Это был вечер среды, когда запищал WhatsApp. Сообщение от Амира, израильского застройщика, которого мы сопровождали при входе на румынский рынок. «У меня проблема. Большая. Нужно поговорить сейчас».
Как адвокат, сопровождающий застройщиков и инвесторов в международной недвижимости, я уже знаю: если «сейчас» приходит сообщением в WhatsApp, ситуация непростая. Восемью месяцами ранее Амир купил старое здание в центре Бухареста, столицы Румынии. План был простым: ремонт, разделение на квартиры и сдача местным жильцам и экспатам.
«Мэрия остановила мне работы, - сказал он по видеосвязи. - Говорят, я не могу менять планировку квартир без разрешения комиссии по наследию. Какая ещё комиссия по наследию? Это здание построено в 1987 году!»
Амир - тип, который я хорошо знаю. 52 года, построил в Израиле более 200 жилых единиц. Добился успеха, хорошо заработал и решил расшириться на Европу. «Почему Румыния?» - спросил я его на первой встрече почти год назад. «Бухарест - это возможность, - объяснил он. - Низкие цены, высокий спрос, и многие израильтяне там уже зарабатывают. Я посмотрел цифры, это логично».
Тогда я его предупредил. «Амир, - сказал я, - недвижимость в Европе - это не недвижимость в Израиле. Каждая страна - отдельный мир. Другое регулирование, другая трудовая культура и законы, которых ты не знаешь».
Он улыбнулся этой типичной улыбкой. «Что может быть таким уж разным? Я знаю недвижимость. Я купил правильно, у меня здоровый запас, и у меня хороший местный подрядчик. Я прикрыт».
Первая трещина
Проблема Амира началась задолго до комиссии по наследию. Она началась, когда он стоял с румынским подрядчиком и пытался объяснить, как хочет провести ремонт.
«Хочу снести эту стену, - Амир показал на стену между двумя маленькими квартирами. - Сделаем из них одну большую, более привлекательную для рынка».
Подрядчик посмотрел на него, кивнул и сказал «Da, da» (да, да по-румынски). Амир решил, что всё в порядке.
Две недели спустя, приехав на объект с неожиданным визитом, Амир обнаружил, что подрядчик не только не снёс стену - он остановил все работы на этом этаже. «Почему?» - спросил Амир с досадой.
«Нужно разрешение, - спокойно объяснил подрядчик. - Это изменение нужно согласовать».
«Какое разрешение? Я владелец!»
Подрядчик достал длинный документ на румынском и показал ему. Оказывается, в зданиях, построенных в коммунистический период (до 1989 года), даже если они не значатся историческими, действуют ограничения на структурные изменения. Нужно получить разрешение мэрии, которая, в свою очередь, направляет к специальной комиссии, проверяющей, «соответствует ли изменение характеру первоначального здания».
Процесс? От четырёх до шести месяцев. Минимум.
«Четыре месяца?! - Амир почти закричал. - За четыре месяца я потеряю весь сезон!»
Да, но в Румынии, да и в Европе вообще, бюрократия - королева.
Арендаторы, говорившие по-английски (почти)
Но на этом история не закончилась. Допустим, Амир сумел получить все разрешения (а в итоге он их получил, через семь месяцев), перед ним стоял совершенно другой вызов: арендаторы.
Первую квартиру сдали молодой местной паре. Всё выглядело прекрасно. Они подписали договор, внесли залог и въехали. Через месяц они позвонили сказать, что кондиционер не работает.
Амир вызвал техника, который приехал и сказал, что кондиционер абсолютно исправен. Проблема? Арендаторы не знали, как его включать. Это был новый кондиционер с умным пультом, а инструкция была только на английском.
«Почему они не прочли инструкцию?» - спросил Амир с досадой.
«Потому что в Румынии, - объяснил я ему, - не все свободно читают по-английски. И если Вы сдаёте местным, Вы должны предоставить инструкции по эксплуатации на румынском. Это не просьба, это обязанность по закону о защите потребителей».
Но это было лишь начало. Когда наступила зима, арендаторы жаловались, что в квартире холодно. Оказывается, в старых зданиях в Румынии центральная система отопления города работает по определённому графику и не всегда даёт достаточно тепла. Амир не знал этого, когда покупал здание.
«Так что делать?» - спросил он.
«Устанавливать электрические радиаторы или дополнительную систему отопления. И платить из своего кармана».
Момент, когда всё изменилось
Спустя год, когда Амир сидел передо мной в офисе, он выглядел иначе. Усталее, но и мудрее.
«Слушай, - сказал он, - есть одна вещь, о которой мне никто не сказал перед входом в Румынию и, по правде говоря, ни на один иностранный рынок».
«Какая?» - спросил я.
«Что израильский подход "что может случиться в недвижимости? она всегда дорожает" за границей просто неверен. В Израиле ты совершаешь ошибку, теряешь немного времени, немного денег, но в итоге выходишь в плюсе. Рынок всегда растёт, всегда найдётся покупатель».
Он остановился, отпил кофе.
«Но в Румынии? В Болгарии? В Греции? Везде за границей, если не знаешь, что делаешь, можешь потерять всё. Капитал, время и веру в себя. Я видел израильских застройщиков, которые вошли в Португалию или на Кипр с миллионами, а вышли в долгах. Это не игра».
Вопросы, которые никто не задаёт
Так чему я научился у Амира и десятков других клиентов, которых сопровождал на европейских рынках? Тому, что прежде чем прыгать в Румынию, Грецию, Португалию или любой другой зарубежный рынок, есть вопросы, которые Вы обязаны задать себе:
Вы действительно хотите заниматься этим сами или это «побочная сделка»?
Потому что если это побочная сделка, забудьте. Недвижимость за границей требует ежедневного участия. Её нельзя вести на расстоянии без профессиональной местной команды. И даже с командой Вам нужно быть там, по крайней мере в начале.
Насколько Вы будете вовлечены, когда что-то пойдёт не так?
Потому что оно всегда идёт не так. Всегда. Подрядчик, который не приходит, арендатор, который перестаёт платить, регулирование, меняющееся за ночь. Вопрос в том: можете ли Вы вылететь в Бухарест, Афины или Лиссабон с уведомлением за три дня? Потому что порой выбора нет.
Есть ли у Вас местные партнёры, которым Вы по-настоящему доверяете?
Не человек, которого Вам порекомендовали в какой-то группе в Facebook. Человек, которого Вы проверили, с которым встречались и работали достаточно долго, чтобы знать, что ему можно верить. В Румынии, в Болгарии, в Греции - без хорошего местного партнёра Вы слепы.
Понимаете ли Вы местную культуру?
Это не только язык. Это то, как работают подрядчики, как ведутся переговоры, что означает «да» (ведь порой это на самом деле не «да»), и как действуют государственные системы. В Греции, например, бюрократия - легенда. В Португалии любое изменение в историческом здании требует разрешений, на получение которых уходят годы.
А что, если всё пойдёт не так?
Это вопрос, который никто не задаёт, но он самый важный. Есть ли у Вас финансовая подушка? Готовы ли Вы принять убыток? Потому что, в отличие от Израиля, за границей нет гарантии, что Вы сможете продать, что рынок вырастет или что Вы вообще сумеете вернуть инвестицию.
Конец (который является началом)
Амир сегодня? Он по-прежнему в Румынии. Первый проект занял у него два года вместо девяти месяцев и обошёлся вдвое дороже запланированного. Но он научился. Сегодня у него есть румынский партнёр и сотрудник по обслуживанию, живущий в здании.
«Я знаю израильскую недвижимость, - сказал он мне недавно в разговоре, - но в Румынии, а вероятно и везде за границей, я всегда буду учеником».
И это именно правильный подход к международному предпринимательству в недвижимости. Не «что может случиться», а «чего я ещё не знаю и как мне это выяснить, прежде чем инвестировать».
Ведь в конце концов разница между застройщиком, преуспевающим за границей, и застройщиком, теряющим всё, - не в капитале, не в опыте и даже не в удаче.
Это готовность признать, что Вы чего-то не знаете, и учиться с самого начала.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית