هذه اللحظة. ليس لأن يارون فعل شيئًا غبيًا. بل لأنه فعل ما يفعله كل مطوّر إسرائيلي حين يبني في إسرائيل، ينظر إلى المقاول، ويلاحظ أنه يبدو موثوقًا، ويُجري تقديرًا حدسيًا. في إسرائيل يستند هذا الحدس إلى سنوات من المعرفة بالسوق، وبهذا النوع من الناس، وبالشكل الذي تبدو عليه مشاكل التدفق النقدي وما تعنيه عادةً.
أما في رومانيا فقد عمل هذا الحدس على معطيات خاطئة.
بعد أسبوعين من التحويل - صمت. ردّ المقاول في البداية، ثم أقل، ثم لم يردّ إطلاقًا. وحين أرسل يارون الشريك المحلي إلى الموقع وجده مغلقًا. عاملان يحرسان المعدات. ولا أي عمل.
وصل يارون إلى مكتبي. جلسنا معًا واستعرضنا ما لدينا: عقد لا يتضمن آلية واضحة للالتزام بالجداول الزمنية، ولم يحدد ما يحدث إن لم يلتزم بها المقاول. ودفعات خرجت بحسب الطلب لا بحسب التقدم. وعمل أُنجز فعلًا يبلغ نحو خمسين في المئة مما كان ينبغي أن تغطيه الدفعات المدفوعة.
«هل يمكن مقاضاته؟» سأل يارون.
«يمكن. لكنه متعثر. وما ستحصل عليه في الدعوى، حتى لو ربحتها، يتوقف على ما تبقى له».
«فماذا نفعل إذن؟»
فعلنا. وجدنا مقاولًا بديلًا، شركة أكبر، وأغلى، وأقل مرونة. وتفاوضنا معهم من النقطة التي توقف عندها المشروع. استغرق ذلك وقتًا، لأن أي مقاول لا يحب الدخول في منتصف مشروع شخص آخر.
اكتمل المشروع. وبيعت الشقق.
لكن حين أجرى يارون الحساب النهائي، كان الربح المتبقي ثلث ما خطط له. ليس لأن السوق هبطت. وليس لأن المبيعات كانت سيئة. بل لأن جزءًا من المال المخصص للبناء لم يعد موجودًا، ولأن المقاول البديل كلّف أكثر.
قال لي جملة أتذكرها: «في إسرائيل كنت أعرف كيف يبدو مقاول في مشكلة. هنا لم أكن أعرف».
هذا بالضبط هو الأمر.
في إسرائيل لديك إطار. تعرف النوع، وتعرف السلوك، وتعرف كيف تميّز متى تكون «مشكلة التدفق النقدي المؤقتة» حقيقية ومتى تكون علامة على شيء أكبر. أما في رومانيا، وفي اليونان، وفي قبرص، فهذا الإطار غير موجود بعد. أنت تقرأ إنسانًا لا تعرفه، في سوق لا تعرفها، بلغة جسد لست متأكدًا من أنك تفك رموزها كما ينبغي.
ليس لأنك أقل ذكاءً. بل لأنك تفتقر إلى المعطى الأساسي، وهو الخبرة مع هذا النوع من الناس في هذه البيئة.
شيئان كانا سيغيّران النتيجة:
عقد بآلية دفع وفق مراحل الإنجاز، لا بحسب الطلب. يتلقى المقاول المال بعد أن يُنفَّذ العمل ويُتحقق منه، لا قبل ذلك. وكان طلب الدفع عن مرحلة لم تنتهِ بعد سيصطدم ببند يحمي يارون.
فحص خلفية مالية قبل التوقيع. ليس فقط أسئلة عن المشاريع السابقة، بل فحص لوضع الشركة أيضًا: هل عليها حجوزات، أو دعاوى، أو ديون للموردين. في رومانيا هذا الفحص ممكن، ويستغرق بضعة أيام، وغالبًا ما يكشف أمورًا لا يتعجل المقاول إلى روايتها.
إن كنتم مطوّرين تدخلون سوقًا جديدة وتختارون مقاولًا، فالسؤال الأول ليس «ما مشاريعه؟». السؤال هو «ما وضعه المالي اليوم؟»
الموهبة التي بنيتموها في إسرائيل رصيد حقيقي. لكنها ليست ترجمة آلية.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית