Era miercuri după-amiaza când a făcut bip WhatsApp-ul. Un mesaj de la Amir, un dezvoltator imobiliar israelian pe care îl însoțisem la intrarea pe piața românească. „Am o problemă. Mare. Trebuie să vorbim acum.”
Ca avocat care însoțește dezvoltatori și investitori în imobiliare internaționale, știu deja că, atunci când „acum” vine într-un mesaj pe WhatsApp, situația nu e simplă. Amir cumpărase cu opt luni înainte o clădire veche în centrul Bucureștiului, capitala României. Planul era simplu: renovare, împărțirea în apartamente și închiriere către localnici și expați.
„Primăria mi-a oprit lucrările”, a spus în apelul video. „Spun că nu pot schimba compartimentarea apartamentelor fără aprobarea comisiei de patrimoniu. Ce comisie de patrimoniu? Clădirea asta a fost construită în 1987!”
Amir este un tip pe care îl cunosc bine. 52 de ani, a construit în Israel peste 200 de unități de locuit. A avut succes, a câștigat bine și a hotărât să se extindă în Europa. „De ce România?”, l-am întrebat la prima întâlnire, acum aproape un an. „Bucureștiul e o oportunitate”, a explicat el, „prețuri mici, cerere mare și mulți israelieni câștigă deja bani acolo. Am văzut cifrele, are sens.”
L-am avertizat atunci. „Amir”, i-am spus, „imobiliarele din Europa nu sunt imobiliarele din Israel. Fiecare țară este o altă lume. Există reglementări diferite, o cultură a muncii diferită și legi pe care nu le cunoști.”
A zâmbit cu zâmbetul acela tipic. „Ce poate fi atât de diferit? Eu știu imobiliare. Am cumpărat bine, am o marjă sănătoasă și am un constructor local bun. Sunt acoperit.”
Prima fisură
Problema lui Amir a început cu mult înainte de comisia de patrimoniu. A început când stătea cu constructorul român și încerca să-i explice cum vrea să facă renovarea.
„Vreau să deschid peretele acesta”, a arătat Amir spre un perete dintre două apartamente mici. „Facem din ele un singur apartament mare, mai atractiv pentru piață.”
Constructorul s-a uitat la el, a dat din cap și a spus „Da, da” (adică „da, da” în română). Amir a crezut că totul e în regulă.
Două săptămâni mai târziu, când Amir a venit într-o vizită surpriză pe șantier, a descoperit că constructorul nu doar că nu deschisese peretele - oprise toate lucrările de la etajul respectiv. „De ce?”, a întrebat Amir frustrat.
„Este nevoie de aprobare”, a explicat constructorul calm. „Această modificare trebuie aprobată.”
„Ce aprobare? Eu sunt proprietarul!”
Constructorul a scos un document lung în română și i l-a arătat. Se pare că la clădirile construite în perioada comunistă (înainte de 1989), chiar dacă nu sunt înscrise ca monumente istorice, există restricții privind modificările structurale. Trebuie obținută aprobarea primăriei, care la rândul ei te trimite la o comisie specială ce verifică dacă modificarea „este în concordanță cu caracterul original al clădirii”.
Procesul? Patru până la șase luni. Minimum.
„Patru luni?!”, a strigat aproape Amir. „În patru luni pierd tot sezonul!”
Da, dar în România, și în Europa în general, birocrația este regină.
Chiriașii care vorbeau engleza (aproape)
Dar povestea nu se termină aici. Să presupunem că Amir ar fi reușit să obțină toate aprobările (și până la urmă le-a obținut, după șapte luni), s-a confruntat cu o provocare complet diferită: chiriașii.
Primul apartament a fost închiriat unui cuplu tânăr local. Totul părea excelent. Au semnat contractul, au plătit garanția și s-au mutat. O lună mai târziu, au sunat să spună că aerul condiționat nu funcționează.
Amir a sunat un tehnician, care a venit și a spus că aerul condiționat este perfect funcțional. Problema? Chiriașii nu știau cum să-l pornească. Era un aparat nou, cu telecomandă inteligentă, iar instrucțiunile erau doar în engleză.
„De ce nu au citit instrucțiunile?”, a întrebat Amir frustrat.
„Pentru că în România”, i-am explicat, „nu toată lumea citește fluent engleza. Iar dacă închiriezi localnicilor, trebuie să oferi instrucțiuni de utilizare în română. Nu este o cerere, este o obligație conform legii protecției consumatorului.”
Dar abia începea. Când a venit iarna, chiriașii s-au plâns că în apartament e frig. Se pare că în clădirile vechi din România, sistemul de încălzire centrală al orașului funcționează după un program stabilit și nu oferă întotdeauna suficientă căldură. Amir nu știuse asta când a cumpărat clădirea.
„Deci ce facem?”, a întrebat.
„Instalăm radiatoare electrice sau un sistem de încălzire suplimentar. Și plătim din buzunar.”
Momentul în care s-a schimbat totul
După un an, când Amir s-a așezat în fața mea în birou, arăta altfel. Mai obosit, dar și mai înțelept.
„Ascultă”, a spus, „e un lucru pe care nimeni nu mi l-a spus înainte să intru în România și, de fapt, pe nicio piață străină.”
„Ce anume?”, am întrebat.
„Că abordarea aceasta israeliană de «ce poate să se întâmple în imobiliare? Oricum mereu crește» pur și simplu nu e corectă în afară. În Israel faci o greșeală, pierzi puțin timp, puțin bani, dar până la urmă ieși pe plus. Piața crește mereu, mereu există cine să cumpere.”
S-a oprit, a luat o înghițitură de cafea.
„Dar în România? În Bulgaria? În Grecia? Oriunde în afară, dacă nu știi ce faci, poți pierde tot. Capitalul, timpul și încrederea în tine. Am văzut dezvoltatori israelieni care au intrat în Portugalia sau în Cipru cu milioane și au ieșit cu datorii. Nu este un joc.”
Întrebările pe care nimeni nu le pune
Deci ce am învățat de la Amir și de la zeci de alți clienți pe care i-am însoțit pe piețele europene? Că, înainte să săriți în România, Grecia, Portugalia sau orice altă piață din străinătate, există întrebări pe care trebuie să vi le puneți:
Chiar vreți să vă ocupați de asta singuri, sau este o „tranzacție pe lângă”?
Pentru că, dacă este o tranzacție pe lângă, uitați de ea. Imobiliarele din străinătate cer implicare zilnică. Nu este ceva ce se poate face de la distanță fără o echipă locală profesionistă. Și chiar și cu echipă - trebuie să fiți acolo, cel puțin la început.
Cât de implicați veți fi când ceva merge prost?
Pentru că mereu merge prost. Mereu. Un constructor care nu apare, un chiriaș care nu mai plătește, o reglementare care se schimbă peste noapte. Întrebarea este: puteți zbura la București, la Atena sau la Lisabona cu un preaviz de trei zile? Pentru că uneori nu aveți de ales.
Aveți parteneri locali în care chiar aveți încredere?
Nu pe cineva care v-a fost recomandat într-un grup de Facebook. Pe cineva pe care l-ați verificat, l-ați cunoscut și cu care ați lucrat suficient timp ca să știți că este de încredere. În România, în Bulgaria, în Grecia - fără un partener local bun, sunteți orbi.
Înțelegeți cultura locală?
Nu este doar limba. Este modul în care lucrează constructorii, cum se poartă negocierile, ce înseamnă „da” (pentru că uneori nu este cu adevărat da) și cum funcționează sistemele guvernamentale. În Grecia, de exemplu, birocrația este o legendă. În Portugalia, orice modificare într-o clădire istorică cere aprobări care durează ani.
Și ce se întâmplă dacă totul merge prost?
Aceasta este întrebarea pe care nimeni nu o pune, dar este cea mai importantă. Aveți o pernă financiară? Sunteți pregătiți să acceptați o pierdere? Pentru că, spre deosebire de Israel, în străinătate nu există garanția că veți reuși să vindeți, că piața va crește sau că veți reuși măcar să recuperați investiția.
Sfârșitul (care este un început)
Amir astăzi? Este încă în România. Primul proiect i-a luat doi ani în loc de nouă luni și a costat de două ori mai mult decât planificase. Dar a învățat. Astăzi are un partener român și un om de întreținere care locuiește în clădire.
„Știu imobiliarele israeliene”, mi-a spus recent într-o conversație, „dar în România, și probabil oriunde în afară, voi fi mereu elev.”
Și aceasta este exact abordarea potrivită pentru antreprenoriatul imobiliar internațional. Nu „ce poate să se întâmple”, ci „ce nu știu încă și cum aflu înainte să investesc”.
Pentru că, până la urmă, diferența dintre un dezvoltator care reușește în străinătate și unul care pierde totul nu este capitalul, nici experiența și nici măcar norocul.
Este disponibilitatea de a recunoaște că nu știi și de a învăța de la zero.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית