״אילן, תכין מכתב כוח עליון. לקבלן השיפוצים, לרוכשים, לכולם. אני מקפיא את הפרויקט עד שהמצב פה יירגע.״
גיא התקשר אליי בבוקר שאחרי הלילה שבו השמיים נסגרו. ברקע שמעתי את החדשות דולקות, ואת הקול שלו, קול של אדם שלא ישן, שמחצית מהראש שלו בממ״ד והמחצית השנייה באתונה.
גיא הוא יזם נדל״ן מנוסה. עשה כמה פרויקטים מוצלחים בארץ, ולפני כשנתיים זיהה הזדמנות באתונה: בניין דירות ישן ברובע מתעורר, שאותו רכש במלואו במטרה לשפץ מהיסוד ולבצע חלוקה מחדש, להפוך דירות גדולות ומיושנות ליחידות קטנות ומודרניות, מהסוג שהשוק האתונאי מחפש. מודל שהוא הכיר היטב מהארץ, רק עם מספרים אטרקטיביים יותר.
בזמן ההסלמה הפרויקט היה בעיצומו. קבלן שיפוצים יווני עבד בתוך הבניין לפי לוח תשלומים של אבני דרך, חלק מהיחידות כבר נמכרו על הנייר, לרוכשים ישראלים ואירופאים, עם מועדי מסירה חתומים.
ואז פרצה ההסלמה מול איראן.
הטיסות בוטלו. המנהל הישראלי של גיא, שהיה אמור לטוס לפיקוח על שלב גמר קריטי, נתקע בארץ. הבן של גיא קיבל צו. שני רוכשים ישראלים התקשרו לשאול אם אפשר ״לעצור רגע את התשלומים, רק עד שיתבהר״. וגיא עצמו, כמו כולנו באותם ימים, פשוט לא היה מסוגל לחשוב על שום דבר שנמצא מעבר לים.
מבחינתו, המסקנה הייתה ברורה: מלחמה. כוח עליון. הכל קופא, וזה מגובה בחוזה.
ביקשתי ממנו לתת לי כמה שעות עם החוזים לפני שיוצא מכתב כלשהו.
פתחתי קודם את הסכם השיפוץ מול הקבלן היווני, והלכתי ישר לסעיף הכוח העליון. הסעיף היה שם, מנוסח יפה, סטנדרטי לחלוטין. והוא אמר את מה שסעיפים כאלה כמעט תמיד אומרים: צד פטור מהתחייבויותיו כשאירוע חיצוני מונע ממנו לבצע אותן.
ואז שאלתי את עצמי את השאלה הפשוטה: מה בדיוק נמנע?
באתונה זרחה השמש. הפועלים של הקבלן נכנסו לבניין בבוקר כרגיל. החומרים סופקו. אף אזעקה לא נשמעה ברדיוס של אלפיים קילומטר מהפרויקט. שום דבר לא מנע מהשיפוץ להתקדם, ושום דבר לא מנע מגיא להעביר את התשלום של אבן הדרך הבאה.
המלחמה הייתה אצלו בבית. לא בפרויקט.
התקשרתי אליו בערב ואמרתי לו משפט שהוא לא אהב לשמוע: ״גיא, המלחמה שלך היא לא כוח עליון של אף אחד אחר.״
שתיקה ארוכה. ואז: ״מה זאת אומרת? יש מלחמה. אני בישראל. אני היזם.״
הסברתי. הסעיף לא שואל מה קורה במדינה של היזם. הוא שואל מה מונע את הביצוע. ואם גיא היה שולח עכשיו מכתב כוח עליון ומקפיא תשלומים, הוא לא היה מפעיל הגנה חוזית. הוא היה מפר את החוזה. הקבלן היווני, שעובד כרגיל ועומד בכל התחייבויותיו, היה זכאי לדרוש את הכסף, להפעיל סנקציות חוזיות, ובתרחיש קיצון, לרדת מהפיגומים ולהשאיר לגיא בניין מפורק באמצע: קירות פתוחים, מערכות חשופות, ויחידות שאי אפשר למסור. ודווקא בפרויקט של חלוקה מחדש זו נקודת התורפה הכי רגישה - בניין באמצע שיפוץ הוא לא נכס, הוא אתר. אי אפשר להשכיר אותו, אי אפשר למכור אותו במחיר סביר, והוא שורף כסף כל חודש שהוא עומד.
ומול הרוכשים האירופאים, שמבחינתם נחתם הסכם עם מועד מסירה, התמונה הייתה דומה: הצרה שלנו בישראל, אמיתית וכואבת ככל שתהיה, לא הייתה כתובה בחוזה שלהם.
זה היה הרגע שבו נפל לגיא האסימון. הוא חשב שיש לו רשת ביטחון, וגילה שהרשת נפרשה מתחת לפרויקט, לא מתחתיו.
אז עשינו את זה אחרת. במקום מכתב חד-צדדי, פתחנו בתקשורת. הסברנו לקבלן את המצב בשקיפות וסיכמנו בכתב הסדר קצר לתקופת החירום: ייפוי כוח מורחב לנציג המקומי, פיקוח מרחוק על שלבי הגמר, גמישות מוסכמת של שבועות בודדים בנקודות שדרשו נוכחות ישראלית. התשלומים המשיכו לזרום. מול הרוכשים הישראלים בנינו פריסה זמנית מוסכמת, בהסכמה, על נייר, לא בהקפאה שקטה. השיפוץ לא עצר ליום אחד. גיא ניהל אותו חודש שלם בזום, חלק מהשיחות מהממ״ד.
אני חושב על הסיפור הזה הרבה, כי הוא חושף נקודה עיוורת של יזמים ישראלים בחו״ל. אנחנו חיים במדינה שבה ״מצב ביטחוני״ הוא תרחיש עבודה, לא תרחיש קיצון. אבל החוזים שאנחנו חותמים בחו״ל מנוסחים מנקודת המבט של הפרויקט, והפרויקט שלכם, ברוב המקרים, יושב במקום שקט לגמרי. סעיף כוח עליון סטנדרטי לא יכסה אתכם ביום שבו אתם, הצוות שלכם או הרוכשים הישראלים שלכם, תקועים מתחת לאזעקות.
ואת זה אפשר לפתור רק במקום אחד: בשולחן הניסוחים, לפני החתימה. להגדיר מראש מה קורה כשאירוע חריג במדינת היזם פוגע ביכולת הניהול, המימון או השיווק. לקבוע מנגנוני הארכה, נציגות מקומית מוסמכת, וגמישות בלוח התשלומים לתרחישים כאלה.
אם אתם יזמים שפועלים בחו״ל - תקראו עכשיו את סעיף הכוח העליון שלכם, ותשאלו שאלה אחת: אם מחר נסגרים השמיים, הסעיף הזה מגן עליי, או רק על כל האחרים?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.