Soarele mediteraneean mângâia blând birourile din Ness Ziona. Terminasem o discuție despre o tranzacție încurcată din România, când mi-a sărit în față un apel telefonic, iar la celălalt capăt era Rami. Rami, un investitor imobiliar cu energie de turbo, dar cu puțină experiență în afara granițelor Israelului, era unul dintre clienții pe care îi asist pas cu pas.
„Ilan, mi-am rezervat un zbor spre Atena! Am găsit un apartament minunat pentru flip, în centrul orașului, lângă Acropole! Trebuie să închei repede, înainte să mi-l ia alții”, mi-a scris el cu un entuziasm molipsitor.
Am zâmbit. Nu e prima dată când întâlnesc această euforie. Știu deja că în spatele fiecărei astfel de „oportunități de aur” se ascund destui demoni, mici și mari, specifici investițiilor imobiliare internaționale. „Rami, hai să vorbim înainte să sari în apa adâncă”, am răspuns. „Ține minte mantra noastră: planificarea riguroasă și due diligence sunt cheia, mai ales când este vorba despre o piață pe care nu o cunoști în profunzime.”
Totul părea roz, până am zgâriat pereții
Săptămâna următoare a fost dedicată unui due diligence cuprinzător. Am trecut prin toate - aspecte juridice, financiare și, da, și o privire atentă asupra stării fizice a proprietății. Imaginea inițială era optimistă: juridic, totul părea în regulă. Financiar, prețul de achiziție era atractiv, iar estimarea renovării părea rezonabilă. Dar apoi a venit verificarea fizică.
„Rami”, i-am explicat la întâlnirea de la birou, „raportul inspectorului local indică o problemă gravă de igrasie sub pardoseală și lucrări de instalații sanitare care necesită o modernizare completă. Te va costa mai mult decât ai planificat pentru renovare și va influența semnificativ calendarul flipului.”
Rami a fost dezamăgit, dar l-am liniștit. „Tocmai de aceea facem această verificare”, am spus. „Mai bine aflăm acum, înainte de achiziție, decât după. Avem două opțiuni: ori încercăm să obținem un preț mai mic de la vânzător, ori căutăm o altă proprietate.”
După o negociere rapidă, vânzătorul a fost de acord să reducă semnificativ prețul. Rami, din nou cu sclipirea în priviri, a continuat tranzacția. Împreună cu o avocată locală, am redactat contractele cu grijă, ținând cont de nuanțele legii grecești, și ne-am asigurat că drepturile lui Rami sunt pe deplin protejate.
Un salt rapid în apă, sau o înot lung spre țărmul sigur?
Rami, hotărât să realizeze un flip rapid care să aducă un profit uriaș, a investit într-o renovare cuprinzătoare. Apartamentul arăta, într-adevăr, ca un milion de dolari. „Ilan, uite ce frumusețe! Estimez că o putem vinde cu un profit de 30% în două-trei luni”, mi-a spus el optimist.
Eu, pe de altă parte, am prezentat o abordare mai realistă. „Rami, piața din Grecia este într-adevăr în creștere, dar nu seamănă cu piața rapidă din SUA. Un flip cere un timing precis și o înțelegere profundă a pieței locale. Din experiența mea, prețul pe care îl ceri este poate puțin cam mare pentru starea pieței în prezent, mai ales pentru un apartament renovat destinat unei vânzări rapide. Mai bine să fim pregătiți și pentru posibilitatea închirierii.”
Și într-adevăr, au trecut două luni, apoi trei, iar apartamentul nu s-a vândut la prețul sperat de Rami. Au fost oferte, dar semnificativ mai mici decât ținta. „Ilan, ce facem? Încep să mă stresez”, mi-a spus Rami la telefon, „banii sunt blocați și nu se vede la orizont un cumpărător serios.”
„Rami, așa cum am discutat”, am răspuns calm, „avem un plan B. Am pregătit din timp un contract de închiriere standard conform legii grecești și, în paralel, am purtat discuții cu societăți de administrare a proprietăților locale. Hai să închiriem apartamentul pe termen lung. Îți va aduce un flux lunar de numerar, îți va acoperi cheltuielile, iar între timp vom aștepta ca piața să se încălzească. O proprietate generatoare de venit este întotdeauna o proprietate care valorează mai mult pe termen lung.”
Răbdarea se plătește: lecția grecească a lui Rami
Rami, la recomandarea mea, a hotărât să închirieze apartamentul. În două săptămâni s-a găsit un chiriaș pe termen lung. Am ajutat la finalizarea contractului de închiriere și la verificarea tuturor detaliilor juridice și financiare. În următorii doi ani, apartamentul a adus un venit curent. Rami, la rândul lui, a învățat piața grecească în profunzime și a înțeles diferențele esențiale dintre tranzacțiile de flip și investițiile pe termen lung.
După doi ani, când piața din Grecia a început să se redreseze semnificativ, iar prețurile imobiliare au urcat, i-am propus lui Rami să încerce din nou să vândă. „Piața s-a schimbat, Rami. Acum este momentul”, am spus. Rami a fost de acord. Apartamentul s-a vândut în două luni, la un preț cu 20% mai mare decât cel sperat de Rami cu doi ani înainte - un profit mult mai semnificativ decât se aștepta de la flipul inițial.
„Ilan, mulțumesc”, a spus Rami ușurat, la discuția de încheiere. „Fără tine, probabil aș fi vândut apartamentul cu o pierdere uriașă din cauza presiunii. Înțelegerea ta atât a părții juridice, cât și a celei de afaceri și antreprenoriale, precum și răbdarea de a mă însoți pe tot parcursul procesului, au meritat fiecare șekel. Am învățat o lecție importantă: în investițiile internaționale, mai ales când nu cunoști piața, ai nevoie de un partener care înțelege întregul tablou, nu doar articolele din contract.”
Pentru că în lumea imobiliară internațională, uneori drumul lung este chiar cel mai scurt drum spre profit.
Dumneavoastră ce ați fi făcut într-o asemenea situație? Sunteți gata să vă surprindeți cu un plan B?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית