«Договор - это лишь 10% истории. Глубокое понимание разрыва между израильской правовой культурой и местной - это остальные 90%, обеспечивающие успех проекта». - проф. Давид Леви, специалист по международному праву, Гарвардский университет
Срочный телефонный звонок, который я получил на этой неделе от Йоси, известного израильского девелопера, вновь показал мне, насколько критичен вопрос обеспечения денег инвесторов в международных проектах:
«Илан, совет директоров румынского банка отклонил заявку на банковские гарантии для проекта! У нас 12 покупателей, которые уже подписали договоры и внесли авансы в размере 25%. Мне нужно решение со вчерашнего дня».
Правовой разрыв между Израилем и международными рынками
В Израиле закон о продаже (квартир) (обеспечении вложений покупателей квартир), 5735-1974, даёт чёткую и привычную основу для обеспечения денег покупателей в девелоперских проектах. Когда же речь идёт о проектах за границей, в картину входит совершенно иная правовая сложность:
- Разные правовые системы: в каждой стране своя регуляторная основа.
- Другой юридический язык: одни и те же юридические понятия могут получать разное толкование в разных странах.
- Разные ожидания: израильский инвестор приходит с ожиданиями, сформированными на основе местного опыта.
Согласно опросу, проведённому нами среди 150 израильских инвесторов в недвижимость, действующих за границей, 78% назвали «неопределённость в отношении обеспечения денег» главным фактором, удерживающим их от более крупных инвестиций за границей.
Основные механизмы обеспечения денег на международных рынках
Так как же всё-таки обеспечить деньги инвесторов в проектах за границей? Вот основные механизмы и различия между ними:
1. Банковская гарантия (Bank Guarantee):
Как это работает: местный банк в стране назначения обязуется выплатить покупателю заранее определённую сумму в случае, если проект не будет завершён или объект не будет переведён на его имя.
Отличие от Израиля: в Израиле это один из основных и самых распространённых вариантов обеспечения. За границей получение банковской гарантии может быть гораздо сложнее, требует значительного обеспечения от девелопера, а порой невозможно для израильских девелоперов.
«В первый раз, когда я пытался получить банковские гарантии для проекта в Бухаресте, местный банк потребовал внести у него 95% суммы гарантии в качестве обеспечения. Какой в этом смысл?» - Дорон М., израильский девелопер, действующий в Румынии
2. Страхование прав покупателя (Title Insurance):
Как это работает: это страхование защищает покупателя от будущих юридических проблем, касающихся права собственности на объект, таких как скрытые залоги или притязания третьих лиц на собственность.
Отличие от Израиля: в Израиле вопрос регистрации прав хорошо урегулирован через земельный реестр («Табу»). Во многих странах мира регистрация прав на землю менее надёжна, что делает страхование прав особенно критически важным.
3. Траст-счёт (Escrow Account):
Как это работает: деньги вносятся на траст-счёт, управляемый нейтральной третьей стороной, и высвобождаются девелоперу только по мере продвижения проекта по определённым вехам.
Отличие от Израиля: в Израиле траст-счёт урегулирован законом. За границей условия и регулирование драматически различаются от страны к стране.
Исследование EY 2023 года показало, что траст-счета - предпочтительный механизм для 67% международных инвесторов в трансграничных проектах недвижимости благодаря прозрачности и гибкости, которые они обеспечивают.
4. Регистрация предостерегающей записи (Caveat/Notice of Interest):
Как это работает: регистрация записи в местной земельной книге, информирующей третьих лиц о правах покупателя на объект.
Отличие от Израиля: в Израиле предостерегающая запись - сильный и распространённый юридический инструмент. Во многих странах эффективность регистрации зависит от местной системы и драматически различается.
5. Страхование завершения проекта (Construction Completion Insurance):
Как это работает: это страхование призвано обеспечить завершение проекта в случае банкротства или несостоятельности девелопера.
Отличие от Израиля: в Израиле нет параллельного страхового механизма как стандарта, эту роль выполняют банковские гарантии. За границей это решение, набирающее популярность, особенно в крупных проектах.
Выводы с места: что на самом деле ищут израильские инвесторы
По моему опыту сопровождения международных проектов, израильский инвестор приходит с местным опытом и вытекающими из него ожиданиями. Он ожидает найти механизмы, подобные тем, что знает по израильскому рынку, и склонен подозревать, когда сталкивается с иными схемами. Это критический момент, который многие девелоперы упускают.
Модель обеспечения денег покупателей, работающая на разных рынках
Сопровождение более 300 трансграничных сделок привело меня к разработке рабочей модели, сочетающей следующие элементы:
1. Юридико-культурный перевод - адаптация местных механизмов обеспечения денег к ожиданиям израильского инвестора.
2. Сочетание дополняющих друг друга защитных механизмов:
o структура траст-счёта с определёнными вехами и внешний контроль за достижением вех (если это возможно и согласовано с девелопером).
o механизмы обеспечения, адаптированные к местному законодательству.
o регистрация прав покупателей в соответствии с местной системой.
o требования прозрачности и финансового аудита.
3. Практический подход - сопровождение девелопера в ключевых моментах, которым израильский инвестор придаёт особое значение.
Критические различия в механизмах обеспечения денег между основными рынками
США
На американском рынке титульные компании (Title Companies) - ключевой игрок в обеспечении денег покупателей. Уровень регулирования драматически различается между штатами - механизмы в Нью-Йорке или Калифорнии строже и значительно более развиты, чем во Флориде или Техасе.
«Разрыв между Нью-Йорком и Флоридой в требованиях к обеспечению для девелоперских проектов подобен разрыву между Швейцарией и Румынией». - Алекс С., израильско-американский девелопер недвижимости
Европа
В странах Европейского союза существует огромное разнообразие: Западная Европа характеризуется развитыми механизмами страхования завершения проектов, тогда как в Восточной Европе механизмы менее развиты и требуют юридической изобретательности.
Интересный пример - Испания, где после экономического кризиса 2008 года и многочисленных случаев краха девелоперов было введено законодательство, обязывающее вносить все платежи покупателей на контролируемые траст-счета.
Восточная Азия
На таких рынках, как Сингапур, Таиланд или Япония, порой существуют существенные ограничения на иностранное владение землёй. Это ведёт к сложным правовым структурам (таким как местные компании или долгосрочные договоры аренды), создающим дополнительный слой риска для инвестора.
Почему израильское юридическое сопровождение необходимо девелоперу, действующему за границей
Точно так же, как международный суд прибегает к переводчику, чтобы преодолеть языковые разрывы, израильскому девелоперу, действующему за границей, нужен «юридический переводчик», который может перевести чужую правовую структуру на язык, понятный израильскому инвестору.
«Мой американский адвокат прекрасен, но он просто не понимает, что беспокоит израильского инвестора», - рассказывает Яир, девелопер, развивший торговый комплекс в Филадельфии. «Израильское юридическое сопровождение позволило мне преодолеть культурно-правовой разрыв и превратить настороженность в доверие».
Исследование Гарвардского университета 2024 года показало, что в международных сделках с недвижимостью «культурно-правовое посредничество» - один из пяти ведущих факторов успеха сделки, особенно когда речь идёт об инвесторах из стран с иной правовой традицией.
Итог: израильский инвестор хочет понять, прежде чем готов вкладываться
Типичный израильский инвестор искушён, требует прозрачности и придаёт первостепенное значение обеспечению своих денег. Как сказал мне один опытный инвестор: «Я не ищу такое же обеспечение, как у меня в Израиле, я ищу понимание того, как мои деньги защищены в чужой стране».
Самые успешные девелоперы в привлечении израильского капитала для проектов за границей - те, кто вкладывается в построение «моста доверия»: объясняют простым и понятным языком, как местные механизмы защищают деньги инвесторов, и подают это как преимущество, а не как недостаток.
Если Вы планируете проект за границей и хотите привлечь израильских инвесторов, помните: вложение в планирование системы обеспечения и её разъяснение инвесторам - возможно, самое важное вложение, которое Вы сделаете.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית