Сегодня вечером мы все воссядем за пасхальным столом седера и будем читать Агаду, в которой среди прочего есть отрывок «О четырёх сыновьях говорит Тора: один мудрый, один злодей, один простой и один, не умеющий спрашивать». И в духе Агады я хочу поговорить о четырёх типах инвесторов, соответствующих четырём сыновьям.
Первый образ - это образ мудрого. Неспроста он идёт первым: он служит ориентиром, к которому стоит стремиться. Это мудрый, сведущий, интересующийся и спрашивающий. Таков и мудрый инвестор - тот, кто проверяет, исследует и учится и задаёт вопросы, прежде чем совершить инвестицию. С его точки зрения: «я знаю то, чего не знаю», и в нём есть открытость постоянно усваивать новые знания со смирением. Этот образ - самая здоровая и правильная отправная точка для инвестора за границей. Инвестор, который признаёт границы своих знаний о конкретном рынке, местном регулировании, юридических, налоговых, культурных аспектах или даже о физическом состоянии удалённого объекта, - это инвестор, который будет действовать с необходимой осторожностью и обратится за профессиональной помощью.
Образ второго сына - это образ злодея. Некоторые толкователи утверждали, что употребление этим сыном общего и нейтрального (а возможно, и пренебрежительного) слова «служба» для описания традиции, словно это бремя рабства, - причина, по которой он считается злодеем. Злодей-инвестор, на мой взгляд, - это тот инвестор, который готов на всё, чтобы заработать ещё один евро или доллар, даже ценой умолчания правды, сокрытия недостатков объекта или отказа указать противоположной стороне на её ошибки.
Образ третьего сына - это образ простого. Он задаёт гораздо более короткий вопрос: «Что это?». Своего рода вопрос без хитрости, а возможно, и без мудрости, вопрос, характерный для маленьких детей, любопытствующих о том, что они открывают, но без глубины и понимания. Они показывают на всё и спрашивают: что это? что это? Подобен ему сомневающийся инвестор, который задаёт много вопросов и с трудом приходит к решению, пока наконец порой не упускает сделку. С его точки зрения: «я не знаю того, чего не знаю», и в нём есть любопытство и открытость к обучению, постоянное знакомство с новыми областями, людьми, мнениями, местами и идеями и готовность учиться у каждого человека и в каждой возможности, но здесь есть и подвох, ведь это, как сказано, путь к растрате/упущению потенциала.
Образ четвёртого сына - это образ не умеющего спрашивать, не знающего, как или что спрашивать, возможно, от полного непонимания или от безразличия и отсутствия интереса. Таков и наивный инвестор - тот, кто не знает, что спрашивать, или просто так рвётся совершить инвестицию, что безразличен или не интересуется предупреждающими знаками и мчится вперёд к инвестиции. С его точки зрения: «я знаю, что я не умею спрашивать» - это самое опасное для инвестора, особенно когда он действует на чужой арене.
Признание того, чего Вы не знаете, - не слабость, а именно сила, побуждающая Вас искать недостающие знания или прибегать к помощи профессионалов, которые восполнят их для Вас. В сложном мире недвижимости за границей этот подход - ключ к снижению рисков и повышению шансов на успех. Я рекомендую каждому инвестору, задумывающемуся о выходе в сферу международной недвижимости, принять подход «я знаю, чего я не знаю» и без колебаний обращаться за консультацией и предварительной глубокой проверкой перед переводом любых средств.
За пределами вопросов - действия: важно помнить, что недостаточно только задавать вопросы (как «мудрый»). Нужно также убедиться, что Вы получаете достоверные ответы и проводите необходимые проверки (Due Diligence) - юридические, финансовые и физические. Настоящий «мудрый» не только спрашивает, но и действует в соответствии с ответами и информацией, которую собирает.
И соответственно четырём инвесторам можно говорить и о четырёх типах девелоперов:
Мудрый девелопер понимает сложность, заложенную в инвестициях и девелопменте недвижимости за границей. Он не довольствуется общими знаниями, а глубоко изучает целевой рынок - экономические тенденции, местные законы (планирование и строительство, налогообложение, защита арендатора) и культурные нюансы. Он умеет задавать правильные вопросы и собирать себе «улей» нужных профессионалов (местные адвокаты, бухгалтеры, оценщики, надзорные инженеры). Он понимает критическую важность комплексной проверки (юридической, финансовой, физической) перед входом в сделку и старается выстраивать надёжные отношения с местными партнёрами и поставщиками. Он понимает, что «знает не всё», и потому прибегает к помощи профессионалов, например адвоката, работающего в сфере сопровождения инвесторов и девелоперов международной недвижимости, чтобы восполнить пробелы в знаниях, составить договоры, защищающие его (и его инвесторов, если они есть), и убедиться, что процесс проходит надлежащим образом при минимизации рисков.
Злодей-девелопер приходит на международную арену со чрезмерной самоуверенностью, порой основанной на успехах на местном рынке. Он склонен думать, что «недвижимость везде недвижимость», и пренебрегает существенными различиями между рынками и странами. Он может отвергать советы местных профессионалов («я знаю лучше»), сокращать процессы юридической проверки («трата времени и денег») и игнорировать риски, специфические для целевого рынка. Вместо того чтобы спрашивать, чтобы учиться, он спрашивает, чтобы доказать, что он «знает», и тем самым может привести себя и своих инвесторов к провальным сделкам или юридическим и финансовым осложнениям, вытекающим из игнорирования местной реальности. Непонимание «того, чего он не знает», и отказ это признать ставят под угрозу весь проект.
Простой девелопер выходит на международный рынок с энтузиазмом, но лишь с базовым пониманием. Им движут добрая воля и потенциал прибыли, но ему не хватает глубины, необходимой для понимания сложностей. Он задаёт общие и прямые вопросы («хороший ли это район для инвестиций?», «сколько стоит средняя квартира?»), но не погружается в критически важные вопросы, касающиеся юридических аспектов (регистрация прав, залоги), налоговых (налоговые соглашения, обязанности по отчётности) или эксплуатационных (управление объектами на расстоянии, различия в трудовом законодательстве для подрядчиков). Он осознаёт потребность в помощи, но может довольствоваться упрощёнными ответами или чрезмерно полагаться на одну сторону, не проводя перекрёстной проверки информации и достаточной самостоятельной проверки. Ему нужны направление и тесное сопровождение, чтобы понять все значения и риски, связанные с девелопментом международной недвижимости, и порой он не осознаёт глубины необходимых знаний.
Девелопер, не умеющий спрашивать, тянется к возможностям, заложенным в международной недвижимости, возможно, под влиянием агрессивного маркетинга или историй успеха, но ему не хватает самых базовых знаний в этой области. Он не понимает основополагающих понятий, таких как виды собственности на объекты в разных странах, юридические структуры владения объектами (как LLC в США), последствия валютных курсов или важность проверки репутации местных партнёров или подрядчиков. Он просто не знает, что ему следует спрашивать или проверять. Этот девелопер особенно уязвим. Физическая дистанция, языковые и культурные различия и незнание местной системы подвергают его высокому риску стать жертвой мошенничества или просто принять ошибочные, катастрофические решения. Ему остро необходимо «открытие» - инициативное и всестороннее направление со стороны опытного профессионала, например адвоката, который может выявить пробелы в знаниях, объяснить риски и вести его шаг за шагом по процессу, делая акцент как на юридической, так и на предпринимательской защите.
Помните: успех международного девелопера недвижимости зависит не только от способности выявлять возможности, но и от осознания сложности, готовности учиться и адаптировать подход к целевому рынку и умения прибегать к помощи нужных профессионалов.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית