كان عصر يوم أربعاء حين صفّر الواتساب. رسالة من أمير، مطوّر عقاري إسرائيلي رافقناه في دخول السوق الروماني. «أنا في مشكلة. كبيرة. أحتاج إلى أن نتحدث الآن.»
بصفتي محاميًا يرافق مطورين ومستثمرين في العقارات الدولية، أعرف أنه حين تصل كلمة «الآن» في رسالة واتساب، فالوضع ليس بسيطًا. كان أمير قد اشترى قبل ثمانية أشهر مبنى قديمًا في وسط بوخارست، عاصمة رومانيا. كانت الخطة بسيطة: ترميم، وتقسيم إلى شقق، وتأجير لمستأجرين محليين ولمغتربين.
«البلدية أوقفت أعمالي»، قال في مكالمة الفيديو. «يقولون إنني لا أستطيع تغيير تقسيم الشقق دون موافقة من لجنة التراث. أي لجنة تراث؟ هذا المبنى بُني عام 1987!»
أمير نمط أعرفه جيدًا. في الثانية والخمسين من عمره، بنى في إسرائيل أكثر من 200 وحدة سكنية. نجح، وجنى مالًا جيدًا، وقرر التوسع إلى أوروبا. «لماذا رومانيا؟» سألته في الاجتماع الأول قبل نحو سنة. «بوخارست فرصة»، شرح، «أسعار منخفضة، وطلب مرتفع، وكثير من الإسرائيليين يجنون المال هناك بالفعل. رأيت الأرقام، إنها منطقية.»
حذّرته حينها. «أمير»، قلت، «العقارات في أوروبا ليست العقارات في إسرائيل. كل دولة عالم آخر. هناك تنظيم مختلف، وثقافة عمل مختلفة، وقوانين لا تعرفها.»
ابتسم تلك الابتسامة النموذجية. «ما الذي يمكن أن يكون مختلفًا إلى هذا الحد؟ أنا أعرف العقارات. اشتريت بشكل صحيح، ولدي هامش صحي، ولدي مقاول محلي جيد. أنا مغطى.»
الشق الأول
بدأت مشكلة أمير قبل لجنة التراث بوقت طويل. بدأت حين وقف مع المقاول الروماني يحاول أن يشرح له كيف يريد تنفيذ الترميم.
«أريد أن أفتح هذا الجدار»، أشار أمير إلى جدار بين شقتين صغيرتين. «سنجعل منهما شقة كبيرة واحدة، أكثر جاذبية للسوق.»
نظر إليه المقاول وأومأ وقال «Da, da» (نعم، نعم بالرومانية). ظن أمير أن كل شيء على ما يرام.
بعد أسبوعين، حين وصل أمير في زيارة مفاجئة إلى الموقع، اكتشف أن المقاول لم يفتح الجدار فحسب - بل أوقف كل الأعمال في ذلك الطابق. «لماذا؟» سأل أمير بإحباط.
«يلزم تصريح»، شرح المقاول بهدوء. «هذا التغيير يجب أن يُوافَق عليه.»
«أي تصريح؟ أنا المالك!»
أخرج المقاول وثيقة طويلة بالرومانية وأراه إياها. تبيّن أنه في المباني التي بُنيت في الحقبة الشيوعية (قبل 1989)، حتى لو لم تكن مسجلة كمبانٍ تاريخية، توجد قيود على التغييرات الإنشائية. يلزم الحصول على موافقة من البلدية، التي تحيلك بدورها إلى لجنة خاصة تفحص ما إذا كان التغيير «يتوافق مع طابع المبنى الأصلي».
العملية؟ من أربعة إلى ستة أشهر. كحد أدنى.
«أربعة أشهر؟!» كاد أمير يصرخ. «في أربعة أشهر أخسر الموسم كله!»
نعم، لكن في رومانيا، وفي أوروبا عمومًا، البيروقراطية ملكة.
المستأجرون الذين تحدثوا الإنجليزية (تقريبًا)
لكن القصة لم تنتهِ هناك. لنفترض أن أمير نجح في الحصول على جميع التراخيص (وفي النهاية حصل عليها، بعد سبعة أشهر)، فقد واجه تحديًا مختلفًا تمامًا: المستأجرون.
أُجّرت الشقة الأولى لزوجين شابين محليين. بدا كل شيء ممتازًا. وقّعا العقد، ودفعا التأمين، وانتقلا إلى الشقة. بعد شهر اتصلا ليقولا إن المكيّف لا يعمل.
اتصل أمير بفني، فجاء وقال إن المكيّف سليم تمامًا. المشكلة؟ المستأجران لم يعرفا كيف يشغّلانه. كان مكيفًا جديدًا بجهاز تحكم ذكي، والتعليمات بالإنجليزية فقط.
«لماذا لم يقرآ التعليمات؟» سأل أمير بإحباط.
«لأنه في رومانيا»، شرحت له، «لا يقرأ الجميع الإنجليزية بطلاقة. وإذا كنت تؤجّر لمحليين، فعليك أن توفر تعليمات استخدام بالرومانية. هذا ليس طلبًا، بل واجب بموجب قانون حماية المستهلك.»
لكن هذه كانت مجرد البداية. حين جاء الشتاء، اشتكى المستأجرون من البرد في الشقة. تبيّن أنه في المباني القديمة في رومانيا، تعمل منظومة التدفئة المركزية للمدينة وفق جدول زمني محدد، وهي لا توفر دائمًا حرارة كافية. لم يكن أمير يعرف ذلك حين اشترى المبنى.
«إذًا ماذا نفعل؟» سأل.
«نركّب مشعّات كهربائية أو منظومة تدفئة مكمّلة. وندفع من الجيب.»
اللحظة التي تغيّر فيها كل شيء
بعد سنة، حين جلس أمير قبالتي في المكتب، بدا مختلفًا. أكثر تعبًا، لكن أكثر حكمة أيضًا.
«اسمع»، قال، «هناك أمر واحد لم يقله لي أحد قبل أن أدخل رومانيا، وفي الحقيقة أي سوق أجنبي.»
«ما هو؟» سألت.
«أن هذا النهج الإسرائيلي “ما الذي يمكن أن يحدث في العقارات؟ إنها دائمًا ترتفع بالتقريب” ببساطة غير صحيح في الخارج. في إسرائيل ترتكب خطأ، تخسر قليلًا من الوقت وقليلًا من المال، لكنك في النهاية تخرج رابحًا. السوق يرتفع دائمًا، ودائمًا هناك من يشتري.»
توقف، ورشف من القهوة.
«لكن في رومانيا؟ في بلغاريا؟ في اليونان؟ في أي مكان في الخارج، إن لم تكن تعرف ما تفعله، يمكن أن تخسر كل شيء. رأس المال، والوقت، والثقة بنفسك. رأيت مطورين إسرائيليين دخلوا البرتغال أو قبرص بملايين وخرجوا مثقلين بالديون. هذه ليست لعبة.»
الأسئلة التي لا يطرحها أحد
إذًا ماذا تعلمت من أمير ومن عشرات العملاء الآخرين الذين رافقتهم في الأسواق الأوروبية؟ أنه قبل أن تقفزوا إلى رومانيا أو اليونان أو البرتغال أو أي سوق آخر في الخارج، هناك أسئلة يجب أن تطرحوها على أنفسكم:
هل تريدون فعلًا أن تتولوا هذا بأنفسكم، أم هي «صفقة جانبية»؟
لأنه إن كانت صفقة جانبية، فانسوا الأمر. العقارات في الخارج تتطلب انخراطًا يوميًا. إنها ليست شيئًا يمكن فعله عن بُعد دون فريق محلي مهني. وحتى مع فريق - عليكم أن تكونوا هناك، على الأقل في البداية.
إلى أي حد ستنخرطون حين يسوء شيء ما؟
لأنه يسوء دائمًا. دائمًا. مقاول لا يحضر، ومستأجر يتوقف عن الدفع، وتنظيم يتغير بين ليلة وضحاها. السؤال: هل تستطيعون السفر إلى بوخارست أو أثينا أو لشبونة بإشعار من ثلاثة أيام؟ لأنه أحيانًا لا يوجد خيار.
هل لديكم شركاء محليون تثقون بهم فعلًا؟
ليس شخصًا أوصى به أحد في مجموعة فيسبوك. بل شخصًا فحصتموه، والتقيتم به، وعملتم معه وقتًا كافيًا لتعرفوا أنه موثوق. في رومانيا وبلغاريا واليونان - بدون شريك محلي جيد، أنتم عميان.
هل تفهمون الثقافة المحلية؟
الأمر ليس لغة فقط. إنه كيف يعمل المقاولون، وكيف تجري المفاوضات، وما معنى «نعم» (لأنها أحيانًا ليست نعم فعلًا)، وكيف تعمل المنظومات الحكومية. في اليونان مثلًا، البيروقراطية أسطورة. وفي البرتغال، كل تغيير في مبنى تاريخي يتطلب تراخيص تستغرق سنوات.
وماذا يحدث إذا ساء كل شيء؟
هذا هو السؤال الذي لا يطرحه أحد، لكنه الأهم. هل لديكم وسادة مالية؟ هل أنتم مستعدون لتحمّل خسارة؟ لأنه خلافًا لإسرائيل، لا يوجد في الخارج ضمان بأنكم ستتمكنون من البيع، أو بأن السوق سيرتفع، أو بأنكم ستستردون الاستثمار أصلًا.
النهاية (التي هي بداية)
أمير اليوم؟ ما زال في رومانيا. استغرق المشروع الأول منه عامين بدل تسعة أشهر، وكلّف ضعف ما خطط له. لكنه تعلّم. اليوم لديه شريك روماني وعامل صيانة يسكن في المبنى.
«أنا أعرف العقارات الإسرائيلية»، قال لي مؤخرًا في محادثة، «لكن في رومانيا، وربما في كل مكان في الخارج، سأبقى دائمًا تلميذًا.»
وهذا بالضبط النهج الصحيح للريادة العقارية الدولية. ليس «ما الذي يمكن أن يحدث»، بل «ما الذي لا أعرفه بعد، وكيف أتعلمه قبل أن أستثمر».
لأنه في النهاية، الفرق بين مطوّر ينجح في الخارج ومطوّر يخسر كل شيء ليس رأس المال، ولا الخبرة، ولا حتى الحظ.
إنه الاستعداد للاعتراف بأنك لا تعرف، والتعلم من البداية.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית