Средиземноморское солнце нежно гладило офис в Нес-Ционе. Я закончил разговор о запутанной сделке в Румынии, когда на меня выпрыгнул телефонный звонок, а на другом конце - Рами. Рами, инвестор в недвижимость с турбо-энергией, но с небольшим опытом за пределами Израиля, был одним из клиентов, которых я сопровождаю шаг за шагом.
«Илан, я заказал билет в Афины! Нашёл потрясающую квартиру для флипа, в центре города, рядом с Акрополем! Надо закрыть сделку быстро, пока её не перехватили», - написал он мне с заразительным энтузиазмом.
Я улыбнулся. Это не первый раз, когда я сталкиваюсь с этой эйфорией. Я уже знаю, что за каждой такой «редкой возможностью» прячется немало маленьких - и больших - бесов, свойственных международным инвестициям в недвижимость. «Рами, давай поговорим, прежде чем ты прыгнешь в глубокую воду, - ответил я. - Помни нашу мантру: тщательное планирование и надлежащая проверка - ключ, особенно когда речь о рынке, которого ты глубоко не знаешь.»
Всё выглядит розовым, пока не поскребёшь стены
Следующая неделя была посвящена всесторонней надлежащей проверке. Мы прошли по всему - юридические аспекты, финансовые и, да, тщательный взгляд на физическое состояние объекта. Первоначальная картина была оптимистичной: юридически всё выглядело в порядке. Финансово цена покупки была привлекательной, а прогноз ремонта выглядел разумным. Но потом дошла очередь до физической проверки.
«Рами, - объяснил я ему на встрече в офисе, - отчёт местного инспектора указывает на серьёзную проблему сырости под напольным покрытием и сантехнические работы, требующие основательной модернизации. Это обойдётся тебе дороже, чем ты планировал на ремонт, и существенно повлияет на график флипа».
Рами был разочарован, но я его успокоил. «Именно для этого мы и делаем такую проверку, - сказал я. - Лучше узнать это сейчас, до покупки, чем после. У нас два варианта: либо попытаться снизить цену у продавца, либо искать другой объект».
После короткого торга продавец согласился существенно снизить цену. Рами, снова с блеском в глазах, продолжил сделку. Вместе с местным адвокатом (женщиной) мы тщательно составили договоры, учитывая нюансы греческого права, и обеспечили полную защиту прав Рами.
Быстрый прыжок в воду или долгий заплыв к безопасной гавани?
Рами, решительно настроенный на быстрый флип с огромной прибылью, вложился в комплексный ремонт. Квартира действительно выглядела на миллион долларов. «Илан, смотри, какая красота! Думаю, мы сможем продать её с прибылью в 30% за два-три месяца», - оптимистично сказал он мне.
Я, со своей стороны, представил более реалистичный подход. «Рами, рынок в Греции хотя и растёт, но не похож на быстрый рынок в США. Флип требует точного тайминга и глубокого понимания местного рынка. По моему опыту, цена, которую ты просишь, может быть слегка высокой для нынешнего состояния рынка, особенно для отремонтированной квартиры, предназначенной для быстрой продажи. Лучше быть готовыми и к варианту аренды».
И действительно, прошло два месяца, потом три, а квартира не продалась по цене, на которую надеялся Рами. Предложения были, но значительно ниже цели. «Илан, что делать? Я начинаю нервничать, - сказал мне Рами по телефону, - деньги застряли, и не видно серьёзного покупателя».
«Рами, как мы и говорили, - спокойно ответил я, - у нас есть план Б. Я заранее подготовил стандартный договор аренды в соответствии с греческим законом, а параллельно мы вели беседы с местными компаниями по управлению недвижимостью. Давай сдадим квартиру в долгосрочную аренду. Это даст тебе ежемесячный денежный поток, покроет расходы, а пока мы подождём, когда рынок прогреется. Приносящий доход объект - всегда объект, стоящий больше в долгосрочной перспективе.»
Терпение окупается: греческий урок Рами
Рами по моему совету решил сдать квартиру. Через две недели нашёлся долгосрочный арендатор. Мы помогли согласовать договор аренды и проверить все юридические и финансовые детали. В течение следующих двух лет квартира приносила текущий доход. Рами, со своей стороны, глубоко изучил греческий рынок и понял существенные различия между сделками флип и долгосрочными инвестициями.
Через два года, когда рынок в Греции начал заметно восстанавливаться, а цены на недвижимость взлетели, я предложил Рами попробовать продать снова. «Рынок изменился, Рами. Сейчас самое время», - сказал я. Рами согласился. Квартира была продана в течение двух месяцев, по цене на 20% выше той, на которую Рами надеялся двумя годами ранее, - значительно большая прибыль, чем он ожидал от первоначального флипа.
«Илан, спасибо, - сказал Рами с облегчением в заключительном разговоре. - Если бы не ты, я, вероятно, продал бы квартиру с огромным убытком из-за давления. Твоё понимание и юридической, и деловой-предпринимательской стороны, и терпение сопровождать меня на всём пути стоили каждого шекеля. Я усвоил важный урок: в международных инвестициях, особенно когда не знаешь рынка, тебе нужен партнёр, который понимает картину целиком, а не только пункты договора.»
Ведь в мире международной недвижимости порой длинный путь - как раз кратчайший путь к прибыли.
Как поступили бы Вы в такой ситуации? Готовы ли Вы удивить себя планом Б?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית