هذه قصة يجب أن يسمعها كل مطوّر.
«إيال، هل نفّذت من قبل مشروعًا في قبرص؟ هل تدرك أن البنوك هناك صارمة جدًا؟» سألتُ إيال. كان مطوّر عقارات جاءني بتوصيات، وحدّثني عن المشروع الذي خطط لبنائه في قبرص وبيعه لمستثمرين إسرائيليين. كان مليئًا بالثقة، من الذين يحبون الحافة والمجهول.
«نعم، أنا الآن بالضبط أحصل على ترخيص لمشروع على أرض ليست بعيدة عن الأرض التي تحدثنا عنها»، أجاب.
«إذًا لماذا لا تواصل العمل مع المحامي نفسه الذي عملت معه في المشروع السابق؟» سألتُ باستغراب.
«محاميّ المحلي سيواصل مرافقتي في هذا المشروع أيضًا. في المشروع الآخر كل التمويل يأتي من صندوق، وهنا أريد البيع لمستثمرين وأحتاج إلى مرافقة محامٍ إسرائيلي في هذا الشأن»، أجاب.
استمر الحديث، وبعد أن اتفقنا على المرافقة بنينا إطارًا قانونيًا يستطيع تلبية احتياجات المشروع واحتياجات تمويل إيال، ويقدّم في المقابل ضمانات وراحة بال للمستثمرين الإسرائيليين. حددنا لقاء عبر زووم مع المحامي القبرصي لإيال، وشرحنا له في إطاره الإطار الذي اقترحتُه. ميلوس، المحامي القبرصي، اقترح بعض التعديلات وأثار هو أيضًا مسألة تحويل الأموال والبنوك القبرصية.
«لا توجد أي مشكلة. ألكسندروس، محاسبي، تحدث مع البنك وشرح لهم الإطار. البنك سيتسلم الأموال»، أجاب إيال بثقة.
«أقترح»، قلتُ، «أن تطلبوا من البنك مسبقًا قائمة الوثائق التي سيطلبونها حين نحوّل الأموال كي نكون مستعدين».
انطلق إيال، وبعد بضع مناشدات أخرى مني حصلنا على قائمة وثائق ستُطلب من كل مشترٍ/مستثمر. حاولتُ التشدد وطلبتُ من إيال أن ينظّم مكالمة جماعية مع مدير الفرع الذي يدير فيه حسابه كي نتأكد من عدم وقوع أعطال، لكن إيال رفض. «لدي كلمتي، وهذا يكفي»، قال. «هم يعرفونني».
العاصفة تبدأ بريح خفيفة
وبالطبع حدثت الأعطال. فهي تحدث دائمًا.
حين حان موعد تحويل الأموال وفق الإطار، اتصل بي إيال بصوت متوتر. «البنك يطلب وثائق إضافية»، قال بصوت منكسر. «يريدون تصديقات كاتب عدل، وإقرارات أخرى، ونسخًا من قسائم الرواتب. ويطلبون أيضًا أن يعرفوا عن كل مستثمر من هو شريك حياته وما مصدر أمواله، والتحقق من أنه لا صلة سياسية له. هذا لم يكن في القائمة الأصلية».
وفجأة اصطدم إيال، صاحب «كلمتي تكفي»، بالواقع. وفجأة صار «هم يعرفونني» حلمًا بعيدًا. أدرك أن «تحدث مع البنك» ليست «حصل على موافقة مكتوبة».
اشتد الضغط. بدأ المستثمرون بالاتصال والسؤال عما يجري. أفرجت البنوك الإسرائيلية عن الأموال، وبدأت هي أيضًا بالضغط. اضطر إيال إلى التوجه إلى جميع المستثمرين، واحدًا واحدًا، وطلب وثائق إضافية وتصديقات كاتب عدل منهم. بدأ الناس يرفعون حاجبهم. «ماذا يجري هناك؟ هل هناك مشكلة في المشروع؟» سألوا.
تدحرجت القصة ككرة ثلج. دفعت التأخيرات أحد المستثمرين إلى الندم، فطالب باسترداد أمواله. وخلق ذلك موجة من الخوف وعدم اليقين. المشروع الذي كان قبل شهر فقط الشيء الساخن القادم في قبرص بدأ يبدو كلغم.
تعلّم إيال أقسى درس في العقارات: حين يتعلق الأمر بأموال الآخرين، لا شيء مضمون إلى أن يُغلق كتابةً وموقّعًا ومحكمًا، بما في ذلك اتصال شخصي بصانعي القرار في البنك.
لم يستطع إجبار مدير الفرع على الحديث معه، لكنه تعلم أنه إن لم يحصل على المكالمة فسيضطر إلى اختيار بنك آخر. وبعد أن خسر مستثمرًا واحدًا أدرك أن وقته محدود. دفع إيال الثمن، وكان الثمن غاليًا. ليس ماليًا فحسب، بل في السمعة أيضًا.
رؤى للمطوّر العالمي
- البنك ليس سهلًا. ولن يكون أبدًا: حين تعمل خارج دولتك، البنوك ليست مجرد جهة مالية. إنها حارسة بوابة للسياسة والتنظيم والبيروقراطية المحلية. تريد التأكد من أن مالك لا يأتي من مصدر مشبوه، ومن أنها ليست على وشك الوقوع في مشاكل. لا تظن أنها «ستعرفك» - لن تعرفك. إنها تعرف القواعد والإجراءات فقط. لديها قائمة فحوص طويلة، وكل مشروع فحص جديد.
- المبالغة في الحذر هي الطريق الصحيح: حين تعدّ قائمة الوثائق، فكّر دائمًا في الشيء التالي الذي قد يطلبونه. فكّر في الخلاصة: ما الخطوة التالية؟ طريقة حل المشاكل هي بتحديد المشاكل المحتملة مسبقًا. فكّر دائمًا أنه ستكون هناك أشياء لم تفكر فيها، وهيّئ نفسك مسبقًا.
- كل شيء يبدأ وينتهي بسمعتك: المطوّر العقاري الدولي علامة تجارية. الثقة هي عملتك. وحين تتصدع الثقة، يصعب جدًا إصلاحها. الشفافية أمام المستثمرين هي أهم شيء. بدلًا من تجاهل المشاكل، من الأفضل شرحها مسبقًا، حتى لو كانت لا تزال محتملة. قصص مثل قصة إيال تنتقل من فم إلى أذن أسرع من أي نجاح.
إذًا ماذا على المطوّر أن يفعل؟
أن يحصل على مدير الفرع بالهاتف. وأن يحصل على جميع التعليمات كتابةً. وأن يحرص على التوقيع على كل شيء. وأن يرفق للمستثمرين قائمة وثائق مع ترجمة موثقة لدى كاتب عدل إلى الإنجليزية، وأن يتأكد من أنهم يعرفون مسبقًا ما هو مطلوب منهم.
وحين يحدث ذلك، سيعطونكم المال.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית