„Contractul reprezintă doar 10% din poveste. Înțelegerea profundă a decalajului dintre cultura juridică israeliană și cea locală - aceștia sunt celelalte 90% care asigură succesul proiectului.” - prof. David Levy, specialist în drept internațional, Universitatea Harvard
Un telefon urgent primit săptămâna aceasta de la Yossi, un dezvoltator israelian cunoscut, mi-a ilustrat din nou cât de critică este chestiunea garantării banilor investitorilor în proiecte internaționale:
„Ilan, consiliul de administrație al băncii românești a respins cererea de garanții bancare pentru proiect! Avem 12 cumpărători care au semnat deja contracte și au transferat avansuri de 25%. Am nevoie de o soluție de ieri.”
Decalajul juridic dintre Israel și piețele internaționale
În Israel, Legea vânzării (apartamente) (garantarea investițiilor cumpărătorilor de apartamente), 5735-1974, oferă un cadru clar și cunoscut pentru garantarea banilor cumpărătorilor în proiectele de dezvoltare. În schimb, când este vorba de proiecte din străinătate, intervine o complexitate juridică complet diferită:
- Sisteme juridice diferite: în fiecare țară există un cadru de reglementare specific.
- Limbaj juridic diferit: aceleași noțiuni juridice pot primi interpretări diferite în țări diferite.
- Așteptări diferite: investitorul israelian vine cu așteptări formate pe baza experienței locale.
Potrivit unui sondaj realizat de noi în rândul a 150 de investitori imobiliari israelieni activi în străinătate, 78% au indicat „incertitudinea privind garantarea banilor” drept principalul factor care îi descurajează de la investiții mai mari în străinătate.
Principalele mecanisme de garantare a banilor pe piețele internaționale
Așadar, cum se garantează totuși banii investitorilor în proiecte din străinătate? Iată principalele mecanisme și deosebirile dintre ele:
1. Garanția bancară (Bank Guarantee):
Cum funcționează: o bancă locală din țara-țintă se obligă să plătească cumpărătorului o sumă stabilită în prealabil în cazul în care proiectul nu este finalizat sau proprietatea nu este transferată pe numele lui.
Diferența față de Israel: în Israel aceasta este una dintre cele mai importante și mai răspândite opțiuni de garantare. În străinătate, obținerea unei garanții bancare poate fi mult mai complexă, cere garanții semnificative din partea dezvoltatorului și uneori este imposibilă pentru dezvoltatorii israelieni.
„Prima dată când am încercat să emit garanții bancare pentru un proiect din București, banca locală a cerut să depun la ea 95% din suma garanției drept colateral. Ce rost are asta?” - Doron M., dezvoltator israelian activ în România
2. Asigurarea dreptului cumpărătorului (Title Insurance):
Cum funcționează: această asigurare protejează cumpărătorul de probleme juridice viitoare privind dreptul de proprietate asupra proprietății, precum garanții ascunse sau pretenții de proprietate ale unui terț.
Diferența față de Israel: în Israel, chestiunea înscrierii drepturilor este bine reglementată prin registrul funciar (Tabu). În multe țări din lume, înscrierea drepturilor asupra terenurilor este mai puțin sigură, ceea ce face asigurarea dreptului deosebit de critică.
3. Cont fiduciar (Escrow Account):
Cum funcționează: banii sunt depuși într-un cont fiduciar administrat de un terț neutru și sunt eliberați dezvoltatorului doar odată cu avansarea proiectului, pe baza unor etape-cheie definite.
Diferența față de Israel: în Israel, contul fiduciar este reglementat prin lege. În străinătate, condițiile și reglementările variază dramatic de la o țară la alta.
Un studiu EY din 2023 a constatat că conturile fiduciare sunt mecanismul preferat de 67% dintre investitorii internaționali în proiecte imobiliare transfrontaliere, datorită transparenței și flexibilității pe care le permit.
4. Înscrierea unei notări de avertizare (Caveat/Notice of Interest):
Cum funcționează: înscrierea unei mențiuni în cartea funciară locală, care informează terții despre drepturile cumpărătorului asupra proprietății.
Diferența față de Israel: în Israel, notarea de avertizare este un instrument juridic puternic și răspândit. În multe țări, eficiența înscrierii depinde de sistemul local și variază dramatic.
5. Asigurarea finalizării proiectului (Construction Completion Insurance):
Cum funcționează: această asigurare este menită să garanteze finalizarea proiectului în cazul falimentului sau al eșecului dezvoltatorului.
Diferența față de Israel: în Israel nu există ca standard un mecanism de asigurare corespunzător, ci garanțiile bancare îndeplinesc acest rol. În străinătate, aceasta este o soluție care câștigă tot mai multă popularitate, mai ales în proiectele mari.
Perspective din teren: ce caută de fapt investitorii israelieni
Din experiența mea în asistarea proiectelor internaționale, investitorul israelian vine cu experiență locală și cu așteptări care decurg din ea. Se așteaptă să găsească mecanisme similare cu cele pe care le cunoaște de pe piața israeliană și tinde să fie suspicios când se lovește de aranjamente diferite. Este un punct critic pe care mulți dezvoltatori îl ratează.
Un model de garantare a banilor cumpărătorilor care funcționează pe piețe diverse
Asistarea a peste 300 de tranzacții transfrontaliere m-a dus la dezvoltarea unui model de lucru care combină următoarele elemente:
1. Traducere juridico-culturală - adaptarea mecanismelor locale de garantare a banilor la așteptările investitorului israelian.
2. Combinarea unor mecanisme de protecție complementare:
o structurarea unui cont fiduciar cu etape-cheie definite și supraveghere externă a îndeplinirii etapelor-cheie (în măsura în care este posibil și convenit cu dezvoltatorul).
o mecanisme de garantare adaptate legislației locale.
o înscrierea drepturilor cumpărătorilor în conformitate cu sistemul local.
o cerințe de transparență și audit financiar.
3. Gândire practică - însoțirea dezvoltatorului în punctele-cheie cărora investitorul israelian le acordă o importanță deosebită.
Diferențe critice în mecanismele de garantare a banilor între principalele piețe
SUA
Pe piața americană, companiile fiduciare (Title Companies) sunt actorul central în garantarea banilor cumpărătorilor. Nivelul de reglementare variază dramatic între statele diferite - mecanismele din New York sau California sunt mai stricte și semnificativ mai dezvoltate decât cele din Florida sau Texas.
„Decalajul dintre New York și Florida în cerințele de garantare pentru proiectele de dezvoltare este ca decalajul dintre Elveția și România.” - Alex S., dezvoltator imobiliar israelo-american
Europa
În țările Uniunii Europene există o diversitate enormă: Europa de Vest se caracterizează prin mecanisme dezvoltate de asigurare a finalizării proiectelor, în timp ce în Europa de Est mecanismele sunt mai puțin dezvoltate și cer creativitate juridică.
Un exemplu interesant este Spania, unde, în urma crizei economice din 2008 și a numeroase cazuri de prăbușire a dezvoltatorilor, a fost introdusă o legislație care obligă la depunerea tuturor plăților cumpărătorilor în conturi fiduciare supravegheate.
Asia de Est
Pe piețe precum Singapore, Thailanda sau Japonia există uneori restricții semnificative privind proprietatea străină asupra terenurilor. Acest lucru duce la structuri juridice complexe (precum societăți locale sau contracte de închiriere pe termen lung) care creează un strat suplimentar de risc pentru investitor.
De ce este esențială asistența juridică israeliană pentru dezvoltatorul care activează în străinătate
Exact așa cum o instanță internațională apelează la un interpret pentru a depăși barierele lingvistice, tot așa un dezvoltator israelian care activează în străinătate are nevoie de un „interpret juridic” care să poată traduce structura juridică străină în limbajul pe care investitorul israelian îl înțelege.
„Avocatul meu american este excelent, dar pur și simplu nu înțelege ce îl frământă pe un investitor israelian”, povestește Yair, un dezvoltator care a dezvoltat un complex comercial la Philadelphia. „Asistența juridică israeliană mi-a permis să depășesc decalajul cultural-juridic și să transform reticența în încredere.”
Un studiu al Universității Harvard din 2024 a constatat că în tranzacțiile imobiliare internaționale, „medierea cultural-juridică” este unul dintre cei cinci factori de frunte ai succesului tranzacției, mai ales când este vorba de investitori din țări cu o tradiție juridică diferită.
Concluzie: investitorul israelian vrea să înțeleagă înainte de a fi dispus să investească
Investitorul israelian tipic este sofisticat, cere transparență și acordă o importanță supremă garantării banilor lui. Așa cum mi-a spus un investitor veteran: „Nu caut aceleași garanții pe care le am în țară, caut să înțeleg cum sunt protejați banii mei în țara străină.”
Dezvoltatorii cei mai reușiți în atragerea capitalului israelian pentru proiecte din străinătate sunt cei care investesc în construirea unui „pod de încredere” - explică într-un limbaj simplu și clar cum mecanismele locale protejează banii investitorilor și prezintă acest lucru ca pe un avantaj și nu ca pe un dezavantaj.
Dacă plănuiți un proiect în străinătate și vreți să atrageți investitori israelieni, țineți minte: investiția în planificarea sistemului de garanții și în explicarea lui investitorilor este poate cea mai importantă investiție pe care o veți face.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית