Diseară ne vom așeza cu toții la masa de seder și vom citi din Haggada (textul citit la masa de Paște), unde, printre altele, se află pasajul „Despre patru fii a vorbit Tora: unul înțelept, unul rău, unul simplu și unul care nu știe să întrebe.” Iar în spiritul Haggadei vreau să vorbesc despre patru tipuri de investitori, comparabili cu cei patru fii.
Prima figură este figura celui înțelept. Se pare că nu întâmplător el este cel care deschide șirul, el reprezintă un reper spre care trebuie să tindem. Acesta este înțeleptul, priceputul, cel care se interesează și întreabă. Așa este și investitorul înțelept, cel care verifică, cercetează și învață, și pune întrebări înainte de a face investiția. Din punctul lui de vedere, „știu ce nu știu” și există în el deschiderea de a învăța mereu cunoștințe noi, cu modestie. Această figură reprezintă punctul de plecare cel mai sănătos și mai corect pentru un investitor de peste mări. Un investitor care recunoaște limitele cunoștințelor sale privind o anumită piață, reglementarea locală, aspectele juridice, fiscale, culturale sau chiar starea fizică a unei proprietăți aflate la distanță - este un investitor care va acționa cu prudența necesară și va apela la ajutor profesionist.
Figura celui de-al doilea fiu este figura celui rău. Unii comentatori au susținut că folosirea de către acest fiu a termenului general și nepăsător (și poate disprețuitor) „munca” pentru a descrie tradiția, ca și cum ar fi o povară a sclaviei, este motivul pentru care este considerat rău. Investitorul rău este, în ochii mei, acel investitor dispus să facă orice pentru a mai câștiga un euro sau un dolar, chiar cu prețul de a nu spune adevărul, de a ascunde defectele proprietății sau de a nu-i semnala părții adverse greșelile ei.
Figura celui de-al treilea fiu este figura celui simplu. El pune o întrebare mult mai scurtă: „Ce este aceasta?”. Un fel de întrebare lipsită de subtilitate și poate chiar de înțelepciune, o întrebare care caracterizează copiii mici, curioși de ce descoperă, dar fără profunzime și înțelegere. Ei arată spre orice și întreabă: ce e asta? ce e asta? Asemenea lui este investitorul șovăitor, care pune multe întrebări și are greutăți să ajungă la o decizie până când, în cele din urmă, uneori, pierde tranzacția. Din punctul lui de vedere, „nu știu ce nu știu”, și există în el curiozitate și deschidere spre învățare, expunere permanentă la alte domenii, cunoașterea unor oameni, păreri, locuri și idei diferite și deschiderea de a învăța de la orice om și din orice ocazie, dar cu o a doua față a monedei, căci este, așa cum am spus, o poartă spre irosirea/ratarea potențialului.
Figura celui de-al patrulea fiu este figura celui care nu știe să întrebe, care nu știe cum sau ce să întrebe, poate din lipsă totală de înțelegere sau din indiferență și dezinteres. Așa este investitorul naiv, cel care nu știe ce să întrebe sau pur și simplu este atât de dornic să facă investiția încât este indiferent sau nu se interesează de semnalele de avertizare și se aruncă înainte în investiție. Din punctul lui de vedere, „știu că știu / că nu știu să întreb” este cel mai periculos pentru un investitor, mai ales când acționează pe o arenă străină.
Recunoașterea a ceea ce nu știi nu este o slăbiciune, ci tocmai forța care te împinge să cauți cunoștințele lipsă sau să apelezi la specialiști care să ți le completeze. În lumea complexă a imobiliarelor din străinătate, această abordare este cheia reducerii riscurilor și a creșterii șanselor de succes. Recomand fiecărui investitor care se gândește să intre în domeniul imobiliar internațional să adopte abordarea „știu ce nu știu” și să nu ezite să apeleze la consultanță și la o verificare prealabilă aprofundată înainte de a transfera orice sumă de bani.
Dincolo de întrebări - acțiuni: este important să ne amintim că nu este suficient doar să punem întrebări (ca „cel înțelept”). Trebuie să ne asigurăm și că primim răspunsuri credibile și că efectuăm verificările necesare (Due Diligence) - juridice, financiare și fizice. Adevăratul „înțelept” nu doar întreabă, ci și acționează în conformitate cu răspunsurile și informațiile pe care le adună.
Iar pe potriva a patru investitori se poate vorbi și despre patru tipuri de dezvoltatori:
Dezvoltatorul înțelept înțelege complexitatea inerentă investițiilor și antreprenoriatului imobiliar peste hotare. Nu se mulțumește cu cunoștințe generale, ci cercetează în profunzime piața-țintă - tendințele economice, legile locale (urbanism și construcții, impozitare, protecția chiriașului) și nuanțele culturale. Știe să pună întrebările potrivite și să-și alcătuiască un „stup” de profesioniști potriviți (avocați locali, contabili, evaluatori, supraveghetori). Înțelege importanța critică a unei verificări prealabile cuprinzătoare (juridice, financiare, fizice) înainte de a intra într-o tranzacție și are grijă să construiască relații credibile cu parteneri și furnizori locali. Înțelege că „nu știe tot” și de aceea se sprijină pe specialiști, precum un avocat cu experiență în asistarea investitorilor și dezvoltatorilor în imobiliare internaționale, pentru a umple lacunele de cunoștințe, a redacta contracte care îl protejează (și pe investitorii lui, dacă există) și a se asigura că procesul se desfășoară corect, cu minimizarea riscurilor.
Dezvoltatorul rău ajunge în arena internațională cu o încredere de sine exagerată, uneori bazată pe succesele de pe piața locală. Tinde să creadă că „imobiliarele sunt imobiliare oriunde” și subestimează diferențele esențiale dintre piețe și țări. Poate respinge sfaturile specialiștilor locali („știu eu mai bine”), poate scurta procesele de verificare prealabilă („pierdere de timp și de bani”) și poate ignora riscurile specifice pieței-țintă. În loc să întrebe ca să învețe, întreabă ca să dovedească faptul că „știe”, și astfel poate duce atât pe sine, cât și pe investitorii lui la tranzacții eșuate sau la încurcături juridice și financiare provenite din ignorarea realității locale. Lipsa înțelegerii a ceea ce „nu știe” și refuzul de a recunoaște acest lucru pun în pericol întregul proiect.
Dezvoltatorul simplu intră pe piața internațională cu entuziasm, dar doar cu o înțelegere de bază. Este motivat de bună-voință și de potențialul de câștig, dar îi lipsește profunzimea necesară pentru a înțelege complexitățile. Pune întrebări generale și directe („Este zona aceasta bună pentru investiție?”, „Cât costă un apartament mediu?”), dar nu se aprofundează în întrebări critice privind aspectele juridice (înscrierea drepturilor, garanții), fiscale (convenții fiscale, obligații de raportare) sau operaționale (administrarea de la distanță a proprietăților, diferențe în legislația muncii pentru constructori). Își dă seama că are nevoie de ajutor, dar se poate mulțumi cu răspunsuri simpliste sau se poate sprijini prea mult pe un singur factor, fără a încrucișa informațiile și a face o verificare independentă suficientă. Are nevoie de îndrumare și de însoțire îndeaproape pentru a înțelege pe deplin semnificațiile și riscurile implicate de antreprenoriatul imobiliar internațional și uneori nu este conștient de profunzimea cunoștințelor necesare.
Dezvoltatorul care nu știe să întrebe este atras de posibilitățile ascunse în imobiliarele internaționale, poate în urma unui marketing agresiv sau a unor povești de succes, dar îi lipsesc cele mai elementare cunoștințe din domeniu. Nu înțelege noțiuni fundamentale precum tipurile de proprietate asupra bunurilor în diverse țări, structurile juridice pentru deținerea proprietăților (precum LLC în SUA), consecințele cursurilor de schimb sau importanța verificării antecedentelor partenerilor sau ale constructorilor locali. Pur și simplu nu știe ce ar trebui să întrebe sau să verifice. Acest dezvoltator este deosebit de vulnerabil. Distanța fizică, diferențele de limbă și de cultură și lipsa de familiaritate cu sistemul local îl plasează într-un risc ridicat de a cădea victimă fraudelor sau pur și simplu de a lua decizii greșite, cu urmări dezastruoase. Are nevoie în mod critic de o „deschidere” - de o îndrumare proactivă și cuprinzătoare din partea unui profesionist experimentat, precum un avocat care poate identifica lacunele de cunoștințe, explica riscurile și îl poate ghida pas cu pas în proces, punând accent atât pe protecția juridică, cât și pe cea antreprenorială.
Țineți minte, succesul ca dezvoltator imobiliar internațional depinde nu doar de capacitatea de a identifica oportunități, ci și de conștientizarea complexității, de disponibilitatea de a învăța și de a adapta abordarea la piața-țintă, precum și de capacitatea de a apela la specialiștii potriviți.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית