Aceasta este povestea pe care fiecare dezvoltator trebuie s-o audă.
„Eyal, ai mai făcut un proiect în Cipru? Ești conștient că băncile de acolo sunt foarte stricte?”, l-am întrebat pe Eyal. Era un dezvoltator imobiliar care venise la mine prin recomandări și îmi povestea despre proiectul pe care plănuia să-l construiască în Cipru și să-l vândă investitorilor israelieni. Era plin de încredere, genul de om căruia îi place marginea, necunoscutul.
„Da, chiar acum primesc autorizația pentru un proiect pe un teren nu departe de terenul despre care am vorbit”, a răspuns el.
„Atunci de ce nu continui să lucrezi cu același avocat cu care ai lucrat în proiectul anterior?”, am întrebat nedumerit.
„Avocatul meu local va continua să mă asiste și în acest proiect. În celălalt proiect toată finanțarea vine de la un fond, iar aici vreau să vând investitorilor și am nevoie de asistența unui avocat israelian pentru asta”, a răspuns el.
Discuția a continuat și, după ce am convenit asupra asistenței, am construit un cadru juridic care să poată răspunde nevoilor proiectului și nevoilor de finanțare ale lui Eyal și, în același timp, să ofere garanții și liniște sufletească investitorilor israelieni. Am stabilit o ședință pe Zoom cu avocatul cipriot al lui Eyal și i-am explicat cadrul propus de mine. Milos, avocatul cipriot, a propus câteva corecturi și a ridicat și el problema transferului banilor și a băncilor cipriote.
„Nicio problemă. Alexandros, contabilul meu, a vorbit cu banca și le-a explicat schema. Banca va primi banii”, a răspuns Eyal cu încredere.
„Propun”, am spus, „să cereți băncii dinainte lista documentelor pe care le va solicita atunci când vom transfera banii, ca să putem fi pregătiți.”
Eyal a pornit la drum și, după încă câteva insistențe din partea mea, am primit o listă de documente care vor fi cerute de la fiecare cumpărător/investitor. Am încercat să fiu mai ferm și i-am cerut lui Eyal să organizeze o teleconferință cu directorul sucursalei unde ține contul, pentru a ne asigura că nu vor apărea probleme, dar Eyal a refuzat. „Am cuvântul lor, și asta e suficient”, a spus el. „Mă cunosc.”
Furtuna începe cu o adiere ușoară
Și, bineînțeles, problemele au apărut. Ele apar mereu.
Când a sosit momentul transferului banilor conform schemei, Eyal m-a sunat cu vocea încordată. „Banca cere documente suplimentare”, a spus cu vocea frântă. „Vor acte notariale, încă declarații și copii ale fluturașilor de salariu. Cer să știe despre fiecare investitor cine este partenerul lui de viață și care este originea fondurilor lui și să verifice că nu are legături politice. Nu era în lista inițială.”
Deodată, Eyal cel cu «cuvântul meu e suficient» s-a lovit de realitate. Brusc, «mă cunosc» a devenit un vis îndepărtat. A înțeles că «am vorbit cu banca» nu înseamnă «am primit aprobare în scris».
Presiunea a crescut. Investitorii au început să sune și să întrebe ce se întâmplă. Băncile israeliene eliberaseră banii, iar și ele au început să preseze. Eyal a fost nevoit să se adreseze tuturor investitorilor, unul câte unul, și să le ceară documente suplimentare și legalizări notariale. Oamenii au început să ridice din sprânceană. „Ce se întâmplă acolo? Este o problemă cu proiectul?”, au întrebat.
Povestea s-a rostogolit ca un bulgăre de zăpadă. Întârzierile l-au făcut pe unul dintre investitori să se răzgândească și și-a cerut banii înapoi. Asta a creat un val de frică și incertitudine. Proiectul, care cu doar o lună în urmă era următorul lucru fierbinte din Cipru, a început să arate ca o mină.
Eyal a învățat cea mai grea lecție din imobiliare: când e vorba despre banii altora, nimic nu este sigur până nu este încheiat în scris, semnat și întărit, inclusiv cu contact personal cu factorii de decizie din bancă.
Nu putea să-l oblige pe directorul sucursalei să vorbească cu el, dar a învățat că, dacă nu primește discuția, va trebui să aleagă o altă bancă. După ce a pierdut un investitor, a înțeles că timpul lui este limitat. Eyal a plătit prețul, iar prețul a fost scump. Nu doar în bani, ci și în reputație.
Concluzii pentru dezvoltatorul global
- Banca nu e ușoară. Nu va fi niciodată: când activezi în afara țării tale, băncile nu sunt doar o entitate financiară. Sunt paznicii politicii, ai reglementării și ai birocrației locale. Vor să se asigure că banii tăi nu provin dintr-o sursă dubioasă și că ei nu urmează să se trezească în probleme. Nu te gândi că «te vor cunoaște» - nu te cunosc. Cunosc doar regulile și procedurile. Au o listă lungă de verificări, iar fiecare proiect este o verificare nouă.
- Exagerarea în prudență este calea corectă: când pregătești o listă de documente, gândește-te mereu care este următorul lucru pe care l-ar putea cere. Gândește-te la bilanț: care este pasul următor? Calea de a rezolva problemele este definirea din timp a problemelor posibile. Gândește-te mereu că vor exista lucruri la care nu te-ai gândit și pregătește-te din timp.
- Totul începe și se termină cu reputația ta: un dezvoltator imobiliar internațional este un brand. Încrederea este moneda ta. În clipa în care încrederea se crapă, este foarte greu de reparat. Transparența față de investitori este cel mai important lucru. În loc să ignori problemele, mai bine le explici din timp, chiar dacă sunt încă potențiale. Poveștile ca cea a lui Eyal circulă din gură în gură mai repede decât orice succes.
Deci ce trebuie să facă un dezvoltator?
Să-l obțină pe directorul sucursalei la telefon. Să primească toate instrucțiunile în scris. Să aibă grijă să semneze totul. Să anexeze pentru investitori o listă de documente cu traducere notarială în limba engleză și să se asigure că ei știu din timp ce li se cere.
Și când se va întâmpla asta, ei vă vor da banii.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית