הוא התקשר אליי מבוקרשט. קולו היה שקט מדי, הסוג של שקט שמגיע אחרי שאדם כבר צעק את כל מה שהיה לו לצעוק, ואחרי שהבין שאפילו הצעקות לא עזרו.
״הוא חסם לי את הגישה לחשבון,״ אמר.
״מי?״
״השותף. אנדריי. הוא אומר שהפרויקט שלו עכשיו. שאני לא רשום נכון בחברה הרומנית. שמבחינת הרשויות כאן, אני לא קיים.״
ישבתי על קצה המיטה ושאלתי את השאלה שידעתי מראש שהתשובה עליה לא תהיה טובה: ״מה אומרים ההסכמים?״
שתיקה ארוכה.
ואז השיב: ״אמרת לי לטפל בזה. אמרת שזה קריטי.״
״כן.״
״סמכתי עליו. חשבתי שיהיה בסדר.״
הכרתי את רועי שנתיים לפני הלילה הזה. יזם ישראלי מנוסה, עשור של פרויקטים בארץ מאחוריו, ועיניים פקוחות לאירופה. רומניה נראתה לו הגיונית - מחירים שעוד לא דהרו, ביקוש שהולך וגדל, ושותף מקומי שנראה אמין. אנדריי היה נחמד, מדבר אנגלית טובה, מכיר את כולם בעירייה, ויודע לנהל שיחה.
המספרים עבדו. הכימיה עבדה. החוזה נחתם תוך שלושה שבועות.
כשהציג לי את העסקה, ביקשתי לעצור. לא בגלל הערכת השווי, זו הייתה הגיונית. לא בגלל תחזיות ההכנסות, אלו היו שמרניות. עצרתי בגלל שאלה אחת פשוטה שאיש עדיין לא טרח לשאול: מי שולט במה, ומה קורה כשמישהו מחליט לשנות את הכללים?
רועי הסתכל בי בסבלנות של מי שרגיל לשמוע אנשים שמסבכים דברים פשוטים. ״יש לנו הסכם שותפות. חמישים-חמישים. הוא חתם, אני חתמתי. מה הבעיה?״
ניסיתי להסביר. שאלתי: מי מחזיק בזכויות החתימה על חשבון הבנק של הפרויקט? מי רשום כבעל מניות בחברה הרומנית המקומית, לא על גבי ההסכם, אלא ברשם החברות בבוקרשט? מי יכול לחתום מול הרשויות על אישורי הבנייה? מה קורה אם ביום שני בבוקר אנדריי מחליט שהשותפות נגמרה?
רועי ענה על חלק מהשאלות. על חלק לא היו לו תשובות. על חלק הוא פשוט גל את היד.
״נסגור את זה אחר כך. אנדריי בסדר, אני מכיר אנשים. קודם בואו נתחיל לזוז.״
שמעתי את המשפט הזה עשרות פעמים בקריירה שלי. ״יהיה בסדר.״ ״סמוך.״ ״אנחנו מכירים אחד את השני.״ זו לא תמימות. רועי לא היה תמים. זו תרבות. הישראלים בנו אימפריות עסקיות על אינטואיציה, על יחסים, על תחושת בטן שהוכיחה את עצמה שוב ושוב בשוק המקומי.
הבעיה היא שהשוק המקומי מכיר את הכללים. כשעסק נופל בתל אביב, שני הצדדים יודעים מה המסגרת החוקית, מה מקובל, לאן פונים. אבל כשאתה נכנס לרומניה, או לבולגריה, או לקפריסין, או ליוון, אתה נכנס למשחק שבו הכללים שונים, השפה שונה, הקשרים הם של הצד השני, ומערכת המשפט עובדת לפי לוח זמנים שלה.
במציאות כזו, ״יהיה בסדר״ הוא לא אופטימיות. הוא הימור.
המניות לא שולטות בחשבון הבנק. האחוזים לא שולטים בהיתרים. החוזה החתום לא שולט במה שיקרה ב-2 בלילה כשהשותף המקומי יחליט שהמציאות השתנתה. בעסקאות בינלאומיות יש פער בין בעלות לבין שליטה - בעלות היא מושג משפטי, שליטה היא מושג תפעולי. ובפער הזה, הון נעלם. בשקט, ובמהירות.
חזרתי לשיחה עם רועי.
במשך ארבעה חודשים עבדנו יחד עם השותף המקומי הרומני, רואי חשבון, ורשם החברות המקומי. זה לא היה פשוט, אנדריי לא שיתף פעולה מרצון. ובזמן שהמו״מ התנהל, הפרויקט פשוט עמד. הקבלן חיכה להוראות. הספקים חיכו לתשלום. הבנק חיכה לחתימות. כל שבוע של פסיקה עלה כסף - ריבית על הלוואות שרצו, עלויות מימון שהצטברו, ולוחות זמנים שהתמוטטו.
נאלצנו לנהל מו״מ קשוח עם הקלפים שהיו בידינו: הסכם השותפות המקורי שנחתם, חוות דעת משפטית שהוכיחה את זכאותו של רועי לרישום מלא בחברה הרומנית, ואיום אמין בהליכים משפטיים שאנדריי לא רצה אותם, לא בגלל שהוא היה בטוח שיפסיד, אלא בגלל שהם היו עולים לו זמן, כסף, וקשרים שהוא לא רצה לשרוף. בסופו של דבר הוא חישב מחדש את האינטרסים שלו, והחליט שעדיף לו שותף מוגדר ומפוקח על פני קרב שאין לו תוצאה ודאית.
הפרויקט קם לתחיה. השותפות, בצורה מפוקחת ומוגדרת הרבה יותר, המשיכה.
אבל רועי שילם מחיר: ארבעה חודשים של לחץ, כסף שעמד קפוא בזמן שהבנייה עצרה, עלויות מימון שלא היו בתוכנית, ועלויות משפטיות שיכלו להיחסך לגמרי.
״היית צודק,״ הוא אמר לי בסוף. ״היה צריך לעשות את זה מההתחלה.״
״כן,״ עניתי. ״אבל לפחות עשינו את זה לפני הסוף.״
אם אתם מתכננים עסקת יזמות באירופה, שאלו את עצמכם לפני שהכסף זז:
לא ״כמה אני מחזיק?״ אלא ״מה אני שולט בו, ומה קורה ביום שאנדריי מחליט שהוא לא צריך אותי יותר?״
את המבנה בונים לפני שצריך אותו. לא אחרי שהטלפון מצלצל בשתיים בלילה.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.